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高峰对话:中外资银行如何面对中小企业市场

2007年11月24日 22:09 来源: 金融界网站 【字体:


中小企业投融资论坛高峰对话

  中小企业投融资论坛高峰对话,图中自左至右依次为:贾玉宝、金晓龙、林治洪、陈景功、刘淑英、陈杭生、姜周锡、陆景锴(金融界网站图片)

  金融界网站11月24日讯 由21世纪经济报道和21世纪研究院金融研究中心主办的21世纪亚洲金融年会暨2007年亚洲银行竞争力排名于2007年11月24日在北京举行,金融界作为财经网络特别支持全程图文和独家视频直播此次盛会。以下为嘉宾在下午的“中小企业投融资论坛”进行高峰对话。

  主持人:感谢以上数位嘉宾的演讲,以上是本次论坛上半场环节——分享观点,下面环节是观点交锋。有请刘淑英女士、陈景功先生、林治洪先生、金晓龙先生、姜周锡先生、陈杭生先生、陆景锴先生上台。

  各位嘉宾,各位朋友大家好,现在我们开始本次论坛的第二环节,既高峰对话。本次对话的主题为“中外资银行面对中小企业目标市场的竞争与合作,以及银行与非银机构合作和竞争的无限可能性”应该是两个话题,因为在座的有外资,还有中资银行的代表,还有其他非银行类的金融机构。

  首先我们想针对中外资银行,面对中小企业这个市场的竞争,以及大家对他的不同看法来发表自己的观点和交锋。有一个细节不知大家是否知道,上海的外资银行发展较好,但是外资银行的存款去年大概有2000多亿的规模,而贷款将近4000多亿的规模,这样不考虑存款的因素而把贷款这块市场作大,这是上海的外资银行在做,所做的问题就是拆借,他们的市场就是中小企业,就是把中小企业市场先做大,银监会对他们五年内达标,所以我觉得外资银行在中小企业市场应该在加强。

  我们刚才各位嘉宾已经讲到,各家商业银行在转型,其中大客户市场比较饱和,中小企业市场正是争夺之处,我想就商业银行对于中小企业市场的转型,对这个市场的争夺,以及外资市场对这个市场的争夺,这中间的较量、竞争,想请各位嘉宾就此谈一谈,也可以针对自己银行的,也可以针对市场来谈一谈,对这个话题每个人两分钟来谈一下,首先从金融开始。

  金晓龙:我们行公司战略方向在2005年都已经确定了,就是面向中小企业贸易融资,中小企业是我们的目标客户市场,贸易融资是我们业务领域,可以说借助中小企业的手段和途径,我们在这两方面做了很多的事情。

  我觉得在全国其他的一些城市跟外资银行业有一些交流和碰撞,也了解一些信息。在产品、手段、定价方面都会有一些碰撞,我觉得更多的还是合作。我们也经常和外资银行讨教他们的产品和管理,以及经验,就我看觉得中外资银行对中小企业市场的争夺是有的,但是因为中国的市场成长非常快,大家都有饭吃,我觉得并不是说完全排他的东西,我是这么理解的。

  林治洪:我是民生银行的,我谈一下自己的观点。一个就是民生银行最近业界也都知道,我们搞了八个事业部,其中一个事业部就是中小企业部,我这个事业部是贸易金融部。从贸易金融这块今天我参加这个座谈觉得非常好,民生银行下一步贸易金融这一块全面向中型客户发展。我们下一步整个经济环境发生巨大的变化,大家都很清楚包括金融,企业对财务成本的敏锐度越来越高,我们追逐这些东西已经没有生存的基础,下一步我们面临的是整个业务的转型或者业务的迁移,在贸易金融这块完全像中小型企业迁移,这个是民生银行下一步要做的事情。

  第二,中小企业怎么做,刚才我听了深发展做的报告,我看对这个企业财务,对风险定价,风险识别,我觉得他们确实做了很多有利的探索,中资银行在对中型企业或者小型企业我觉得手段应该是很苍白无力的。包括政府,包括银行都在大力的倡导搞中小型企业,但是中小企业融资难的问题在各种媒体,各种场合都在谈,实际上没有得到解决,包括深发展局部得到了解决。

