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农行浙江柯城支行用心经营结硕果

2007年09月18日 10:48 来源: 上海金融报 【字体:


  确立发展重点  

  近年来,资金问题一度成为制约农行柯城支行发展的瓶颈。如何以快速有效的措施实现存款增长?在认真分析形势,深入市调研后,该行把重点放在了最薄弱环节:系统性和财政性存款,并有选择地加大了营销拓展力度。  

  一方面,该行突出自身优势,积极拓展系统性客户。如衢州市交通局及公路管理处负责全市道路建设与管理,属典型的系统性大客户。该行利用该单位领导班子调整的有利时机,加强接触,开展营销,并在农行衢州市分行的支持下,成功营销衢州市公路管理处基本账户及下属相关单位账户。同时,积极做好联动与协调,协助外围开化、常山、江山等支行成功营销相关账户。据了解,公路系统存款占农行柯城支行各项存款比例达20%,成为该行名符其实的存款第一系统大户。  

  另一方面,该行突出信贷支持,有效抢占财政性存款份额。突破财政性存款空白点、区级事业单位在农行无结算账户,对农行柯城支行而言意义重大。该行以信贷支持柯城区经济发展为手段,以拓展非税收入为突破口,进一步加强与区领导联系,争取支持;积极做好相关单位的营销,并以账户清理为契机,成功营销区社保、地管等账户。目前,该行归集两级财政性存款取得有效突破,尤其柯城区非税收入资金归集率达50%以上;两级社保存款更高达近亿元,增长逾10倍。  

  拓展优质客户  

  要实现银行业务有效发展,优质企业客户不能成为缺席者。在抓好系统性、财政性存款的同时,该行始终把发展优质客户作为加快有效发展的源动力。  

  一方面,全力抓好优质入园企业的营销拓展。考虑到老客户都已名花有主,且拓展难度较大,该行把优质入园企业作为营销重点,明确拓展目标,制定营销方案,落实营销责任;同时,积极做好政府、招商局、开发园区等单位的走访,捕捉有效市场信息,争取支持,以提高营销效率。两年多来,该行营销各类企业账户60多户,其中有信贷关系的客户达12家,而今年新营销的元生开元大酒店、迪凯股份公司等,已为该行新增存款2000万元。  

  另一方面,积极做好老客户的维护。该行站在“双赢”立场,既努力为客户做好信贷支持和其他金融服务,又积极争取客户对农行的支持,通过签协议、出具承诺书、与企业高层建立良好关系等措施,深入挖掘原有客户的潜力,最大限度提高银企合作水平。通过老客户的内部挖潜,今年前8个月为该行贡献存款超过2000万元。  

  稳步推进业务  

  储蓄存款是银行最稳定的资金来源,为推动储蓄业务发展,该行首先抓好系统性客户的工资代发,成功营销了衢州市公路管理处、市中医院、衢州机场等代发工资业务,稳定拥有了这批高端客户群体。其次,通过CRM客户管理系统,积极拓展其他优质个人客户。并开展全员综合营销,推出“只奖励,不处罚”的激励措施,充分调动全员营销积极性。这些措施的实施,有力地促进了该行个人存款的持续增长。在股市、理财、投资等多元化分流情况下,今年以来,该行个人存款增量最高时达4000万元,日均增量近3500万元。  

  同时,该行以“满意在农行”规范化服务为要求,以“创星级网点”为契机,根据不同岗位,分别制定相应的管理、激励制度和办法,以鼓励和约束员工做好服务工作。如针对客户经理,先后制定客户经理考核、大客户管理、客户拜访等制度;针对临柜员工,按规范化服务和创星级网点的要求,以“快、准、好”为目标,奖励和处罚并重,改善服务态度,提高了客户服务满意度。

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