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城商行提升存款业务竞争力

2007年09月07日 10:25 来源: 上海金融报 【字体:


  地市级城市商业银行在存款市场竞争中,没有工、农、中、建四大国有商业银行(以下简称四大银行)的品牌、产品优势,没有中小股份制商业银行考核机制的优势,也没有农村信用社的网点分布优势。在四大银行大力拓展中间业务市场,全力提高核心竞争力的同时,城市商业银行正被75%的存、贷比所困扰,为存款的波动而焦虑。存款业务发展缓慢和内生力的不足,已经成为制约业务持续发展的重大因素。

  现状分析

  从总量分析,2006年末,浙江省同一级别五个地市金融机构存款总量为7963亿元,而城市商业银行存款总量575亿元,市场占比只有7.22%。其中市场占比最高的9.42%;最低的仅有5.32%,存款总量竞争力不强。

  从结构分析,2006年末,在浙江省同一级别五个地市级城市商业银行存款总量中,储蓄存款总量仅为150亿元,占存款总量的26%,其中最高的占比36.84%,最低的仅为20%;四大银行储蓄存款占比在53%以上,最高的达到58%。城市商业银行储蓄存款占比过低,影响了存款的稳定性。

  从单产分析,城市商业银行在市区网点数与四大银行相近,但平均单产9000多万元,最低的不足5000万元。而四大银行最高的超3亿元,并且已经没有亿元以下网点。

  从来源分析,城市商业银行存款主要来源于中小客户,其中对公存款中有27%来自票据业务的保证金,而四大银行不高于10%。四大银行有大量来自财政、电力、社保系统的资金。以某地市级大银行为例,仅财政、社保资金拥有量就在40亿元左右,而城市商业银行只有其十分之一。

  从机构分析,城市商业银行的网点集中在市区,在新成立的县市级行只允许有1个网点;而四大银行经过多年改造,布局逐步合理,在县市级有不少于6个以上网点,在一些有专业市场的村镇也设有网点。

  原因剖析

  (一)客观因素城市商业银行由于受单笔授信额及授信总额的制约,在一些大手笔的城市建设、交通、电力项目上没有贷款竞争优势,所以,难以得到地方政府有关财政、社保存款资金的大力支持。这些资金集中在四大银行,成为他们对公存款强有力的支撑;大量的土地补偿资金所形成的储蓄存款也因为四大银行贷款资金的封闭管理,成为其储蓄存款的来源。

  城市商业银行由于受成本、效益因素的制约,网点布局没有跟上城市发展规划的变化,网点普遍面积小、面貌旧、功能少,而其他银行因为总行的统一规划,网点改造投入大,标识统一,服务功能齐全,品牌优势凸现。客户对城市商业银行网点的信赖度不及四大银行。

  (二)主观因素存款管理制度不健全没有形成系统的存款管理机制,一些城市商业银行没有分管对公存款业务部门,没有配备专门营销和管理存款业务人员;没有定期的存款分析制度;有的行虽有贷款资金管理制度,但资金划拨时没有执行按金额分级审批,制定制度的部门也没有督促检查执行情况,信贷资金轻易地成为其他银行的存款来源;多数网点负责人营销职能没有体现,储蓄存款主要来源于等客上门。没有形成全行上下齐抓共管存款业务的经营理念,是城市商业银行存款竞争不力的首要因素。

  存款考核体系不完善一些行没有一个持续有效的存款考核办法,尤其是对公存款考核,没有对有贷户存款与无贷户存款设置不同的奖励标准,没有对信贷客户经理与一般员工提出不同的揽存要求和不同的奖励标准,对行里统一营销的存款也没有考核标准,以致于存款奖励费用不少,存款增长不明显,考核体系的不完善助长了一些人的投机取巧,也影响了大部分人的揽存积极性。

  个人业务产品不齐全城市商业银行个人业务主要为存款业务和代理收费业务;四大银行中间业务品种多,有代理基金买卖,代理保险产品,银证转账业务,有VIP客户理财业务,这些差异化的个人业务产品不但能留住原有的客户,还能吸引城市商业银行客户。四大银行配备的专职服务人员的优质服务,使这些优质客户在股票、基金买卖的间隙时间,将资金转回原存款银行,成为阶段性的存款来源。

  应对策略

  实行分级营销模式,抢夺对公存款对于主要依赖于存贷利差生存的城市商业银行,必须有抢占存款市场的理念。总行层次的领导要积极争取政府支持,在为地方经济服务的同时,以有利于银行存款业务发展为谈判条件,提高政府可支配资金在银行的总量;总行营销管理部门,要承担与支行共同营销及对全行存款管理工作职责,实行定期分析报告制度,汇总存款变化信息;各支行行长要主动出击,并增加存款客户经理,广泛收集信息,实现总行、职能部门、支行三级联动的营销机制。

  进行存贷客户梳理,明确营销重点城市商业银行有必要对所在行现有的个人存款客户进行调查,了解他们个人业务的需求,通过营销个人贷款解决他们购房、购车、家装的资金困难,留住客户,潜移默化成将来的存款客户;对中小企业贷款客户的法人代表进行摸底,了解贷款使用情况,按对所在行不同的依存度提出不同的贡献度要求,排出重点客户作为进一步营销的对象,争取代发工资、预存年终奖金、集体零存整取储蓄,扩大储蓄存款来源。

  加快网点整合改造,提升竞争能力城市商业银行应对市区低效二级支行进行拆并,可以考虑三种方式寻求网点发展方向:部分选择市区合适的地段,升格为存、贷功能齐全的一级支行;部分向经济发展较快的市郊延伸;部分向县市专业市场所在城镇迁移,尽快扭转网点过于集中在市区的不合理布局。在网点装修时,力求统一整齐,树立品牌形象,增加城区以外客户对城市商业银行的认知度和信赖度。

  完善管理考核机制,提升管理水平城市商业银行须完善或制定全行存款管理办法,明确对公存款和储蓄存款管理部门及职责;实行重点客户联系制度,规定不同层次人员对不同客户的拜访频率;对贷款资金实行封闭管理,按金额分级审批,尽力留存信贷资金;制订存款考核办法,实行基数和超基数不同的奖罚措施,考核办法对专职客户经理与一般员工、新增无贷户存款与本行贷款派生的存款,采取不同的奖罚标准。对统一营销的存款不记入个人奖励,对须按全额比例上缴央行准备金的财政性存款不实行奖励,以不断完善机制来提高存款的真实性和存款管理的有效性。

  加快产品结构调整,增加产品优势针对城市商业银行个人产品单一的软肋,一方面,借助外力,与其他银行、证券、基金公司开展合作,代理基金买卖,开通银证转账,实行与所有证券公司资金的自动划转,以他行的产品优势为本行所用,确保人有我有;另一方面引进人才,加大科技投入,加大产品开发,设计有特色的理财产品,最终实现人有我优的目标。

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