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建行嘉兴分行实现代理寿险业务同比增长超800%

2007年11月06日 10:42 来源: 上海金融报 【字体:


  截至今年9月底,建行嘉兴分行实现代理寿险业务7600多万元,同比增长超过800%,当年新增增幅近600%!正是该行的三个“100%”,成就了这真实的800%。

  转变思路打造理念100%

  自去年开始,建行嘉兴分行就提出了“蓝海战略”的转型思路,中间业务更是战略转型的重中之重。历年来,该行在当地的代理保险市场上所占份额一直不多。因此,从今年年初开始,该行领导就提出了加快发展代理保险业务,提高中间业务收入的经营思路。

  从年初的工作会议,到季度形势分析会;从行务会议,到网点学习会;从部门领导,到网点员工,全行上下的思路一点点地转变。现在,建行嘉兴分行本部的20个网点中,有19个已超额完成全年代理保险任务,其中过半的网点完成率逾200%。“产品在手口难开”的景象,早已一去不返。

  强化管理打造制度100%

  完善、规范的管理和制度落实,是建行嘉兴分行代理保险业务快速发展的根本保证。

  规范代理保险资格证件。今年以来,该行两次组织客户经理、网点柜员参加《保险代理从业人员资格证书》考试。目前,网点柜员共有414人取得《保险代理从业人员资格证书》,平均每个网点有6人具备从业资格,大大提高了网点人员销售保险的专业性与规范性。

  强化内部管理。为使代理保险业务健康发展,该行从制度、市场准入、手续费管理入手,建立业务可持续发展的长效机制。一方面,通过制定代理寿险业务实施细则,确定业务操作的具体流程,使营销工作有章可循,有规可依,为业务发展提供制度保障。同时,加强市场准入管理(包括公司准入和产品准入),由个银部严格选择合作伙伴,确定代销产品,避免出现因整体情况不了解而盲目选择带来的风险。另一方面,加强产品定价和手续费收入的管理。该行与各保险公司签订全面合作协议及保险代理业务补充协议,确定代理手续费率,并明确代理寿险业务手续费收入由分行个银部与各保险公司以转账方式按时结算,避免了手续费收入管理中存在的降低费率、以现金形式结算手续费及协议外收支等问题。

  加强组织培训工作。为分层面培训打造寿险营销多面手,该行从两方面入手。一是打响“知识牌”,邀请保险公司人员为柜员开展寿险产品知识培训,让柜员有备而战。有些网点甚至把分析做成图表,简单易记。二是念好“智慧经”,各网点利用每月网点例会、季度经营形势分析会,由业绩优秀的网点负责人介绍经验,从而提高营销成功率。

  有效激励打造激情100%

  为了在行内提倡竞争意识,建行嘉兴分行引入保险公司“竞争———退出”机制,实行网点资源动态管理制度。该行在与保险公司的代理合同中明确,如在6个月内经办网点月平均代理保险业务量未达到1.5万元,则协议自动废止,从而充分发挥了代销网点的资源优势,提高了点均产量。

  代理保险业务作为今年中间业务的重点产品之一,各行考核奖励力度的加强自然不言而喻。为确保激励到位,建行嘉兴分行严格落实奖励政策,将代理寿险收入的50%作为专项激励费用予以兑现。激励政策的到位,极大地调动了网点员工的营销积极性和工作热情。(吴玉莲、陆青)
  

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