  问题在那里呢?我感觉一个风险偏好或者风险能力确实有很大的差距。俗话说没有金刚钻不能懒瓷器活,这块能力跟外资银行比还是有较大差距的。

  在产品方面也是有非常大的差距,产品就是在贸易融资,包括内贸,包括外贸这两块实际上在业内经常谈,中资银行的产品和外资银行的产品他们有的我们都有,基本都了,除了一些结构性融资这块剩下都有。因为中国今年进出口两万亿,我们也做了一个统计两万亿当中真正的贸易融资可能就是300亿左右,但实际企业需要是大量的,在这300亿当中传统的产品咱80%以上,企业需求旺盛,产品需求旺盛,中资银行产品方面跟外资银行差距很大,名字一样,产品背后的流程,风险的把控能力确实有很大的差距,我想这里面谈原因应该是多方面的,首先谈体制上的原因,这是最重要的。我们这些具体做业务的在一块一坐都比较烦恼,也都想做好,我们感觉到有很多能力会逐渐的做好,但是由于体制的限制,大家现在一直谈中资银行、部门银行怎么向流程银行转变,民生银行按照公司化运作商业模式,全国一盘棋搞了一个模式,垂直化管理,专业化销售,做了这样的尝试。

  对传统业已贸易融资这块民生银行对传统产品的流程再造下了很大功夫。我们都能打包贷款,你现在是评价现金流,评价资长性,这个都会评价,但是评价来评价去最后还是要求企业提供一个担保,但这个在外资银行不用,这就是我们的差距。

  比如说深发展在物流融资做得很好,你审批下来也需要几个星期的时间,然后在操作的时候企业不需要很复杂的手续,我想这一系列东西确实是差距,这也很细,很简单,但是这块确实在中资银行没有做好。

  主持人:民生在贸易融资这块品牌一直在推,做得不错,因为贸易融资是中小企业融资的一个重要的路径和渠道,你可以给你们这个部门在这个事情打多少分?

  林治洪:这个比较困难,我希望能打80分左右。为什么这样说呢?我们在三年前,我到总行来两年,实际上那个时候整个五年规划和战略已经定位在这个地方,定位了以后我们在整个的风险体系方面,在产品布局方面,另外在风险控制方面,以及IT技术方面做了很多准备,我们今天提出向中型客户进军,我的事业部边界就是涉外对公业务和进出口向下的融资,你深发展可以范围更大一些。我们做了这些准备,我们现在提出来向种型客户进军,我们希望通过明年一年的努力能达到80分。

  主持人:我想请问一下陈总,建设银行是我们四大行之一,过去的对公业务市场化完善,中小企业这块确实是大的银行不为之,从目前来看各大银行都加大了对中小企业市场争夺,我觉得陈总作为长期的实践开拓者,你怎么样看待中外资银行对也块的争夺。

  陈景功:我谈一下个人的观点,中小企业是金字塔地层的财富,大家都在挖掘,这是世界上公认的一个理论。应该说这么多几年在政府各有关部门的推动下,中小企业融资难问题是相对的话题了,相对于就业和产值的贡献,一直我们贷款比例都是60%多,有了很大的改善,政府各界积极推动的结果。

  从建设银行来讲,也经过股份制改制以后,包括上市也充分认识到中小企业市场是重要的一块业务市场,我们也做了一些公司业务的战略转型规划。战略转型不是把长板劫短,而是把短板补长,我们每年制定了一个高于公司业务平均增长速度的中企业业务发展规划。

  从机制、队伍、产品、流程等各个方面都游服务于中小企业的产品和技术人员。我们也在一直积极推动中小企业发展,从这几年实践来看,无论是质量、效益、速度都比较好,这跟外资银行,中资银行两家比较我觉得各有优劣势,优势来讲特别是对大银行机构、网点、状况,一个对客户的输出程度,对文化的了解程度这方面有优势。对风险的识别上是好的,但是因为中小企业和大企业相比,一个是市场化程度更强一点,一个是相对计划性强一些。如何在市场化来管理客户,识别客户,在定量分析的工具识别风险,你管理风险,以及跟国际接轨这些方面外资银行还是有优势,这还有一个互补,彼此相互沟通,既是竞争者也是合作者。

  比如说上海,上海实际上就是外资银行,中资银行的合作关系。个上是个人的观点。

  主持人:您知道我们最近做了一个中小企业的融资报告,我们一个重要的结论就是中小企业倾向于中小银行,他们觉得互相对脾气,你刚才介绍建行开拓中小企业市场业务,你如何消除客户心理呢?毕竟大银行在服务效率、周期上还有待完善。

