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刘天凛:开启私享的空间

2008年07月04日 10:08 来源: 金融界网站 【字体:


刘天凛

渣打银行私人银行部高级副总裁 刘天凛(图片来源:渣打银行)


  金融界特约

  中国的一切器物都是演进而来的,在这演进过程中积累了多年的经验,屡次的改良最终成就了今天的结果,不像西方的“发明”界限分明,在此之前没有这种事物和名称,所有的一切在发明之后才开始出现。

  近年来国内现代私人银行业务的出现和发展与个人银行业务的演进模式颇为类似。首先产生了需求的群体 - 一小部分对个人银行业务有更多期望的富裕人群。然后带动了银行业行为模式与理财观念的更新,两者结合私人银行孕育而生。在满足高端客户精致理财的同时把银行业从传统的存贷款功能,财富管理功能推向新的高度与广度。在个人高端财富管理中私人银行家的地位至关重要, 他们不仅具有丰富的金融专业背景更需要独特的个人魅力以至于从传统的银行理财顾问发展成多元化,多角度的金融管家角色。

  有别于普通个人银行,通过市场细分及选择目标客户群体最大化的扩大市场占有率 。 私人银行家的业务范围更小更精致。私人银行业务更多看中的是市场的深度而不是广度。所谓 “share of wallet v.s. share of market”, 私人银行业务绝对是以质取胜的业务,每一位客户都可以作为一个项目管理,值得精雕细作。而作为管理项目的经理人,私人银行家不单应该熟识金融投资的方方面面,还应该懂得计划与管理。在业绩表现上,私人银行家是以生产力来衡量的。在一般金融发达市场,一个私人银行家可以以5倍以上于成本创造利润。财务管理着重于预期与规划,对于大笔的资金项目,缺失的执行计划或失误的投资预期意味着机会成本的损失。因此有效的项目计划管理对于私人银行家尤为重要。

  一个优秀的私人银行家在帮助客户完成全面的财务规划的同时也应该成为引导理性消费的顾问。在今天的中国,生产力不断提高,财富迅速积累,已经蓄积了一大批财富新贵。他们在创造财富的同时更需要引入先进的财富管理方法。依靠私人银行家们的专业知识与经验,科学合理的安排收入与分配,消费与支出。私人银行家应该运用超越普通财富管理的理念,丰富化,多样化自己的服务。一方面有效沟通客户关系,建立友情,增加信任, 另一方面引入良性的消费理念建立资产承传纽带,也就是私人银行的世代承传服务理念。

  私人银行业务是个人银行业务的艺术,私人银行家是个人银行业务的艺术家。一切涉及个人金融服务的业务都应该为私人银行家所熟识,一切有利于提供高端个人金融服务的理念都应该被私人银行家所汲取。从古董投资到艺术品鉴赏,从子女教育基金到遗产传递,私人银行家不需要作面面俱到的专家,但肯定是知识结构完整的复合型人才。通过不断自我完善专业知识与艺术修养,逐步建立起私人银行家的个人魅力,完成从个人银行销售人员向银行家的蜕变过程。私人银行家应该是插上电即可作战的即战力人才。他们善于利用银行的整合优势,发挥自身的行为艺术专长,拉近客户与银行间的距离,同时为客户保留最大的私密性。实现私人银行服务尊贵独享的高端品质,为顾客开启一片私享的空间。

  私人银行家在实现高质量专业服务的同时更应该严格遵守职业操守。行业的独特性带给私人银行家更多的机会接触到更多的成功人士。私人银行家们除了秉持专业的素养,严格的行业自律,还应该具备不卑不亢的从容姿态。在面对精致复杂的客户群体时自信,坦然,谦卑,有礼。

  尽管在客户与银行的互动关系中私人银行家是作为一个接触点在连接两方面的需求,但是私人银行业务是建立在团队协作基础上的。在这其中私人银行体系也就从为客户服务拓展到为私人银行家服务的范畴。服务团队的建立是以私人银行家们为核心的。其工作重点就是使得私人银行家的工作更加效率化,标准化。更专业的投资顾问,风险控制专家,运营专员,以及有效的市场运作不但为私人银行家解除后顾之忧,而且提供了业务拓展空间。通过提供多方位的支持打造一个提供全面金融业务的完整平台使得私人银行家在与客户的交往过程中充满自信,游刃有余。团队的整合,平台的打造,使得客户在认可私人银行家服务的同时肯定了银行的品牌效应。

  2006年是中国银行业重要的里程碑,中国个人银行业务的重心从存贷款功能向财富管理功能大步的跃进。2007年更是私人银行业的新纪元,一个新生的金融血液开始在走向繁荣的中国金融市场流淌。作为个人银行的先锋队,私人银行业务锦上添花,为金融产品创新开疆扩土,为繁荣和丰富金融市场贡献力量。(作者为渣打银行私人银行部高级副总裁 刘天凛)
  

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