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银行嫌贫爱富与供求错位

2008年04月07日 10:02 来源: 中国保险报 【字体:


  □刘宝民

  媒体披露,国内一些商业银行面对金融市场出现的新变化,纷纷采取有针对性的应对措施:从对代理的业务开始收费,到广设个人理财VIP接待室,再到实行个性化和差别化服务,一时间可谓是“新招迭出迷人眼,争相竞打服务牌”。这些变化与过去百行一面的情形相比,银行服务确实有了长足进步。

  商业银行在风云多变的市场角逐中,凭靠自身的特色服务,去争取更多的市场份额,赢得最佳的利润效益,这本无可非议。令人不解的是,尽管各家银行的做法不同,但有一点却异乎寻常的一致,就是在具体操作上普遍表现为“嫌贫爱富”。不妨举个例子来佐证,有些银行设立了专门的理财中心为个人理财服务,这对客户来说是好事。可紧接着又申明,进入理财中心的前提是个人存款余额必须达到人民币50万元以上或者更高。别的且不论,单就此项要求而言,对众多小储户来说几乎是可望不可及的。笔者曾走访了部分关心此事的群众,他们对此颇有微词。大家认为,如今老百姓的日子与过去相比已发生了日新月异的变化,生活如“芝麻开花节节高”,多数家庭有了不菲的存款,每月收入也有了节余。尽管如此,现在仍以有20万元左右存款的家庭为多,而拥有50万元存款的家庭相对较少,因为更多的钱或购置房产,或进入股市、基金等。基于此,究竟怎样使有限的资金投入合理科学的运作,使之产生理想的回报,成为许多人的期盼和共识。倘若换个角度看,有50万元以上存款的工薪族不会太多,其中的大部分人经营着自己的产业,不会把宝贵的资金交给银行打理。于是,形成了一边是为数众多、资金总额相当可观、急于请他人代为理财的小客户群,由于门槛费太高被无情地挡于门外;一边是虽然人数少,但自有资金多,却备受银行青睐,许以种种优惠条件希望其加入。这些人反倒没有前者那样的热情,这种需求的反差理应引起反思。

  据业内人士讲,所谓个人理财就是借鉴国外的方式,力求培养资产在50万元以上的客户成为银行的高端客户,从而打牢自身事业的基础,这就是银行设立理财门槛的初衷。银行的说法自有他的道理,但不能忘记银行的经营之基在于要适应国情和民情。你出台的任何举措和手段,假如违背了多数人的意愿与要求,恐怕很难达到预期目的。试想,在我们身边有多少人能轻松地拿出50万元钱放到银行去投资生财,即使乐观地估计其比例也不会超过20%。连银行方面都承认,进入高端客户的人群有限,80%以上的客户达不到要求。再用另一种公式算算账,10人沿用门槛费的标准,那么入行的资金是500万元;而80人将门槛费改为20万元,入行的资金就是1600万元;即便降为每人10万元,入行资金尚有800万元之多。两相比较,结果不言自明。或许有人会说,管理10人与80人的成本不同,费用各异,这种考虑显然有失偏颇。因管理对象的增多可能会加大人力物力的支出,可同时也获得了广泛的客户群体,占有了潜在的市场空间。即便退一步看,个人资金的多少是循序渐进的,今日你提供到位的服务,必将赢得他的青睐;明天他的资金雄厚了,自然别无选择地留在这儿,为银行注入源源不断的资金,其中相辅相成的辩证关系十分清楚。

  事实证明,创新与服务是所有企业赖以生存和发展的核心因素,银行也概莫能外。而搞好这一切的基础是适应市场变化,满足客户需求,在买方势头强劲、同业竞争激烈的形势下更该如此。“嫌贫爱富”的定位会导致经营思路失衡、供求错位,还会疏远与客户的关系,淡化和客户的感情,丢掉市场竞争的主动权,对此必须时刻警醒。
  

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