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话说银行卖保险

2007年11月02日 10:36 来源: 上海金融报 【字体:


  傅烨珉

  时下,随着银行业综合理财理念的深入发展,各商业银行柜台里陈列的金融产品也日趋丰富,令人目不暇接。除了自家“酿制”的银行理财产品外,最常见的莫过于代销基金与保险产品,皆存在良好的发展潜力。不过,虽然两项代理业务能令银行、客户、基金或保险公司达到共赢,但也有些实际问题理当心平气和地“把把脉”。在此,就拿银行代销保险“做文章”。

  银行代销保险是保险公司通过银行网络销售保险产品的一种方式,即保险产品不是由保险公司直接销售,而是通过银行向客户间接推销。这种模式为三方当事人都带来了利益。对保险公司而言,借助银行庞大的网点资源、广泛的客户关系及多年来树立的“亲民”形象,能助其增强市场渗透力,拓宽营销渠道;对银行来说,不仅增加中间业务收入,还能为客户提供多元化服务,稳固客户群;对于客户来说,进入银行这一金融超市就能享受到多种金融服务,自然便利多多。

  不过,虽然现在保险产品名目繁多,但其中有相当一部分,百姓并不可能充分认知接受,造成实际购买欲不强,使银行人员在代销保险的过程中,不免遇到一些“挫折”。据沪上某股份制银行工作人员介绍,这些现象主要包括部分客户存有拒绝保险产品的心理惯性;客户到银行办理业务,极易忽略代销险种的相关资料;客户对银行代理险种不了解,无从选择等。

  该人士告诉笔者,近年来,随着百姓个人积累的财富不断增加,如何科学理财已为更多人所关注。目前,股票、基金等已成为主要理财工具,但有关保险产品的功能,完全知之者其实依然甚少。一些客户之所以在潜意识中,会对保险这一金融理财工具多少存在排斥情绪,原因就在于对保险产品的功效没有充分了解。因此,银行代销保险成功与否,客观引导、对症下药乃是必须。

  怎么办?该人士据此开出三张“药方”。其一,针对一些客户的惯性拒绝心理,保险公司应加强与银行联手宣传,使更多人知晓保险产品的真正功效,尤其是保险在各种保障项目外所具备的免税、免债、利率固定等特点,使客户充分了解投保的权利与收益,掌握购买产品的最佳时机。其二,就客户忽略银行代售业务的现象,银行应加强宣传力度,通过视觉、听觉等多种手段,如海报、宣传手册、业务人员讲解等,达到吸引客户注意力,深化银行代销保险形象的目的。

  此外,针对客户无从选择险种的情况,银行若有条件,可考虑由专业理财顾问或客户经理根据不同情况,指导其合理购买。因为不同险种侧重的保障项目不同,适合人群也相异。譬如企业家,多为家庭收入主要供给者,应建议其首选意外伤害、重大疾病类产品。倘有不测,就能将家庭生活所受影响降至最低。又如教师,收入稳定,医疗福利保障周全,可推荐购买投资型险种。总之,因人而异,对症下药,都是银行代销保险要加以考虑的问题。

  的确,人生难免意外,也可能对家庭经济造成一定影响。因此,要成为称职的理财顾问,银行该在代销保险时多用心些,以助客户降低风险、减少损害,从而真正实现三方共赢。
  

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