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探秘花旗私人银行:千万富豪爱境外投资

2008年02月04日 02:18 来源: 第一财经日报 【字体:


  冯桔

  “我们私人银行服务的起点是1000万美元。”花旗私人银行中国市场总经理董绍文笑容满面地对《第一财经日报》记者介绍。

  这一数字比中国内地其他私人银行亮出的百万美元,抑或是千万元人民币的“门槛”似乎要高得多。

  “事实上这个数字并不夸张,我们所指的千万美元是指客户的总资产。”董绍文进一步解释,花旗私人银行的客户并不是要存入1000万美元的现金在银行账户,而是只要客户的企业资产或者是金融资产净值在千万美元以上即可。“按照波士顿咨询公司以及美林近年发布的财富管理报告,都认为中国高资产的家庭数量增长非常快。”

  2006年3月,花旗私人银行在上海设立了中国内地第一个私人银行部门。但是,董绍文说:“从一开始,私人银行的发展与法人银行是亦步亦趋的。假如我们无法提供人民币业务,私人银行也就无法为客户提供服务。”

  境外市场受青睐

  董绍文透露目前花旗私人银行在北京和上海两地一共有20~30名理财顾问,而一名私人银行理财顾问平均最多只能服务20余名客户。“私人银行的服务是团队的,也可以理解为一名客户由一个团队服务。”而在2008年,董绍文期待理财顾问的队伍能够扩充一倍,达到60人左右。

  尽管花旗方面坚决不肯透露客户数量,但据此推算,花旗私人银行在内地近两年来已经获得了至少500余名客户,而且对今年的潜在客户增长一倍也抱有足够信心。

  对于私人银行,大多数人最好奇的是这些“入幕”的顶级富裕人群最青睐哪些财富管理项目,私人银行又与普通零售银行提供的理财服务究竟有哪些区别。对于这些问题,花旗私人银行北亚区投资顾问服务主管郭赞来表示:“由于私人银行客户的资产规模已经累积到较高水平,他们对境外市场的兴趣更大,而银行方面也会为客户给出资产配置分散风险的建议,可以让境外资产在总的资产比例中多一些。”

  另一方面,私人银行的部分客户本身就有境外资产,或者有境外上市、收购及融资的需求,他们对私人银行理财顾问不仅仅要求提供股票投资、债券投资等建议,还需要能提供企业银行或者投资银行的服务。

  有趣的是,有些企业家一开始需要的是企业方面的金融服务,而最终变成了花旗私人银行的客户。董绍文讲了一个故事:“有一位客户曾经拥有一家不错的公司,但他本人想退休。我们帮助他联系美国几家大公司,成功地将他的公司收购,他的股份套现后,自然将资产交给我们私人银行来打理。”

  “因为我们的客户大部分是企业家,所以花旗的概念是‘私人投资银行’,客户可以通过私人银行网络,与花旗的企业银行、投资银行配合,来做大公司,私人银行的网络也可以帮助客户寻找合作对象。因此企业融资、上市、兼并收购的专才在私人银行中也非常受欢迎。”董绍文告诉《第一财经日报》记者。

  目前内地客户对境外市场的关注程度非常高,花旗私人银行中国的理财顾问大部分都需要有境外市场相关经验。

  定制QDII产品

  自从花旗银行获批境外代客理财(QDII)业务资格,为私人银行业务也带来了许多机会。董绍文说:“境外私人银行的服务是非常灵活的,可以给客户定制一个投资组合,过去在内地没有办法实行,但自从有了QDII平台,我们的操作方式与境外市场就越来越相似了。”

  董绍文介绍,有的客户大部分的资产还是在中国内地,但是却有境外投资的兴趣。举例来说,一名客户有意投资美国的房地产市场,但本身没有美元资产,如何操作呢?“我们可以为他量身定做一款QDII产品,挂钩美国房地产指数,或是美国房地产企业的股票。因为私人银行客户的资产规模都是比较高的,所以他一个人,或者三四名有同样投资需求的客户就可以包揽整个QDII产品份额。而且我们可以做到迅速推出、迅速投资,不错失投资机会。”

  另一方面,尽管有的客户是千万美元以上的重量级富人,但是在财富管理观念上似乎也和普通投资者相差无几。有的客户甚至要求私人银行的理财顾问提供“既要低风险,也要高回报”的投资组合,预期年稳定回报10%对他们吸引力不大。

  “创造财富需要的能力和知识,与管理财富需要的知识和能力是不一样的。”董绍文告诉本报记者,有的内地客户本身的大部分精力还在管理企业上,他们短时间内获得大量财富,但对私人银行的了解还不够充分,所以私人银行会先给客户进行风险评估和分析,不会给客户保证收益。

  “客户也不会把钱都交给一家银行,且内地客户期待的收益要高于其他地区。”董绍文表示,其实大多数的私人银行客户会在不同银行间进行比较,“假如今年这一家(银行)收益高,明年客户就会再多增加一些资金。”

  重视“软服务”

  私人银行最重要的功能是财富管理,但另一方面提供的“软服务”也受到越来越多客户的重视。所谓“软服务”指的是私人银行为客户“财富传承”所提供的精神服务,譬如境外流行的富豪慈善活动就是私人银行流行的“软服务”内容中的一个重要部分。

  在花旗看来,中国内地的富人和欧美国家的富人在这方面的要求几乎一致,慈善活动和对第二代的财富观念培训今后也将越来越多。

  花旗私人银行每年的七八月份,都会在香港或者新加坡,为富豪的第二代提供一个五天或者一周的培训课程,既有著名的大学教授解读心理学、金融学方面的知识,也会请银行内精通资本市场的分析师和交易员来讲解投资、信托、融资和对全球市场的看法。

  “这些培训一般是在暑假进行,课程也安排得相当紧密。一般富豪第二代的年龄都在19~20岁左右,将这些年轻人集中在一起,他们年龄相仿,背景类似,很容易成为朋友,甚至能发现合作的机会。”

  随着经济全球化成为趋势,富豪第二代往往来自不同国家,通过“培训+联谊”的活动,“中国客户的孩子兴致勃勃地带领新认识的中东小王子来内地旅游,而他们的父辈也会高兴自己第二代有了新的‘小圈子’。”董绍文说。
  

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