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汇丰私人银行:为人民币服务

2008年07月30日 17:40 来源: 《中国企业家》 【字体:


  尝试将本地化与全球化服务进行无缝对接,是汇丰有别于其它外资银行的一大卖点

   本刊记者  王春梅

  42年来从未间断在内地的服务。”以“环球金融、地方智慧”为诉求的汇丰银行从不讳言自己与中国源远流长的关系。

  而自2001年底中国加入WTO以来,在中国金融业版图开放的每一个坐标下,都可以在最前端看到汇丰银行的身影。至今,汇丰在中国的分支机构已达66家,数量位居外资银行之首,并且在本地注册的外资银行中,汇丰的人民币服务地域范围最广,本地客户比例已超过50%。

  聚焦高端

  汇丰北京分行中关村西区支行是一间典型的汇丰第三代卓越理财中心:在出纳员的隔离式柜台之外,以深蓝色漆墙、皮革软椅、擦得锃亮的银质灯具、液晶电视里播放的BBC等海外电视台、壁柜上陈列的象征世界各地风土人情的写实派油画、自助饮品吧等一系列更时尚、更流行的元素吸引都市新贵。推门而入,迎面一位客户主任笑脸相迎,积极地引座、介绍,却又不会让人有任何压迫感。在了解了客人的要求之后,会有针对性地为其请来一位客户经理做进一步沟通。

  汇丰银行(中国)有限公司个人金融理财业务总监霍霭玲告诉《中国企业家》,考虑到目前汇丰在内地的网络和资源仍相对有限,因而在中国的零售银行定位以财富管理为主,侧重提供的正是作为汇丰金字招牌的卓越理财服务。

  该服务在2002年登陆中国内地市场,当时对本地居民只能提供有限的外币服务。2007年5月,汇丰对这一品牌进行全面升级,加入了很多新的功能,并且在当年9月3日正式在全球35个国家和地区同步推出,也包括中国。

  2004年至2008年的这4年里,汇丰在中国新建了56个分支机构,其中有43家都拥有卓越理财中心。目前汇丰总共在中国的15个城市有48个卓越理财服务网点,这个数字仅次于伦敦和香港。

  汇丰银行北京分行行长丁国良在接受《中国企业家》专访时透露,正在奥运村附近紧锣密鼓地筹备一家新的支行,希望奥运会前能开业。曾先后在汇丰位于内地的多家分行有22年从业经历丁国良表示,他在内地最大的从业经验是“对政策了解得透彻、行动上贴合得紧密”。

  正因为此,汇丰北京分行成为第一家开始经营人民币存款业务的外资银行分行。“虽然只比其它分行早了一天,但这一天,给了我们很高的荣誉,这是改革开放以来外资银行对本地居民能做的第一笔人民币存款业务。”这位1978年就加入汇丰的香港人说话时眼里闪着亮光。

  从1865年苏石兰(Thomas Sutheland)创立仅服务于中国贸易活动的一家弱小银行起步,在中国扎根140多年的历史注定是汇丰能捕捉中国政策变化先机的一个重要原因。

  2001年,中国公布了对外资银行开放的具体时间表后,汇丰立即成立了专职部门,组织人员深入到各城市和人群中做深入调研,制定了应对开放的一系列步骤。不仅如此,作为将75%的业务集中在亚洲的汇丰,近年一直在加速兼并收购,并已通过入股或独资的形式,成功涉足了国内的银行、保险和信托等领域。外表文质彬彬、内里却野心勃勃——这是汇丰在中国“羽化登仙”的一种姿态。

  截至目前,共有7家外资法人银行获准开展对中国境内公民的人民币业务,分别是汇丰、东亚、渣打、花旗、恒生、星展以及南洋商业银行。汇丰有“卓越理财中心”,它的对手们当然也都磨刀霍霍。东亚银行有“显卓个人理财中心”,渣打有“优先理财”和“创智理财”,花旗有“CitiGold花旗财富管理”,恒生有“优越理财中心”,按照“二八法则”,外资银行不约而同地把资金和兵力重点投入在高端理财上,目标直指黄金客户。

  其中,花旗于汇丰可谓是棋逢对手。在更高端的私人银行业务上,花旗比汇丰早走一步。2006年3月28日,花旗在中国的私人银行业务开业,主要向中国内地的外国居民提供经核准的外汇和人民币服务及产品,同时为内地居民提供经核准的外汇服务及产品。在亚太区,花旗拥有最大的私人银行服务网络,区内所管理的资产近600亿美元,服务的高资产净值人士(资产净值不少于1000万美元)超过6000名,其中囊括了一半亚洲(不包括日本)的亿万级富豪。

