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星展银行销售期力劝客户放弃港股挂钩理财产品

2008年04月07日 06:52 来源: 理财周报 【字体:


  独家采访新加坡星展银行(中国)有限公司行政总裁刘淑英

  理财周报记者 秦丽萍/文

  在星展银行国内旗舰店——卢湾支行附近的一家餐厅,理财周报记者坐到了星展银行(中国)有限公司行政总裁刘淑英身边,话题小到星展存折上的一张个性化照片,大到星展的历史发展、业务拓展等。

  面前的刘淑英亲切随和,记得她在上海小企业金融服务洽谈会上,面对30多家媒体极具耐心地一一回答问题,吃饭期间第一道菜上桌时,她也不忘为身边朋友一一挟菜。不难想象,这位“女掌门人”带领下的星展银行“人性化服务”的特色。

  “麻烦的补救”:在销售期劝客户放弃港股挂钩产品

  3月3日,星展银行“鼠黄金第一期”结构性挂钩保本产品顺利推出,半个月的销售期后终于顺利进入投资管理期,让星展的员工从普通客户经理到行政总裁的刘淑英都大舒了一口气。这款再普通不过的一个月短期保本产品,背后的故事却是一波三折。

  据了解,星展银行在去年10月获得人民币牌照后一直都在加紧设计推出结构性产品。据当时的市场情况,产品部设计了一款挂钩香港股市表现的保本产品,并在今年新年伊始就推出市场。在销售期间,购买情况良好,许多客户已经签署了购买协议。而就在此时香港市场突然发生逆转,星展银行发现,销售期还未结束,就可以肯定等产品到期后客户将遭遇“零收益”。

  刘淑英对理财周报记者说:“我自己也是一个银行客户,从我的角度来说,当然不希望银行产品没有回报。银行是金融服务行业,需要对客户负责,也需要客户的满意度来支持。幸运的是,这款产品的销售期还未结束,我们还来得及补救。”

  于是,星展银行开始了“麻烦的补救”过程,这意味着个人银行的每个部门都需要重新工作,除了要再次设计产品,报批银监会以外,销售人员的“返工”量最大。

  据在销售前线的卢湾支行行长梁玉明表示,客户经理需要向每个有购买意向的客户打电话解释情况,并且签署购买协议的客户还需再签署放弃协议。

  刘淑英表示:“有些员工可能对我们的这种做法不太理解。但事实证明,客户在听到客户经理的解释后,非常认同这种做法,并且加深了对我们银行的信任,所以,当我们再次放弃一款挂钩美股的产品时,客户对于客户经理推荐的投资认购率非常高。”

  “在星展,中小企业业务是第一位的”

  “在中国,中小企业是星展银行最强势的业务。”刘淑英表示。

  刘淑英向理财周报记者解释说:“原因有两个,首先是中国的许多中小型企业是近十至二十年开始发展的,国家的政策鼓励银行帮助中小企业发展,这就为我们提供了很好的机会。此外,星展银行原本就是一家以中小企业业务起家的银行,在新加坡、香港,该项业务都排在前列,所以,我们也要在中国内地发挥自己的优势。”

  中小企业业务本身也是刘淑英最熟悉的领域,她涉足该业务近二十年,对于怎样开拓业务和控制风险有着独到的心得。

  “星展银行的中小企业业务,重点是三块,贸易融资、保理(托收保付)以及设备融资。几十年前,我刚开始在中小型企业部门工作时,银行界都认为相对于大企业,中小企业风险大许多。而从我的经验来看,最主要是看银行怎样选择客户。只要充分了解客户和行业,就不难选择素质好的企业,并配合他们成长。”

  “当然风险控制也是非常重要的,放心不等于不小心。银行没有办法做到每一个客户都了解得非常清楚,尤其国内一些公司的财务报表并不是很清楚。因此必须要在风险管理方面下功夫。一方面,我们注重行业风险分析,谨慎分析客户所在的行业;另一方面,我们特别注重公司的管理能力,星展银行要求业务经理和客户经理,对每一个客户都有全面详细的审查。”

  刘淑英表示,国内中小企业的贷款质地出人意料地好。“我认为星展银行在中国的中小企业业务,目前为止的素质都是非常好的。事实上,比起星展银行在香港或新加坡,我们的不良贷款比例都是偏低的。”

  “中国市场的未来前景能够保证利润率”

  对于星展银行未来的发展,刘淑英目前面临着两个挑战,一个是央行75%的存贷比底线,另一个是星展银行网点的扩张。

  “因为星展银行最重要的业务是中小企业,而中小企业的存款相对个人要少许多,因此星展银行的存贷比是非常高的”。

  刘淑英说:“央行给了外资行5年的缓冲期,我认为这段时间对星展银行来说十分宽裕。去年一年,星展银行存贷比已经从300%左右下降到200%,我们今年的目标是100%。”

  谈到星展银行在国内的网点扩充计划,刘淑英更是充满信心:“从长期来看,星展银行一定会在中国不断加快铺设网点的速度,我们非常看好中国市场。其实,在星展银行发展初期,网点扩张和盈利是非常矛盾的。网点扩张得快却并不盈利,这不是理想的发展策略。我们的资本充足率非常高,注册本地法人银行时资金达到40亿,其实这一定程度上降低了利润率。但是我们向股东解释,中国市场的未来前景能够保证利润率,这40亿就表明了我们的诚意。”

  星展银行的高资本充足率为其快速拓展市场打下基础,也是其成功由新加坡国有政策性银行向零售银行转型的关键之一,其经验值得国家开发银行等国内银行借鉴。

  刘淑英介绍,星展银行是一家仅拥有40年历史的年轻银行,前身是新加坡为扶持中小企业而建的新加坡发展银行。而后通过在中国香港、泰国等周边亚洲国家和地区的不断并购,转型成为商业银行。

  刘淑英以星展银行的一项成功收购为例:“星展在2001年斥资400多亿并购了香港第四大零售银行——道亨银行。道亨银行在香港有70多间分行,网点和知名度都很高。而星展银行通过对其重组,并将名字改换成香港人更易接受的星展银行,而成功拓展了香港业务。目前,星展银行在香港的信用卡等各项业务都跻身前几名。”
  

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