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上海私人银行暗暗较劲

2008年04月03日 10:52 来源: 解放日报 【字体:


  越来越多的私人银行开始在沪上暗暗较劲。

  上周四,中国工商银行(爱股,行情,资讯在外滩24号宣布启动私人银行业务并将总部设在上海,次日招商银行(爱股,行情,资讯便在一街之隔的外滩16号宣布成立私人银行中心(上海)。与此同时,外资银行也紧紧跟进,本周一汇丰中国迫不及待宣告,经中国银监会批准,开始在上海提供私人银行业务。

  连续3个工作日,沪上开出三家私人银行,再加上此前已在沪成立私人银行的花旗、中行和交行等,一场私人银行的竞争大战硝烟四起。还有消息称,光大、民生等也在紧锣密鼓筹备私人银行中心。

  诱人的市场

  私人银行是为财富金字塔顶端的人群服务的。在这里,高雅的格调、私密的空间、一对一的服务,营造出温馨静谧的休息和理财氛围;专属泊车、西式咖啡、中式名茶,精心打造的点滴细节,带给客户令人轻松惬意的私人会所的感觉。而要走进这样的私人银行,也绝非等闲之辈。

  目前,工行的私人银行是为个人金融资产在800万元人民币以上的客户提供财富管理服务,招行的私人银行是以1000万元人民币为准入门槛,中行和汇丰的私人银行把标准设在100万美元,交行则把标准设在200万美元(不限于本行资产)。这样的高门槛,显然与时下众多银行的财富管理中心有很大不同。那些个人金融资产刚刚超过三五十万元的中等收入阶层人士,对私人银行的大门也只能是遥遥相望。

  多家银行不约而同地办起私人银行,可见这块“蛋糕”相当诱人。招商银行总行私人银行部常务副总经理王菁告诉记者,目前仅招行一家,在现有金葵花贵宾客户中,拥有1000万元以上金融资产的就有6000多户,拥有资产总量超过1200亿元,户均拥有资产2000万元。汇丰私人银行亚洲区副行政总裁忻依文说,根据调查,他们发现中国私人银行市场相当庞大,估计到2011年中国将有1600万名高净资产人群,拥有6.2万亿美元资产。工行董事长姜建清则在私人银行总部在沪开业仪式上明确表示,受益于当前国内个人财富的快速增长,中国私人银行一定有很好的发展前景。

  不仅如此,更重要的是,私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右。美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%,年平均盈利增长12%-15%。在私人银行业务刚起步的中国内地市场,业内人士披露的信息同样演绎了“二八定律”:交通银行(爱股,行情,资讯5%左右的中高端客户贡献了约75%的个人银行业务,中国银行(爱股,行情,资讯前2%零售客户的金融资产为个人银行业务创造了50%以上的利润。这样的市场,争夺怎能不激烈?

  贴身的“经济管家”

  从私人银行的名称中,我们可以想象,它提供的将是一种极具个性化的服务。

  除资金量上的巨大差别外,私人银行与贵宾理财最本质的区别在于:私人银行更强调要为客户度身定制一整套专属的财富管理规划方案。对此,招商银行唐志宏副行长在接受采访时,形象地将私人银行比作高端客户的“经济管家”,是帮助“东家”去打理财产的。

  他解释说,前几年国内投资渠道非常缺乏,这时谁有理财产品谁就区别于别的银行。但到了去年,理财产品已相当丰富,仅招行一家就有172个。随着财富的不断增长,财富拥有者对投资理财的需求更趋于专业化、个性化。但是,由于每个客户的风险偏好不同,拥有资产情况不同,因此提供这种个性化服务的成本很高。私人银行,就是让付得起高管理成本的人,获得这种“贴身的服务”。

  目前,私人银行顾问提供的是“N对1”服务模式。在每一位客户身后,有着以私人银行家为代表的整个服务团队的支持。比如,能为客户提供证券、保险、基金、期货、期权、黄金、外汇以及衍生产品等的投资咨询服务;也能联动专业的合作伙伴,提供信托咨询服务;能提供个人、公司税务规划与管理的咨询服务;还能联合相关行业专家,为客户置业提供咨询服务;甚至与专业的艺术品收藏及销售机构建立合作关系,为客户鉴赏与收藏艺术品、古董提供咨询服务等。

  私人银行不仅限于让客户财富保值增值,还包括如何正确管理家庭财产,避免未来的各种风险。例如,工行私人银行还为客户提供各项个性化的增值服务:“子女财富管理教育”是以讲座、夏令营、沙龙等形式培养下一代的财富管理意识和技能;“商务与社交活动”是以财富论坛、主题沙龙等形式开展商务社交活动,以时尚、运动、文化娱乐为主题举办私人社交圈活动;“私人健康安排”是通过一流的医疗合作伙伴,协助客户享有贵宾式的医疗、健康体检等服务。

  挑战随之显现

  当中外资银行纷纷加快私人银行开设步伐时,私人银行发展所面临的挑战也随之显现。

  人才紧缺,成为目前面临的最大挑战。中国银行个人金融部营销负责人承认,很难雇到合适的私人银行经理。国外私人银行的经理基本上都40岁以上,因为要有一定的经历;新加坡的私人银行经理是35岁左右。中国内地因为投资顾问人才一直很紧缺,只能先让不到30岁的锻炼后上岗。

  据忻依文介绍,目前汇丰在中国内地的私人银行团队仅有9位客户经理,计划在年底增至18位,“汇丰已设立有效的招聘流程,希望能吸引到行业的精英加入”。招行总行私人银行部总经理刘建军称,招行在全球公开招募证券、基金、保险等行业的资深专家,为私人银行高级经理们提供国际化的眼界、经验和专业支持。工行私人银行部总经理张琪说,工行产品专家除来自工商银行外,还从证券、基金、保险、外汇、信托、投行、法律等多个领域挑选专业人才,分别持有注册会计师、美国注册金融分析师和律师执照等专业证书;而财富顾问则是从本行数万名理财经理中层层选拔,并经过特别培训,全部具有CFP或AFP资格。

  如何在竞争中取胜,外资银行津津乐道的是丰富经验。汇丰私人银行在41个国家和地区有超过92个网点,截至去年底管理的总资产达到4940亿美元。汇丰称,“全球的资源、成熟的技术和产品,将为汇丰中国私人银行业务提供有力的支持。”对此,中资银行毫不示弱。招行唐志宏认为,目前无论是外资还是中资,都在探索现阶段适合中国客户金融需求的、适合中国经济金融环境的私人银行发展模式,谁也没有现成经验。“从产品线看,国外的私人银行并非一定要向客户提供本行产品,外购的他行产品通常占到30%。而从对中国文化的熟悉和认同来看,中资银行反而更有优势。”

  王菁认为,尽管目前国内提供的私人银行服务和国际成熟服务还存在差距,“但即使我们提供国际上最先进的私人银行服务,客户也未必接受。中国富人大多都属于财富的第一代拥有者,是财富的创造和积累者。这与欧洲的许多世袭贵族属于财富继承者有很大不同。欧洲的私人银行主要解决的是财富保值问题,比如提供处理遗产继承、合理避税等服务。”因此私人银行未来的成熟和发展将是一个长期过程。
  

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