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踩准节点紧跟市场 尚诺混水中成长的小鱼

2008年06月19日 19:09 来源: 《数字商业时代》 【字体:


  采访·撰文=倪燕摄影=刘志坚

  5年间,尚诺从最初几杆枪发展到两千多人,在业界也小有名气。目前的信用卡营销行业仍是鱼龙混杂,尚诺如何濯污泥而成长?

  “我们就像是卖信用卡的‘国美’,国美卖的是家电,而我们卖的是信用卡。”尚诺集团董事长兼CEO涂志云希望2009年带领集团到纳斯达克上市,打造出“互联网概念的新型金融服务商”。而15年前,创业之初的涂志云对信用卡的热情却远远不如今天。

  这家公司成立5年来,已经与近10家银行建立了紧密合作关系,包括中国银行招商银行中信银行(爱股,行情,资讯兴业银行(爱股,行情,资讯、渣打银行等,采用团队营销、互联网营销、电话营销等多种营销渠道,销售团队遍布全国25个城市,超过1500名业务员分布在大城市及二线城市。

  2007年尚诺成功发出50万张信用卡,涂志云2008年的目标是100万张,不过他的扩张“野心” 远非如此。

  选对水域站稳脚跟

  放弃本行,抢攻信用卡营销

  1993年,涂志云从美国加州柏克利大学商学院硕士毕业,进入一家帮美国银行评估消费信贷风险的上市公司,费埃哲公司。涂志云在这家公司参与开发了FICO信用局评分系统,后来这一评分系统作为美国消费信贷管理的行业标准,被北美大多数金融机构采用。

  不过他并不满足于吃技术这碗饭,从理科跨到文科,再跨入文理兼通的管理学,涂志云无法拒绝1997年斯坦福管理学博士学位对他的巨大诱惑。在斯坦福,他发现人们的每根神经都充斥着创业的冲动,每个人都在拿着项目书找投资人。2000年互联网泡沫时,经过创业“洗礼”后的涂志云加盟初创的互联网营销公司DigitalImpact,担任营销科学家,公司上市后,他一夜之间成为百万富翁,这时创业的念头在他脑中更加坚定。

  2001年,涂志云回到上海,尝试了一个把两家科技公司整合起来的管理工作,结果让他觉得不是很满意,这次转型给他的启示是,“我必须专注我的特长,做银行消费信贷风险管理”。招人、找钱,经过一年筹备,2003年8月,他在北京成立了一家针对银行的消费信贷管理咨询公司,即尚诺集团旗下的第一家公司,北京决策引擎风险管理科技公司。涂志云捡起了自己的老本行,开始了真正的创业之旅。

  成立之初,尚诺的业务主要是代理国际信用风险管理公司TUA的决策产品,并且帮光大银行卡中心开发信用卡审批模型。

  2004年尚诺开始转型,中信银行成为尚诺第一家代理信用卡客户,从这年起,尚诺开始摆脱代理、开发风险管理模型的单一业务,开拓了信用卡营销的“处女地”。

  风险管理模型是银行发行信用卡最重要的环节,因为信用卡最大的特点是可以透支,所以银行必须控制风险,但是这块市场对于尚诺这种初创型公司并不适用 ,因为银行出于安全考虑,往往与有技术优势的国际大公司合作,例如涂志云的老东家费埃哲。

  而此时银行正在信用卡领域大规模地跑马圈地,银行这一疯狂之举,触动了涂志云另一根神经,尚诺仅仅靠风险管理模型还无法存活下去,如果能够利用自己在风险管理模型的优势,在信用卡被正式批准之前,帮助银行对信用卡申请用户进行预审,这样可以帮助银行筛选出目标客户,大大提高了银行批准信用卡的几率,而银行只需要按获批准的信用卡数量付钱。[[[下一页]]] 

  “过去银行发一张信用卡的成本是300元,我们代理之后,只收银行50到100元。”涂志云说,“按成功发卡的数量计费”的商业模式替银行节省了大量的推广费用。展现在涂志云眼前的是新的商机,帮银行发信用卡。

  除了中信银行之外,尚诺还签下了兴业银行、广东发展银行两个客户,从此涂志云全力向信用卡营销市场进军,公司规模也迅速扩张,从2003年成立之初的十几个人,到2004年,扩张了近10倍,增加到200人,营销团队散布全国大中城市。

