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巨人也能灵活转身 IBM软硬之外举兵服务

2008年06月19日 18:59 来源: 《数字商业时代》 【字体:


  当IBM无法从单纯的硬件上赚到钱时,它就开始到处买软件公司,并把硬件、软件打包进服务,如今卖服务成了它的新动力,不过这让客户对它既爱又恨。

  采访·撰文=许凤婷  倪燕撰文=倪燕摄影=刘志坚

  “信用卡业务是一种高密集劳动,银行大量发信用卡对后台管理系统提出巨大挑战,如果将流程进行创新,采用标准的模式,既可以降低成本,又提高信用卡从前台到后台的业务效率”,IBM全球企业咨询服务事业部合伙人吴钺说。“IBM不再是一个硬件厂商了,我们要做的正是帮银行将信用卡业务的处理流程进行创新、再造,我们卖的是服务”。

  从卖设备到卖服务,其间IBM员工感受到了切肤之痛。“以前我们根本不担心饭碗问题,只要每天按时去上班,卖设备就能挣到大把钱,后来我们发现赚钱越来越难了,于是被迫寻找新的利润增长点,这就是卖服务”。孔丹的爷爷是喜剧演员,擅长讲故事的他在IBM工作了25年,现任大中华区副总裁、金融服务事业部总经理。

  IBM2008年第一季度财报则是孔丹这番话最好的注脚:服务业务收入增长17%,达到146亿美元,占公司总收入的一半以上。软件收入增长14%,达到48亿美元,占总收入20%,而硬件收入正持续下滑,下降了7%,仅为42亿美元。在美国经济受次贷危机影响而下滑的时候,IBM服务业务利润的强势增长给了投资者很大的信心。

  流程优化、再造

  产品打包进服务

  IBM的如意算盘始终在跟随着市场的发展而做出变化。

  2003年中国银行与IBM签订一项建立信用卡处理平台的服务合同,整个合同长达4年之久,IBM负责的不仅是IT基础架构,而且负责对信用卡处理流程的整体优化,将核心发卡系统、收单系统、信用决策系统等27个子系统进行集成,并优化流程。2008年4月系统完成后,中国银行(爱股,行情,资讯改变了分行发卡的模式,建立了总行发卡的信用卡系统。

  “现在中国银行的信用卡系统在处理能力、整合能力和灵活性上都处于领先地位。”IBM全球企业服务部合伙人陈文说。

  “过去只关心卖产品,而现在必须面对客户的业务问题,帮他们优化流程,创新商业模式”,“市场有需求,我们就必须响应需求。”陈文说,“过去只跟银行的科技部谈合作,现在必须跟科技部、业务部、采购部坐在一起谈”。

  从卖大型机、服务器到打包产品卖服务,IBM推动中国现代金融业发展的同时,自身也在不断适应市场的变化,试图与客户形成一种水乳交融的关系。 [[[下一页]]]

  己之所欲亦施于人

  卖自己的经验,自己得利、别人收益

  IBM在2008年初推出“先锋计划”,并作为三大战略重点之一加以推广。IBM大中华区CEO钱大群说,“先锋计划”就是寻找希望在全世界做大做强的企业,帮助他们做大做强。

  在中国,一眼就被IBM相中的对象有三家:中国工商银行、中国银行和华为。IBM在中国成立了三个全球整合客户部门,分别服务于这三家公司的全球化运营。

  跟客户谈全球整合时,IBM往往拿自己做实例,如今IBM已经把人力资源中心搬到菲律宾,将财务、会计中心设在马来西亚,采购中心从纽约搬到了深圳,“这些全球整合的经验都可以融入对客户的解决方案中”。

  “越来越多的跨国公司扎堆中国,这时IBM的价值也就体现出来了,因为IBM很早就进入了中国,跨国公司新进中国时可以通过我们了解中国文化,尽快融入中国市场,而如果中国企业想走出国门,通过我们,可以更好地融入全球”。孔丹说。

  让客户又爱又恨

  “我们也不是完美的”

  “IBM的理念都很超前,但是如果选择了IBM,我们就离不开它了,它让我们又爱又恨”,国内某商业银行科技部一位不愿具名的负责人说。

  “这不是某一家银行的感觉,全世界的银行对IBM的感觉都是这样。”许朱胜说。

  “客户对我们既爱又恨说明他需要我们,不过双方合作像婚姻一样,总有摩擦,正如客户是不完美的一样,IBM也一样不完美,难免会有冲突,但是我们会倾听客户的需求,维持长期的战略伙伴关系。”孔丹说。

  “客户找厂商就像家庭主妇在逛街,总是从windowshoping(逛商店橱窗)开始,东看看、西挑挑,逛了一段时间以后,才开始有重点地选择一两家自己满意的店,仔细地看,直到挑到心仪的东西,客户也是经历这样的过程才挑中IBM的,我们当然希望客户挑好了就不要随便换。”吴钺说。

  “产品跟服务捆绑在一起”,这注定IBM要念一本让人既爱又恨的生意经。而如今这个行列又闯入了新的入侵者惠普。

  2008年5月13日,惠普为了让自己不那么像戴尔这个PC厂商,而更像IBM,斥资132亿美元收购EDS,成为仅次于IBM的全球第二大IT服务提供商。

  大蛋糕总会引来抢食者。根据市场研究公司Gartner的数据,全球IT服务市场2007年的总产值为7480亿美元,比2006年增长10.5%。IBM以540亿美元的营收占据了榜首,EDS以220亿美元排名第二位,惠普仅以170亿美元名列第五位。惠普收购EDS将加剧这个市场的竞争。
  

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