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交行抢攻高端客户 铺路财富管理银行

2008年03月25日 03:03 来源: 上海证券报 【字体:

叶迪奇
 
叶迪奇(图片来源:上海证券报)

  ⊙本报记者 唐真龙

  昨日,交通银行在上海宣布推出私人银行服务。在各家银行争相推出这项针对高端客户的业务之时,交行此举别有深意,因为除了抢占高端客户之外,交行更希望籍此为其打造财富管理银行的新蓝图铺路。

  私人银行服务锁定高端客户

  “根据我们的研究统计,交行5%的高端客户贡献了3/4的业务量。”交通银行私人银行管理中心副主任徐浩表示。2月20日,交通银行在其个金部下面新设了一个部门——私人银行管理中心,走马上任一个月之后,徐浩便匆匆开始推介这项针对高端客户的服务品牌。

  与国内其他商业银行推出的私人银行业务不同,交行此次推出的只是私人银行服务,这项服务主要是针对个人资产在200万美元以上的高端客户。徐浩表示,之所称其为服务而不是业务,主要是因为交行的私人银行服务是在沃德财富基础上的提升,是交行财富管理服务品牌打造的一个组成部分。

  据介绍,交行的私人银行服务将在全国五个城市先行试点。这五个城市分别是上海、北京、广州、深圳、杭州,每个城市将会选取1-3个沃德财富中心,作为私人银行服务点,总行将分别为每个点配备一个私人银行顾问,“私人银行顾问的作用是为沃德财富经理提供指导,跟客户接触并为其提供私人银行服务的还是沃德财富经理。”从这个层面上将,交行私人银行服务其实就是沃德财富的“升级版”。

  不过,交行私人银行最大的特点就是在国内银行中率先提出为客户提供境外全权委托投资,“所谓全权委托投资,就是客户把资产交给交行,交行再委托专业的投资管理公司专门为客户定做投资管理计划。”交通银行副行长叶迪奇表示。不过这项业务只针对拥有海外资产的客户,而交行则提供其香港分行为客户提供这项服务。

  财富管理 理念先行

  “推动财富管理银行主要思想是以客户为中心。”叶迪奇表示。今年初,交行新一轮的三年发展规划正式将“建设最佳财富管理银行和一流公众持股银行”确定为交行新一轮发展目标,财富管理成为交行的头等大事。“经过研究,我们得出一个结论,那就是建设财富管理银行一定要以客户为中心。”叶迪奇告诉记者。

  据叶迪奇介绍,交行现有5000多万客户,很难说清客户的需求在哪里,因此自去年开始交行就开始花大力气对客户进行分层,目前客户分层已经初步完成,交行的客户分为三个层次:即1万-5万的财富管理客户、5万-50万的中高端客户、50万-1600万之间的高端客户。在完成客户分层以后,下一步就是用“以客户为中心”的理念覆盖所有领域。“具体来说就是针对不同层次的客户提供不同的服务。”

  在理念确立之后,下一步就是打造多层次的财富管理服务品牌。叶迪奇表示,品牌的建设主要分三步进行:即第一步打造了针对中高端客户的沃德财富品牌。第二步,设计针对1万-5万的普通客户的交银理财品牌。目前前两步已经完成,目前交行将集中精力推进第三步的品牌建设,即目前所推出的私人银行服务。

  叶迪奇表示,在建设财富管理银行的过程中,理念非常重要,在“以客户为中心”的理念确立之后,交行将研究每一个层面客户的需求以带动业务的发展,在产品、网点、定价等方面都将严格遵循“以客户为中心”,而交行以后也将会在不同的时期推出不同的品牌。
  


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