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私人银行挑战中国富而不露的财富传统

2008年04月18日 21:56 来源: 华夏时报 【字体:


  闫 蓓

  私人银行在国内的兴起,使更多的银行在谋求私人银行业务上分得一杯羹。中国“富而不露”的财富传统给中国的私人银行家出了难题。中行零售业务部总经理岳毅在接受采访时表示:“中资银行在私人银行方面经验不足,其品牌是否能够吸引最有钱的人来办业务还要打一个很大的问号。”

  精确提高理财智慧,严守客户私密性——总结经验,各家私人银行部正揣摩中国客户的特点。荷兰银行中国区主管Stella Kong发现,中国富翁喜欢自己主导,偏好高风险、高回报投资,是典型的参与型客户。更具有中国特色的是,不局限于个人财富,私人银行还协助客户主营扩大和国际化。

  多元化的客户需求也暴露了现有私人银行产品不足的缺陷。“现有产品与客户需求不匹配!”渣打银行私人银行大中华区主管Stephen Richards Evans拿着手上的波士顿关于财富管理的报告,毫不留情地说道。尽管数据显示中国市场现在有65%是所有资产都以现金方式持有的,这已经是现金持有方面最高的国家。“对于资产配置来讲,这么高的现金持有量是不正常的。”

  体验私人银行带来的全新服务,中资银行也乐得赚到盘满钵满。“按照国际惯例,设立私人银行至少要18个月才会盈利的。”中国银行(爱股,行情,资讯总行个人金融部的营销总监黄金老言下之意,中国银行私人银行部已经接近盈利。“我们是国内最早下手私人银行的,倚仗其本身上万的VIP客户群,再联手苏格兰银行,客户量增至千人,客户的增长速度我们还没有计算过,但我可以肯定地告诉你,我们原有VIP客户有一半欲转入私人银行部,其中北京是我们客户集中的重点区域。”作为业内行家,黄金老很是得意。

  根据以往的工作经验,民生银行(爱股,行情,资讯行长王浵世认为,银行向客户提供的服务有两类:金融服务和非金融服务。其中,私人银行客户对金融服务的需求其实并不大,而对非常个人化的非金融服务的需求较大。从私人银行所扮演的角色来看,中国的发展更倾向于学习美国,私人银行主要是做财富的经理人,设法将客户的财富最大限度地增值。

  “我和我的客户沟通,都是从讲风水开始的,我从来都不跟他们谈钱。”民生银行的私人银行经理殷虎平正在复习备考香港的风水师。这位有长达10年理财经验的私人银行家告诉记者:“有了风水职业资格的认证,将给他的工作更增添魅力。”这些只是殷虎平的雕虫小技,“五位信托”才是其看家本领。“给你的妻子、父母、财产、小孩还有自己做个远期海外信托,一生就无忧啦,当然这还要看客户个性化的需求。”

  人们已经习惯去反感那些烦不胜烦的平庸理财人员,无止境地滔滔不绝,却又只会宣讲其产品。而“私人银行不只是一个销售人员可以做得到的业务,他最大的难处就是你的个人魅力如何让客户愿意跟你在一起”。曾经在汇丰银行从事过6年私人银行业务的中国民生银行行长王浵世公开了私人银行家必备的3个基本素质,即面对财富不卑不亢的正直态度、富有智慧、拥有个人魅力。

  筹备即将成立的重庆私人银行,东亚银行私人银行一出手也将是大手笔,应对人才短板,东亚派出了“空运”理财师。“目前我们已经开始做人员计划了,也开始在解放碑、江北选址,照目前的进度,最迟下半年就可以开起来。”东亚银行重庆分行副行长黄锦荣告诉记者,目前内地达到国际标准的私人银行都集中在北京、上海,重庆还是空白,他表示,私人银行业务对理财团队的专业素质要求非常高,目前重庆的人才储备暂时还达不到要求,因此考虑直接从香港总部“空运”一批顶尖国际金融理财师过来压阵。据悉,能做私人银行理财顾问的人全部是精英中的精英,从经济宏观面分析到单一市场的投资指导都要精通,个人理财从业经验起码10年以上。
  

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