  汇丰的私人银行业务甚至晚于渣打,后者在2007年9月起步。而汇丰最近才开始在北京、广州和上海提供私人银行服务。目标客户定位为拥有1000万美元以上净资产、可投资资产300万美元的对象。

  汇丰中国行长兼行政总裁翁富泽表示,私人银行将成为推动汇丰中国零售银行业务的重要支点。目前它在中国的私人银行共有9位客户经理,年底前将增加至18位。该业务将在现有的卓越理财客户中深度挖掘私人银行客户。

  分析师们认为,尽管在中国市场,外资银行的理财产品既丰富又多元,但在产品种类配备上,各家理财中心之间并没有本质上的差别。由于政策限制,外资银行只能局限在一小部分领域发展业务。因而,规模将是未来它们与中资银行逐鹿中国的“起跑线差异”。
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  “无国界”优势

  李璇,是中关村西区支行的一名高级客户经理,加入汇丰将近3年。在英国留学的经历常常能为她和客户营造共同话题。她有一位老客户,是汇丰开展人民币业务之前就加入卓越理财的。后来,该客户的女儿要去英国留学。由于西方国家对新开账户控制极严,如果没有当地的居住记录和信用记录,很难获取一个银行账户。汇丰的新版理财服务正好帮了这个客户的忙。客户只需要为女儿新开一个联名账户,就可以在出国之前由汇丰协助其在出发前预约开立海外汇丰账户及办理海外信用卡。同时,家长还可以随时看到女儿在海外的开支情况,各种费用也可以不断从网上银行免费汇出。女儿在当地分行遇到困难,只须缴付英国当地的通话费,就可拨打汇丰24小时的理财专用热线,连到中国的电话银行总部上海,但如果热线客服仍没有解决她的问题,则会把电话再转到她的专属客户经理,即李璇处。

  为本地客户提供全球联网的个人银行服务,在中国的外资银行中,这是汇丰的首创。客户只需在一个国家或地区成为汇丰卓越理财客户,便可获得全球身份认可,享受“无国界”理财。

  当然,卓越理财的某些服务内容并非汇丰独有,花旗也提供一对一专属理财,渣打也有1000美元的应急现金帮助。但目前,只有汇丰借助其强大的环球网络支持客户的“无国界”理财。其网络已遍布83个国家,在全球有250个卓越理财中心、近4000名卓越理财客户经理。

  今年是北京分行中关村西区支行行长余音在汇丰工作的第十个年头。对她而言,印象最深刻的事情就是,她的客户中有一些人已跟了她五六年,从最初她在中粮广场的北京分行,到后来在中关村的第一家支行,再到现在这家支行,并且都是中国本地人。

  “时间长了,客户可能不是完全注重于物质层面的收益,更享受的是银行能提供的增值服务。”余音说。增值服务的来源之一是客户经理们的个人经历,比如客户的小孩去国外留学,而客户经理也曾在不同国家读过书,会把自身的第一手经验和客户分享,诸如学校排名和申请、当地城市生活各方面的介绍等。

  北京市场已经凸显出中外资银行在高端理财业务领域日趋激烈的竞争。门槛和费用是各家竞争的重要标尺。今年初,花旗将“贵宾理财”门槛由80万元猛降至50万元人民币,降幅近40%;东亚则将“显卓理财”的门槛由20万元提升到50万元人民币;再加上汇丰的“卓越理财”,目前共有三家把高端理财服务门槛设为50万元人民币的外资银行,而渣打银行是75万元人民币。

  “实际上,在国内定的起点相对其它地方是低了些,但成本确实是高的。主要是因为业务刚刚开始,处在投入发展期。”汇丰在香港地区卓越理财的起点是100万港币;在其它国家和地区,大概是7万-10万美元。同时,汇丰更是给予贵宾客户在世界各地的理财中心所有服务免费的优惠。

  但不论是对汇丰还是花旗,目前最大的劣势还在于理财产品的种类受限。“与海外市场的另一个差异是,产品的种类还没有办法跟国外看齐。这也是我们对自己不太满意的地方,没办法做到理财的终极目标。”丁国良说,“实际上,终极的理财服务目标是希望能给客户提供全方位的解决方案,那就需要有不同的理财产品,实现一站式的服务,而不是在保险公司做一点、到证券公司又做一点。做理财最成功的是,客户从一而终,这个不是做不到,就要看你这个客户经理能否把客户做到这样子死心塌地,一定要非你不做。我们离这个目标还需要做很大很大的努力。”
  

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