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农信社如何开展差异化经营

2007年08月30日 08:10 来源: 金时网-金融时报 【字体:


  编者按 差异化经营对农村金融市场来讲,是一个战略问题,要想取得较好的效果,必须要求农村金融机构在自身的市场定位、差异上,选择适合自身特点的、能够体现自身的优势所在,开展使竞争对手难以模仿的差异化服务。但是从目前情况看,农村信用社在财富管理、内部管理、金融产品、服务等方面,思路不够开阔,重点不够突出,在经营管理上仍墨守成规地沿袭旧习,这种缺乏生机和活力的经营管理,再加上金融服务功能的同质化现象,制约了农村信用社的市场竞争力。作为农村金融市场的主力军,如何适应新形势,抓住自身优势,实施差异化经营战略,从而实现农村信用社又好又快发展,是各级农村信合管理者应关注和探索的课题。  

  差异需求决定了差异化经营  

  吴为民:近年来,银行业的快速发展给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变,金融消费越来越理性,越来越成熟,越来越具有个性。根据客户需求的差异性,把一个整体市场划分为两个或者更多的消费者群体,从而确定不同的客户目标市场,采用合适的服务营销组合策略,可以最大限度地满足目标市场客户需求,培养客户的忠诚度,获取竞争优势。因此,现实中客户对金融需求的差异决定了农村信用社必须实行差异化经营。  

  强化职能区分管理  

  傅安:省级联社作为一个管理机构,对基层农信社应在政策上起导向、管理上起指导及经营上起服务的作用,各级联社要更新观念,改变方法,转换机制,强化职能,将经营工作的重心放在抓管理、促发展上,要因地制宜,实行差异化管理,通过区分管理权限,优化各种资源配置。一是省级联社要细分管理权限。省级联社应围绕农信社发展的总体目标要求,依据辖内县(市)联社存贷款规模、资产质量、领导班子经营管理能力、综合效益等情况设定管理等级,并配套出台有关劳动用工制度和薪酬制度改革的指导意见,按照综合评价原则,从定量、定性两项指标进行综合考核,促进县级联社朝提升管理等级努力,不断提高经营管理水平。二是县级联社要细分管理权限。县联社是真正独立自主的经营实体及创效的主体,是融责、权、利于一身的法人企业,应有自己的相对独立的经营权利,对基层信用社要全面推行授权管理,按照界定项目、科学预测的原则,综合基层信用社区域、经济发展状况及负责人的经营管理水平、风险控制能力等因素,细分管理权限,依据不同风险特点采用不同贷款方式,依据不同责任落实不同奖惩措施,按照不同区域实施不同授权管理,下达不同的管理目标,授予不同等级的经营管理、信贷审批权限。三是基层信用社要细分管理权限。各基层社根据客户经理、信贷员的素质、品德、工作业绩细分权限,划分等级,确定员工的信贷权限、薪酬待遇等。  

  吴为民:客户资料数据库在农村信用社差异化经营中扮演着重要角色,是协助信用社将传统经营模式向差异化经营转移的最主要工具。与其他金融行业相比,农村信用社有着先天的优越性,掌握着大量的真实的客户资料,建立和利用客户资料数据库能够帮助农村信用社获得巨大的竞争优势。通过客户资料数据库,信用社能够更准确地找到自己的目标客户,可以通过一对一的方式更经济、准确地向目标客户传递信息,降低营销成本,提高营销效率;可以通过定期沟通的方式,对客户进行分类管理,准确了解不同类型顾客的需求,及时发现商机,有针对性的制订新的营销方案;可以通过数据库与客户建立紧密关系,与客户保持沟通和联系,维持和增强与客户之间的感情纽带,从而增强抵抗外部竞争的干扰能力,避免客户转向竞争对手。可以通过数据库资料寻找到优质客户,并将服务重心转向他们,培养一批忠诚客户。  

  因地制宜优化信贷投向  

  傅安:农村信用社要以区域经济为依据,积极应对农村经济发展需求的变化,因地制宜,把优化信贷投向作为推行差异化经营的有效途径。一是在贷款客户对象选择上体现差异化。农村信用社要建立客户信用等级评定体系,科学识别、评价客户信用状况、优化客户结构,根据农村信贷需求的层次性差异,完善授信管理制度,为不同客户群体提供多元化金融服务。二是在信贷扶持的产业上体现差异化。应由过去扶持单一化的传统农业,向扶持科技含量高、产品附加值高、市场前景好的高科技农业接轨,围绕发展特色农业,支持农业产业化调整。要严格控制信贷资金流向盲目投资、低水平重复建设行业、过度投资行业,促进信贷资产向优质产业倾斜。三是在贷款发放额度上体现差异化。农村信用社要积极探索建立适合“公司+农户”、信用共同体、中小企业和农户客户不同特点的信用评级制度,坚持发展与风险防范并重原则,依据客户不同资产规模,不同风险程度,实施不同的授信管理。四是在健全信贷保障机制上体现差异化。当前在新农村建设中,农信社要将贷款政策与新村镇规划相结合,积极探索农民以土地经营权、经济林权、订单、动产抵押、权利质押等作抵质押经营权抵押,健全信贷保障机制,为农信社创新信贷产品开辟新途径。  

  吴为民:当前,金融业普遍认同“二八定律”,也就是在营销中80%的利润来自于20%的客户,而80%的其他客户只创造了20%的利润。因此差异化经营的重点是如何将这些20%的客户转变成企业的忠实消费者,而提供高质量的差异化服务就是最佳的切入点和主要内容。高质量的差异化服务主要包括产品差异化、服务差异化。产品差异化就是要求信用社根据不同客户的不同需求,及时推出“适销对路”的金融产品和服务,以不同应不同,以变应变,获得差别优势,一旦形成了具有自己特色的服务风格,就使竞争者难以在短时间内模仿成功,从而赢得市场。服务差异化有三个内容,一是提供服务质量要优。优质服务不仅包括表层的微笑服务、延时服务、上门服务、流动服务等,还包括对顾客更深层次的服务。二是提供服务效率要高。服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。信用社在保证资金安全的前提下,应加快信息传递速度,对客户在资金和服务上的需求应尽快作出反应,及时满足客户需要。三是提供的服务品种要齐全。应满足客户多样化的金融需求,向客户提供全方位、立体化的业务,包括信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等,以便在竞争中提高顾客满意度和忠诚度。  

  差别利率是差异化经营重要手段  

  傅安:贷款利率是调节资金供需关系的杠杆,要成为农村信用社推行差异化经营的重要手段。一是对信用观念好的优质客户,要降低利率上浮幅度,同时,对农户小额信用贷款和入股社员,也要执行贷款优先、利率优惠的有关政策;对信用等级较低的客户,贷款利率上浮的幅度应适当提高,促使这类客户不断改善经营管理和增强信用观念,从而使农村信用社不断拓展黄金客户群。二是对种植业、养殖业和农村水利基础设施建设的贷款,要按照国家产业政策大力支持,并在利率上优惠,其他产业,则可在利率政策的规定范围之内,实行浮动利率。三是要综合借款人的还款来源、担保情况、贷款期限等因素评估贷款风险,对存在一定风险的贷款,不仅要从严把关,在利率上也应提高,促使借款人增强风险意识,防范经营风险。四是城乡广大贷款客户在依据客户的信用等级、从事产业和贷款风险度实行差别利率的基础上,还应参考贷款客户在农村信用社的日均存款、为农村信用社创造的中间业务收入等情况,制定灵活的差异化贷款利率,实现农村信用社与广大客户的良性互动,促进农村金融健康稳步发展。(记者 张新芳) 

  

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