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建设银行红梅理财中心用细节感动客户

2007年10月10日 08:29 来源: 金时网-金融时报 【字体:


  走在临汾市的大街上,你只要打听建设银行的“红梅理财中心”,可以说无人不晓。党的十七大代表、中国建设银行临汾分行个人理财中心主任王红梅,率领着她的“红梅理财中心”从2004年组建山西省建行系统第一家个人理财中心开始,每年以新增存款超亿元的业绩,实现全省建设银行基层网点各项工作第一。

  “面对完全相同的市场环境、相近的金融产品和客户结构,以客户为中心,确立以‘吸收客户群体远比吸收存款更重要’的理念至为重要。”王红梅一语道破经营的理念。

  “良好的口碑是最好的广告,口碑的积累就是银行品牌。”王红梅说。她认为服务的最高品质在用心,用心抓住细节,细节感动客户。

  当家住临汾市的王老汉因家中有事,急需3万元救急时,家中5万元的五年定期存款还差半年到期,无奈,他跑到建行临汾分行个人理财中心办理提前支取手续。当王红梅详细了解到王老汉提款原因后,建议老人选择部分提前支取的业务,并告之如果现在全部提取,利息损失较大,按照提取支取有关业务程序,为老人挽回了2283.2元的利息损失。王老汉激动地说:“红梅理财中心是咱老百姓的好管家呀”

  今年春节前夕,客户张先生一宗大生意失手,赔掉了2000多万元,账户上只剩下5万元存款,一时间万念俱灰。得知这一信息,王红梅通过多种途径终于找到张先生。

  张先生回忆说:“当时红梅把我请到她办公室,我告诉她不想活了……她说生活多么美好啊!你怎么能想到死呢?我让你买的保险呢,一次50万元,你买了两次哪,比别人强多了,你还有100万元哪。”

  原来,两年前王红梅为他制定的理财方案时,建议他将家庭资产应与企业资产分开,避免因企业经营不善而影响家庭生活。是王红梅的真诚感动了他,让他购买了100万元的分红保险。没想到这份100万元的分红保险会成为他的救命钱。

  实施服务分层,将客户进行细分,根据不同类型客户的需求为其设置不同的产品组合,满足客户的需求,这是“红梅理财中心”服务工作的落脚点。

  大凡优秀的银行都有超前的经营理念、先进的经营机制、卓越的风控能力、优质的客户群体。从2006年开始,王红梅和她的红梅理财中心把客户关系管理的重点开始向客户的资产管理转移。当同业都把目光聚集在高端客户的身上,采取各种手段,通过各种关系争取高端客户,在这种情况下,他们及时调整经营思路,把为客户实行资产管理,使客户收益最大化,作为工作重点。对于高端客户,重点进行资产的保值增值,通过保险、利得盈、基金等方面组合为客户进行稳健的资产管理。通过这种转移,2006年,高端客户数量比上年增加了238个,高端客户的资产总量比上年增加了近一亿元。理财中心一家就销售了基金15300万元,占临汾市销售总量的11.33%。红梅用她的智慧、执着,打造出了一只懂得爱岗敬业、富有团队精神、会为客户考虑的优秀员工队伍。

  建行临汾分行行长王续彪说:“几年来,因为红梅和红梅理财中心的示范作用,一个个精品网点不断涌现出来,一个个优秀的员工成长起来,这才是红梅的价值所在。”

  红梅带领的理财中心成立四年来,储蓄存款新增了4.1亿元,而且还销售国债6974万元,代销基金3.4亿元,代售保险1800万元,累计发放个人质押贷款6974万元。同时,VIP客户数量由成立时的194户发展到1245户,增长了六倍多。(记者 张学增)
  

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