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袁丹旭:商业银行如何做财富管理

2007年11月24日 19:19 来源: 金融界网站 【字体:


招商银行零售银行部副总经理袁丹旭

招商银行零售银行部副总经理袁丹旭(金融界网站图片)

  金融界网站11月24日讯 由21世纪经济报道和21世纪研究院金融研究中心主办的21世纪亚洲金融年会暨2007年亚洲银行竞争力排名于2007年11月24日在北京举行,金融界作为财经网络特别支持全程图文和独家视频直播此次盛会。以下为招商银行零售银行部副总经理袁丹旭在下午“财富管理:创新与发展”分论坛的精彩演讲。

  主持人:谢谢张旭阳先生!接下来有请招商银行零售银行部副总经理袁丹旭先生跟我们做主题演讲!

  袁丹旭:大家下午好!刚才我前面的4位演讲人从不同的侧面和深浅的层次把财富管理阐述的非常的透彻,我就以招商银行的财富管理为例,给大家讲一个案例。

  目前的商业银行到底该如何做这个财富管理,财富管理是目前商业银行利润的蓝海,前些年我们在存款和贷款这两个领域进入了白热化的竞争,大家都遍体鳞伤。现在大家都想转移新的财富管理领域,招商银行的财富管理是建立在极大的满足客户的需求这样一个核心理论上,具体的做法就是我们对客户进行详细的划分,然后根据不同的客户层不同的需求来提供产品,来包装我们的服务,最后达到满足客户需求。

  具体的说我们把客户分为五个层次:第一个层次是大端客户。第二个层次中端客户;第三个层次高端客户。第四个层次私人银行服。第五个层次是顶端客户。

  大端客户是具有稳定收入的上班族,还有即将进入职场的大学生。他们对理财产品的需求主要是集中在追求方便快捷的方式,另外就是电话银行、自助银行。

  中端客户我们的定义是收入比较高的白领阶层。我们为他们提供的主要金融服务主要是外汇买卖、有买卖基金、有炒股票、另外还有代理保险服务。

  另外就是个人银行的专业版,对照前面一个层级,这个是大众版,功能比专业版简单一些,所以我们对他们发了一个金葵花卡。金葵花卡理财服务体系是在2002年推出来的,是国内的首创。当时在推出金葵花客户的时候,因为没有私人银行,一些顶端客户,当时我们提供一对一的服务,实际上就是一个客户经理管200个客户。当时推出来的时候,我们有三大理财的套餐:一个是e贷通,这个是主要针对房贷、车贷还有船贷。还有投资通。这个包括了理财产品、储蓄、银行的结算、清算等等。还有一些汇兑的业务。

  除了一些看得见、摸得着的服务,我们还提供了增值服务。比如说e登机,就是为我们的金葵花卡客户提供贵宾室服务。还有高尔夫的服务,这是分为两个层次:一个是免费打高尔夫,还有一个是健康专线,就是有重大疾病的话,可以不用排队,通过我们的专线帮你预约到最好的医生。除了这些硬件和软件的服务,我们还做了一些文化上的交流,比如说最近我们在全国各地办大型的讲座,主要是邀请一些其他的金融结构,比如说证券公司、基金公司、保险公司跟大家讲科学的理财方法。

  从今年春天开始动手做的一项工作,叫私人银行服务,顾名思义这个就对我们的产品、服务、要求更加严格。我们除了提供传统的零售银行业务之外,还有税务筹划、保险规划、财产信托、离岸资金等等。总之,我们把客户进行细分之后,通过多元化、一体化的综合服务体系来提供不同层次的客户、满足他们的需求,所以这个体系我们有几大环节组成,产品体系、渠道体系,理财队伍、IT系统,当然我们同时对我们的客户也进行分层次的管理。

  通过我们的客户管理、通过我们的产品体系、通过我们的服务渠道和技术支持,最后把产品和服务送达给我们的客户。

  正因为我们5年以来对客户进行了细分,实施的理财财富管理这样一个策略,所以我们也取得了一些小成绩,比如说我们到10月底的时候,管理的资产已经达到了8000亿,代理的基金已经超过了2000亿,收入是15个亿。然后我们对一些银行的理财产品,发行了14余支,人民币达到了600亿,同时我们也做了代理保险,今年超过了60个亿。

  正是因为我们做了一系列很具体的、很繁杂的工作,使招商银行这样一个理财的品牌大家了发展性的巩固。在建设和巩固我们品牌的同时,我们也构建了我们一大批的客户群。在这样的基础上,未来的财富管理是充满生机和希望的,目前把我们财富管理的眼光聚焦到了顶端客户,现在是1000万的金融资产的客户,我们这样的客户是1万人。我简短的跟大家分享一下我的案例,谢谢大家!

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