  紧跟暖流迅速成长

  银行需要什么,我们做什么

  银行要盈利,首先要让信用卡发出去,其次要让信用卡用起来,即活卡率要高,二者缺一不可。仅有发卡率,银行是不会满足的,如何让信用卡“活”起来?曾经尝到过互联网甜头的涂志云脑筋再次被激荡起来。

  2005年11月,涂志云筹资5000万,建立国内第一家信用卡门户网站“我爱卡”,为消费者提供在线信用卡咨询、比较、申请、消费及增值服务。当时以这种线上模式销售信用卡的企业比较罕见。

  “浏览‘我爱卡’网站的人都是真正希望需要信用卡的人,这些人只要申请到了信用卡,就一定会用,这就满足了银行对信用卡活卡率的要求。”涂志云抓住了网民的特性,找到推销信用卡的新途径。他说,大部分网民是积蓄不多,但有稳定工作收入的年轻白领,这类人群正是信用卡的最好的客户,因为他们既有透支消费的需求,又有持续稳定的收入,有能力透支消费。

  “2007年‘我爱卡’收到30万张申请表,我们预审的时候筛选出一半潜在用户,剩下15万,银行最后审批通过60%,从网上申请并获批的信用卡的活卡率高达90%,比我们直接面对面销售的活卡率高30~40%呢!”涂志云说。据了解,全国信用卡总体活卡率只有50%,几乎五成以上属于“睡眠卡”。

  除了用互联网渠道增加银行信用卡活卡率之外,涂志云还在特惠商户中做起来文章。 [[[下一页]]]

  他的算盘是这样打的,银行发行信用卡的收入主要有三部分:利差、年费和特惠商户的回佣,除了帮银行发卡之外,如果能帮银行发展一些特惠商户,银行得到的回佣就会增多,“我们每帮银行开发一家特惠商户,银行就给我们一份提成”。为此,涂志云特意成立商户发展部。

  “尚诺已经帮助中国银行(爱股,行情,资讯、万事达发展了几千家特惠商户,现在去糖果俱乐部、中8楼云南菜等消费场所,用信用卡消费都享受打折优惠。”涂志云说。

  涂志云的生意经始终离不开满足银行的需求,所以得到了银行的青睐,同时他也吸引了很多风险投资的目光。

  2006年涂志云找到最看中消费者领域的SIG海纳亚洲创投基金,希望引入风险资金。当时SIG的负责人非常犹豫,不知道这种商业模式有没有前途,后来有人告诉SIG,中国的信用卡营销市场还未开垦,他一下子就兴奋起来,就像非洲卖鞋故事中的卖鞋人一样,“没人穿鞋才说明这个市场无限大”,这是涂云志融到的第一笔风险投资。

  2007年7月,涂志云又成功获得软银中印集团、SIG海纳亚洲基金、eGarden基金的1000万美元投资。软银中印集团为主投,第一轮投资者SIG及eGarden跟投。

  发现新需求寻求新水域

  抓住房贷新增长

  除了信用卡之外,房贷业务是涂志云的第二块沃土。2007年末,尚诺收购了房贷按揭顾问安家世行公司,这次收购依然跟银行的需求分不开。

  近年来国内银行开始向零售业务转型,为个人中高端客户提供更专业、个性化的金融服务,银行开始打包信用卡、房贷、车贷等零售业务,收购了安家世行之后,尚诺也像银行一样,把信用卡和房贷整合在一个平台上,以便将来与银行合作。根据客户的收入、还款意愿等,尚诺可以在若干家银行中挑选适合客户的贷款方案,并办理繁琐的手续。目前涂志云还在寻找做房贷和车贷公司。

  成立于2004年的安家世行,与中国工商银行、光大银行有亲密合作关系,也是涂志云将其收至囊中的原因。

  2007年底尚诺开始盈利,营收为6000万,收入大多来自银行服务佣金、在线商城和信用卡邮购等,各自约为60%、25%、15%。涂志云预计,2008年,尚诺的营收能达到2亿元。

  “我们目前最大的挑战如何整合多种产品和多种营销渠道”,涂志云说,除了整合的挑战之外,类似尚诺的公司还面临一些政策风险。因为银行要求是一家公司只能服务一家银行,所以信用卡营销公司需要注册多家名字小公司与银行签署代理协议,这一点给信用卡营销市场暗藏了不少不可操控的风险。目前尚诺集团旗下子公司有决策信诺、决策引擎、决策信诚,安家世行以及尚诺科技(即“我爱卡”网站)。
  

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