  陈景功:我自己听了这个报告,报告的样本是540多户,他的代表性可能要有待考虑。要是从机构这是大家的一个感觉,觉得小银行找小企业,其实也未必尽然,比如说建设银行都有专门服务于中小企业的部门了,都有客户经理了,应该说在这个市场上份额上我觉得比小银行从供应量要大得多,当然随着市场化的推进,产品服务方式等等这方面完善上肯定还有需要很多工作,这是下一步要努力的地方。

  主持人:刘总是我们嘉宾中的唯一女士,也是外资银行的代表,外资银行对中小企业争夺这块,以及与中资银行的较量来看,你肯定有更多的个人观点。

  刘淑英:谢谢,其实你刚才也谈过一点就是在中小企业的发展之中外资银行扮演的一个角色,还是市场现在在资金各方面,贷款存贷比例的一个问题,虽然是五年,在我自己来说,我从来没有把这个放松。但是中性企业永远都有这样一个问题,就是你中小企业竞争发展当中他们需要很多资金,他们不可以给你很多存贷。外资银行进来之后可以从不同客户层面配合,比如说大企业有大企业多一点存款,整体在个人银行里面,私人银行里面各方面的主动。我们进来了成立了子公司之后,这几个月的时间做了很多工作。

  第一,在整体的业务模式上怎么配合,我觉得这个是非常重要的。尤其是中国的业务其实对我和我一般的同志不是很陌生,十多年来我一直跑中国,对中国企业的需求也有一点的看法。但现在的业务比如说,尤其是银行比较难的一点,我觉得就是市场变化太快了,市场的变化不止是中国,中国当然有变化很快了,有客户的要求,有监管当局的要求,市场的要求。更重要的我觉得是周边环境的变化,美国的市场、欧洲各方面的市场都不停的在变化,在站的地方都在动你怎么样需求一个平衡这是最重要的,我现在在策略方面是易动不易静。

  为什么我这样说呢?信贷各方面的情况现在看很好,但中国的企业这20多年来还没有经过大的风浪,全部都是往上走,往好处看,反而觉得这个是危险。可能我多疑,可能我带着这样的包袱对我来说现在是障碍。但是我觉得我们现在市场太小了,还有宏观调控对于贷款的一些控制也影响了中小型企业必须要做得好一定有一个规模,而现在不能达到适当的规模其实是危险的,不是不可以做,但是做的比较小心一点。

  所以每一个公司在不同的时间和不同的客户群里面有不同的做法,刚才听说很多关于竞争的问题,你说我这几个月来了之后有时间想竞争吗?你的战略还没有做好的时候不存在竞争,如果这个做好了我觉得外资银行永远是伙伴,因为中小型企业需要几个成功的因素才可以做成一个很大很大的公司。

  第一,我觉得是时间。任何的中小型企业不是用你做好了某一些规模就是好的企业,你要一段时间才可以做得好。所以我常跟同志说是越老越好,风险就减低了,银行会更好。

  第二,毅力。没有这样的毅力,在中小型企业的确很困难,你用很多的时间可能做一个项目,很多人都放弃了。还有有一些年轻的做了几年觉得做大企业有很多机会,可以认识一些人,这些现象都是中小型企业在这些方面有一些人为的障碍。

  最后我想说一下风险管理的障碍,刚才招商银行也说过是在整体里面去做,也需要有一个平衡,如果不平衡其实也很危险,如果一个客户出了问题他整个供应链全部出问题,所以中间要找一个平衡。

  比如说在数据库里面很好的一些资料,但是在环境有问题的时候往往出问题就是很好的一些客户。

  主持人:刘总刚才提到外资银行整体上市贷要大于存,目前会存在问题,最终的问题需要解决掉,可能面对外资银行疯狂放贷也会产生一定的风险,你觉得短期达标应该不成问题还是什么?

