首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

工行800个网点支持 中德安联银保大跃进

2007年10月29日 23:06 来源: 21世纪经济报道 【字体:



  10月24日,中德安联人寿保险有限公司(下称“中德安联”)江苏分公司开业,标志着其在长三角地区布局的完成。

  比起后来者的衔枚疾进,这家国内首个欧洲合资寿险公司的扩张低调而舒缓。1999年初成立至今的8年里,其仅在国内成立了6家分公司——此前5家分别设在上海、广东、浙江、四川和深圳等地。

  但2006年和2007年,中德安联却因为“银保”和“投连险”这两大关键词,一鸣惊人。

  2006年1月,中德安联的外资股东方——安联集团以10亿美元购入工行(601398.SH,1398.HK)约2.5%,并成为工行首选银保业务合作伙伴。

  是年,银保成为中德安联发展最快的销售渠道,贡献保费8.8亿元人民币,在全国所有外资寿险公司中名列第二。受银保推动,中德安联2006年毛保费收入首次突破十亿元,达12亿元,同比增长300%。截至今年上半年,其银保销售网络覆盖全国1200多个银行网点。

  而在2007年投连险热潮中,中德安联再次突飞猛进,保监会统计数据显示,截至8月底,其保费收入已接近20亿元,较去年同期增长196%。

  中德安联与工行近两年来的亲密合作,有何新发展?近乎狂热的投连险拉动下,近八成保费贡献度的银保渠道,下一步如何走?10月24日,安联集团亚洲区首席执行官Bruce Bower在南京接受了本报的独家专访。

  从“银保通”到网银

  《21世纪》:目前银保是中德安联保费贡献最大的销售渠道,这和工行的战略投资与合作密不可分。但实际上,工行目前与多家保险公司都有银保合作关系,请问你们之间的合作有何独特性?

  Bruce Bower:应该说,工行是中德安联的首选银保业务合作伙伴,我们是在银保合作中第一个使用“银保通”的外资保险公司。目前,我们在800多个工行网点销售产品,“银保通”这套IT系统使得我们的保单可以直接在工行网点打印出来,不用再回到分公司柜台进行操作。

  今年8月我们与工行共同启动了网上(银保)销售,主要通过工行的网上银行。不过,由于网上销售从8月才正式开始,现在的(销售)数字看起来并不很可观。实际上,即使在非常成熟的欧洲市场,网上销售的占比也不到10%,我们不期望它有很高的保费贡献,但这是可发展的销售渠道之一。

  《21世纪》:除了工行,你们的银保合作伙伴还有哪些?

  Bruce Bower:目前在中国,与我们合作的银行共有11家,工商银行爱股,行情,资讯和农业银行是全国性的合作伙伴。在分公司一级的市场上,我们还有建行、中行、渣打、交行等合作伙伴。

  《21世纪》:与中资银行和外资银行进行银保合作时,你认为中外资银行各有什么特点?外资银行网点少,选择他们是出于什么考虑?

  Bruce Bower:区别主要在于客户资源不同,中资银行有很强的网络,更广泛的客户群,但外资银行主要针对于高端客户。每个客户群都有不同的保险需求,中外资银行结合,能够使我们接触到不同层面的客户。所以银行的网络并不是唯一考量的因素,无论选择中资还是外资银行都是为了更好地覆盖市场。目前来讲,我们最主要的业务来源仍然是中资银行,外资银行只是一个补充。

  同时,与农行的全国性合作也为我们接触不同的客户提供了支持。工行的网点主要侧重于城市,而农行的网点主要在农村,比如在浙江衢州以农业为主的地区,我们是继中国人寿爱股,行情,资讯后第二个进入的保险公司,在此农行就为我们提供了很好的支持。

  希望调低银保渠道比重

  《21世纪》:有媒体报道称,以投连险为代表的银保业务为中德安联贡献了近八成保费,这样是不是银保所占比重过大了?你们会不会考虑做出调整?

  Bruce Bower:是的,我们希望能逐渐调整到一个比较理想的状态。在一些市场上,比如德国,代理人渠道是领先的渠道;在另一些市场上,比如中国,银保是领先的渠道;某一些市场上,可能经代渠道是最重要的。对此,安联并没有一个统一的模式。目前在安联亚太市场的渠道构成上,银保约占45%-55%,我们希望中德安联逐步加强代理人和其它渠道,将银保在整个多渠道发展中的比例调整到这个标准。

  代理人渠道通常需要长时间的发展,中德安联在银保方面的成功,为代理人渠道的发展赢得了时间。我们正在非常努力地建设代理人团队,去年年底是4000人,目前已经达到7000人,在合资保险公司中排名第四。我们的(代理人)发展速度是外资寿险公司中最快的。

  《21世纪》:最近,汇丰集团获批与国民信托共同筹建合资保险公司。在中德安联2005年股东的更换中,你们选择了中信信托作为合作伙伴。你认为,选择一家信托公司为合作伙伴有什么优势?中信信托为中德安联的经营提供了什么支持?

  Bruce Bower:我们对中信信托与安联集团之间的合作非常满意。自从2005年10月合作以来,我们一共增资四次,今天4月已增资到了10亿元人民币。

  中信信托在股东会议上起到了支柱作用,我们共同在董事会上做出战略决策。它对中德安联在投资方面也做出了相当大的贡献,提供了在本地市场投资的经验,因为中德安联目前的投资仅限于中国国内市场。同时,中信信托也会针对地方市场给出成熟的建议,如地域扩张、分公司选址等。

  目前,中国的合资寿险公司的股东合作主要有两种状况。一种是合资双方都争抢着共同运营这家公司,这就会带来很多时间和精力上的消耗;另一种是股东双方就战略和业务计划进行磋商和确定,但日常管理和营运则交给地方上的管理团队,股东双方都不会干涉合资公司日常的管理营运,我认为这是最佳的合作模式。中德安联不论过去还是将来都坚持这样的运作模式。
  

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册