首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

私人银行家的秘密

2007年08月31日 23:25 来源: 经济观察报 【字体:


  程志云 宁方朋 蓝云/文

  “在威斯汀最豪华的晚装酒会上,一个衣冠楚楚、成熟稳重的中年人过来打个招呼,并和我大谈购买宝马能够抵御通货膨胀。所有人都以为他是007,但实际上他的名片上写着私人银行经理”。

  一位房地产公司副总裁最近总是笑着讲述他的这段经历。也许用不了多久,我们中间的某个人也会遇到这样的情形。当然,前提是你有足够的金融资产,在渣打银行,底限是100万美元。

  和传统的零售银行或者贵宾理财不同,所谓私人银行服务是指一种对顶级富人的贴身服务。对于中国的富人们而言,银行再也不是出产冷冰冰的理财套餐的麦当劳,私人银行家扮演的就是你财富的管家、事业上的助手以及高尔夫球场上的敌手。

  让刘先生告诉你他的感受吧。年薪过千万的刘先生最近成了某家私人银行的贵宾客户,这样的转变让他有了截然不同的体验。“不久之前还是隔着柜台冷冰冰地打个招呼,而现在一位笑容可掬的业务经理会和我共处一室,耐心地倾听我的苦恼和需要。”

  国际上普遍的私人银行开户金额的底限通常是在100万美元以上。美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元,客户还必须拥有1000万美元的流动资产。中信银行私人银行部的负责人张秋林说,对这些富人,私人银行提供的绝对是个性化、量身定做的理财规划和产品配置的服务。

  他说:“我们会了解客户的现金流是什么样子,也必须考虑到年龄、可承受的风险、投资目的和期限等等。每一个客人,中信私人银行都有一套完备而独特的财务分析报告。我们据此帮他设计投资规划。”

  一位中国银行人士说,目前国内私人银行能够提供的服务从规划投资、合理避税、遗产管理,到教育信托、现金管理和移民教育一应俱全。除了普通的投资品种外,私人银行还会为客户提供风险投资和私人股权投资基金方面的咨询,以及代表客户到拍卖场竞标艺术品等特殊服务。

  私人银行家们提供的并不仅仅是财富增值的渠道,更重要的是一种带有人情味的微妙关系。举例来说,通常他们并不限于在自己银行内部为客户选择理财产品,而是会“货比三家”,通过向客户提供所谓的开放式的咨询方式,私人银行的经理们希望自己成为客户可信赖的顾问。

  私密性显然是私人银行业的另一条铁律。私人银行家们掌管着客户的真正财产,而这些通常是不为人知的,有时甚至他们的配偶和家人都不甚清楚。私人银行的会客厅永远是处于楼上的私密的小房间。更多时候客户根本不露面,而是让其私人银行经理“上门服务”,交易完成后再迅速离开。

  中国银行人士说,从某种程度上讲,私人银行家是靠口碑过活。“私人银行家接近和了解你的客户,赢得他的信任是至关重要的。只有这样才能真正掌管他的财富。私人银行家的特点是诚实、稳重和富有智慧,对你的老板诚实永远是第一位的。对于私人银行家而言,客户才是你真正的老板。”

  上述人士说,很多好的私人银行家会成为富人们家庭的朋友。他们不仅为富人打理财务,而且还要为他们生活中的问题寻找解决方案。例如,客户要出国,私人银行经理安排整个行程的机票、酒店预订以及信用卡申办各项具体事务;客户的亲戚生病了,要找渠道安排住院、寻找有经验的医师;还有为客户孩子入名校学习寻找关系等等诸多麻烦事。

  “在这一行里人脉关系至关重要。这一方面背靠的银行会提供一些特殊的渠道,另一方面,私人银行家自身也要有广泛的交际。”他说。

  目前亚洲地区处于私人银行的初期,亚洲富豪在整个私人银行体系中多数处于高端中的低端,尽管如此,中国的银行业者已经开始嗅到了财富的味道,他们试图通过对高端客户的服务方式的转型来创造新的利润模式。

  2007年3月底,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在国内推出私人银行服务。6月25日,渣打银行(中国)有限公司宣布,在北京正式启动私人银行业务。该项业务将专注于流动性金融资产高于100万美元(或等值800万元人民币)的高端客户群体。

  两个月后,招商银行和中信银行相继正式推出私人银行业务。中信银行表示,很快将在上海、深圳、广州、杭州等地陆续设立私人银行。中信银行行长陈小宪说,我们需要关注现在哪怕利润还不高,但是增长的潜力空间巨大的、发展的前景巨大的业务领域,包括零售银行业务、信用卡的业务以及私人银行业务。

  一位业内人士说,一直以来,我们认为巨大的网点优势和对公业务是外资银行无法企及的,低成本的资金和高利差回报能够保证足够利润。现在一些银行发现,类似麦当劳式的零售银行业务很容易受到同业,尤其是网点众多的大银行的冲击。

  最可怕的是,我们发现这种低水平竞争很危险。某银行北京分行的客户经理说,中低端的客户很关心利率水平,而且还有一些第三方机构和媒体帮助他们比较收益率,一旦其他银行比你给的预期收益率更高,就会轻松地抢走你的客户。这种低水平竞争摊薄了所有人的利润。“从低端用户手中赚钱是非常困难的。”

  而富人们更看重银行提供的特殊服务本身,并愿意为此支付费用。由于这些高端客户就是社会精英、企业的领导或者大机构的负责人,银行挽留住一个高端客户往往能够得到超额回报。

  有关统计显示,高端客户带来的利润是普通客户的10倍。美国的私人银行业务平均利润率达35%,年平均盈利增长12%至15%,远远超过一般零售银行业务的回报。国内各家银行已经普遍上市,迫于资本回报的压力,各家银行都希望从私人银行业务中获得新的利润增长点。

  普华永道的问卷调查显示,未来3年,全球私人银行有望迎来前所未有的增长局面,管理的资产规模每年将增长30%。亚太地区接受问卷调查的首席执行官们预计,该地区管理下的资产规模每年将增长34%。

  这是个好消息。不过这也意味着,一场客户经理争夺战在所难免。一位渣打银行人士说,一个了不起的私人银行经理往往拥有上百万美元的佣金和股票期权的奖励,私人银行间的较量往往就是互相高薪挖客户经理。
  

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册