  刘淑英:关于疯狂放贷问题奥修正一下,不是每一个银行都这样,因为我没有看见外资银行特别的疯狂放贷的情况。可能有个别银行的需求,我觉得将来要达标应该不是一个问题,你想想现在大部分外资银行都是以商业银行为基础,个人银行差不多没有,很小,只是好几家。尤其是人民币这样的业务,我们必须在产品之中,尤其是在创造一些产品,我想在一些结构性产品要创新。

  我觉得外资银行业有包袱,到每一个市场的时候都要不停的创新,你不创新今天有一个产品,明天已经有别家产品做了。但是我相信原创者是有精神,这个是不可以抄袭的。好象保底业务在香港我们是排第一的,但是保底业务也一直跟中国的银行分享怎么样做,因为不存在竞争,只是市场越大越好,所以我们抱着这样的一个观点。

  主持人:我知道浙江担保做得不错,并且创新了模式。在整体的中小企业融资链条中担保目前来讲还是比较弱的,他可能是民企之间的中介环节,你觉得我们担保业如何在这个环境中加重分量。

  陈杭生:这个问题问到我的兴头痛上,因为在所有各方里面担保公司是最弱的,像我们在浙江注册最大的担保公司面对任何一家银行,我不说银行就是银行的营业部所管理的资产是几十个亿,我两个亿怎么跟他PK,我们做担保的时候深刻的理解这一点,我们经过研究以后创造出一个模式,这是什么模式呢?你银行是一套信贷,我们公司跟你谈的确很弱小,我不能替你抗风险,从等量上来说希望我的后面有一大批投资人,这包括风投、私募资金等等,这时候我跟银行是两条线看企业,我经常跟银行说,因为银行做了几十年永远是现金流,企业价值没有任何关系,这也是银行所有的观点。我觉得银行最大的软肋也就在这里,因为他不判断企业的价值,企业的成长要给他持续业务以外其他没有意义。

  我们希望从整个团队的组成到选择一些企业都是所谓成长星火企业,他能够在市场上标出这个公司的价格,他要有一个退出。我们希望给一家企业提供金融服务的时候,我们事先对这家企业做一下价值的评估。我们自己做的是对他的价值评估,当你价值评估过了以后我就有信心,我们也跟很多第四方签署共同来承担,这样在我跟银行关系上是我后面也有一批人,就是整个资本市场对你信贷市场,我跟你是对等的。这样就解决了我的弱小问题,就银行跟非银合作问题,再多说几句,除了刚才讲的弱势以外,其实在目前阶段我们担保公司是为银行配套服务的一个方面。我给公司的定位是,在我们跟银行合作中不让银行出一个鱼翅,除了我给他做担保,服务到期他能还自然是最好,他不能还,在还没有找到投资人之前我们先还掉,这样我确保跟我合作的银行是非常好的关系。

  很多银行看我们还是带有有色眼镜,银行跟我们合作除了我们所有的公司正常担保手续以外,还需要我公司投资人做无限连带责任保证。经过交涉以后最后我做了个人无限连带责任的担保,所以说这个地方把笑话说出来,当时我说你放贷款,你担不担责任,你行长担责任吗,你业务员担责任吗,怎么让我配合你,我是你合作方,不光是公司,还要我个人也要承担无限连带责任,这是非常不平等的,但是我觉得还是要跟他签,今后社会发展的时候这很有代表意义,说明银行跟担保公司的合作是如何的不平等,这是合作的这一层关系。

  另外,银行跟担保公司合作中如果合作得好的确是能够给银行带来很多好的地方。第一事实上随着金融竞争逐步加剧以后,理想中的好公司总体来说偏少,必然有一些公司现金流过不来,或者说经济波动的情况下现金流会短期的紧张。如果银行跟非银行很好的合作,大家一起帮这些具有长远价值的企业形成链条,这块现在银行靠自身的力量有的时候做不来,如果双方能够取得很好的信任,这块能够保证企业最大价值的保存下去。我觉得这是银行和非银行合作上会具有非常大的空间。

  主持人:这个问题我找一位来回答一下,你说不平等,三位银行家代表哪位愿意回答一下。

  陈景功:这是一个相对的概念,协议是大家谈出来的,你同意,我同意这是平等的。我对担保也做了一些探讨,银行跟担保如何合作,为什么银行需要担保公司担保,从资金上来说担保公司实力小一些,但是担保公司干什么,就是分散银行的风险,这个对于银行来说是转移风险,你的核心竞争力在那儿,我觉得担保公司这么多年来走了一个误区,我拿着资金就可以是担保公司了,其实在风险识别和管理技术方面做得不够。你重要的把风险识别和风险管理技术能体现出来,我觉得下一步就不用你个人担保了。

  陈杭生:这个真的要交锋了,其实我跟你的观点正好相反,如果说我担保公司还是要你认同我是一个风险识别能力比较强的,我就是你的一个部门了,没有任何意义对比,只有我从你不同方向看你,所以你判断我的时候要判断我是不是真正做事,我认为我后期的风险处置能力是怎么样,我是用什么来提供我敢于把这个章敲下去,而不是用你的标准来看我,如果这样的话我可以说中国的中企业没有一家可以做下去的,我一直说中小企业融资为什么南,就是大家把风险风险再风险,我想风险是我们董事长、老总从宏观上把握,业务员就是价值价值再价值,发现小企业的一个亮点,银行控制下亮点,你通过风险点觉得可承受,我觉得从价值点上觉得有价值,这两个碰撞之后才是解决问题的方法。

  陈景功:这个观点我同意,发现企业的价值实际上很多担保公司也做了,就是风投跟担保的结合,这实现了盈利模式问题。至于说银行为什么看重个人担保,因为很多担保公司是一个过程,我们时间比较短,我们很多担保公司成立一年,两年,你历史没有数据支撑,我们通过认识过程会发现什么是好的,什么是差的担保公司,逐步的会识别出来,在这个积累过程中我相信银行跟担保公司合作逐步会变好,会美好起来。

  主持人:我们中国上面有新的大的银行在争夺市场,国内银行更不用了,友利银行来到中国是不幸还是大幸。

  姜周锡:我简单介绍一下我们银行,我们95年进来中国以后,我们主要在中国大企业,还有外资中小企业,现在我们这个月十号刚成立机构,我们要开始中国中小企业业务,今天下午演讲的七位领导也提出了问题,中小企业业务体现需要信用分析。今天上午有人说不要拔苗助长,我们现在分析中国中小企业的规模还有中小企业贷款的技术,不过在中国宏观经济下看中小企业还有零售业部门的发展速度肯定最快,所以我们也关注中国中小企业的市场,特别是有高技术的企业,还有环保企业,这些已经调查了。

  到现在中国12年的经验上,中国中小企业,特别是财务部门以外还需要信用分析,特别是信用跟银行交流遵守约定的情况,我们觉得这些非常重要。我们想慢慢扩大中小企业的业务,现在我们是这样。

  主持人:你面对像渣打、汇丰等等大的外资行在中国竞争余地,你只是慢慢的发展,你这样的速度觉得生存下去有困难吗?

  姜周锡:因为规模上全球大概27名左右,跟大的外资银行比起来很小,不过这个规模也是很重要的。我是外资银行的职员,我个人想法觉得速度,特别是速度还有服务方面有比较优秀的地方,正面挑战不可以,不过我们也有发展的地方。

  主持人:下面我想请教一下陆总,我想问一下风投觉得认识上不足,你有什么高招可以更好的切入银与非银合作链条之中。

  陆景锴:我们是做早期投资的,一般来讲早期投资的企业可能更多只是一个人两,两个人甚至一个小团队,甚至可能就是在家里面,在美国就是车库里面搞了一些东西出来。我觉得这样一个规模初创企业根本连小都够不上,这样情况下往往没有其他的路径,只要去找风险投资来给他做投资。刚才有人问我是不是只做高科技的投资,我这边要说明一下,我们实际上不是投高科技,我们是投高科技的应用,也就是说你不管什么样的科技没有一个良好的应用,我们不可能投资你,你高科技技术在高可是你没有市场,这个东西不能投资。如果说一个传统行业,因为有了高科技的应用,他能够迅速的扩展,他能够变成一个规模化的企业,这是我们可以投资的一个范畴。

  主持人:我觉得最好的提法问法是大家可以答题所问,我也不知道问什么,你也不知道回答什么。因为是周末时间,应该是一个敞开的天空。

  陆景锴:其实在国外因为整个金融市场,金融商品比较成熟,刚才有嘉宾也讲国内比如说债券市场不够成熟,所以很多大型企业完全是靠银行来提供借贷,美国很成熟,很多公司公开上债券市场上面卖,这个债券有信用评级等等。

  国外有一种公司基本上就是风险债务公司,就是风险贷款公司。

  主持人:刚才七位嘉宾都争论两个话题,一个是竞争,一个是合作展开了一些对话和个人观点。我想党总在下面,你可以说你反对谁,赞同谁,能不能亮出你的观点。

  党均章:中小公司是保护神,至少是加力器,我们银行是融资主渠道,从刚才七位嘉宾来说有竞争但是也有合作,我想更多的是合作,我想就是大家愿意进一步为中小企业融资作出努力,不管是战略上还是服务上,大家都原以为中小企业发展作出自己的能力和最大的能力。

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