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私人银行客户群素描 爆炸性发展需破三大瓶颈

2008年08月18日 13:50 来源: 证券日报 【字体:


  编者按: 伴随经济高速增长,中国的富裕人群迅速崛起,他们对财富的保值、增值需求也越来越强烈。正是看到了这一潜力巨大的市场,近两年来,先后有多家中外资银行吹响了私人银行的“号角”。无论私人银行门槛如何设定,不可否认的事实是,在北京和上海,中外资私人银行业务已出现轮番争夺的景象。

  私人银行:顶级客户利润奶酪

  “发展迅速远超当时预期”,这是私人银行家对自己事业的描述。

  “几乎所有银行全面进入,且从一线城市向二线城市挺进。”这是旁观者的看法。

  “政策环境有待改善,发展空间巨大。”这是观察者的思考。

  爆炸性发展

  7月29日,中国银行601988行情,爱股,资讯对瑞士基金管理公司和瑞达(Heritage Fund Management)展开的收购,在中国众多亏损惨重的海外金融投资中尤其醒目。

  从公司披露的信息来看,这个交易包含两步。中行首先以900万瑞士法郎(约合人民币6000万元)获得了和瑞达30%股份,未来将增持到70%。中行新闻发言人王兆文表示,HFM拥有丰富基金管理经验的专业人才,成熟的投资产品,这将为中行引进国外高级专业管理人才,搭建私人银行业务平台,提高整体服务水平奠定良好的基础。

  一位瑞士私人银行家分析说,中国高端客户需要的私人银行服务可以概括为两块:在全球范围内进行资产配置和在一部分市场较高频率地进行交易。“从这个角度来看,中行参股和瑞达有可能带来某种程度上的双赢。”

  一年多的时间里,私人银行在内地的发展堪称迅猛,工商银行601398行情,爱股,资讯、中国银行、建设银行601939行情,爱股,资讯交通银行601328行情,爱股,资讯招商银行600036行情,爱股,资讯民生银行600016行情,爱股,资讯等都已先后设立私人银行部。各大行开设私人银行部的地区也由最早的北京、上海、深圳向二线城市拓展,现在重庆、广州、大连、济南、哈尔滨等,都已先后出现私人银行神秘的身影。

  统计分析后就会发现,私人银行客户门槛,如果以美元计,一般100万美元以上;以人民币计则800万元起。当然,也有更高门槛的,如交通银行要求是200万美元以上的客户。而汇丰则更高,目标客户为拥有1000万美元净资产、其中可投资资产达到300万美元的群体。花旗银行门槛是个人金融资产在1000万美元以上。

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  客户群素描

  富豪。这是最简单的说法。

  一群什么样的富豪?

  “年龄在35-55岁,企业家、律师、医生、艺术家、明星等新阶层人士,其中企业家居多。”这是中信银行601998行情,爱股,资讯私人银行中心总经理张秋林的概括。

  他们来源于哪里?存量加增量。存量即原有高级客户的升级,增量即拓展新客户。一位私人银行负责人介绍,该行签约的100多个客户拥有接近10亿元资金,其中有5000万是客户自行划转来的。从资金增速上看,客户对他们的服务是满意的,这令他们非常振奋。他计划用一年时间将客户和资金规模分别发展到500个和50亿元。

  “工商银行那么多的客户,其中的高级客户就有多少?”工行行长杨凯生曾这样反问记者关于客户来源的问题。

  “招商银行的客户一直是质量信用都非常好的客户,客户资源基础相当好。”招商银行副行长唐志宏如是说。而据有关信息,招行现有金葵花贵宾客户中,拥有1000万元以上金融资产的家庭就有6000多户,拥有资产总量超过1200亿元,户均拥有资产2000万元。

  当然,存量转移,因为涉及到内部利益调整,也并不如想象般容易。一位银行行长曾直言,“母行的‘存量’客户不好拿。举例而言,如果私人银行客户(如人民币500万元以上)将从财富管理客户(人民币50万元以上)中产生,那么私人银行部门与财富管理部门的关系及边界该如何界定?

  据称,解决方法一是内部竞争,胜者为王;二是“买客户”,取得的收益按比例分配。

  增量则更多的是通过“圈子”、“俱乐部”等方式,毕竟,如此客户资金只是一个门槛,还有许多需要考虑的东西。

  比拼服务

  如果选择私人银行,你会选择中资银行还是外资银行?

  金融界在网上的调查结果显示,高达76.44%的人,选择外资行,13.1%的人选择中资行,另有10.45%的人确定。

  这个调查,虽然不那么权威,但至少从某个方面说明在私人银行方面,外资行具有某种认识上的先天优势。

  “外资银行的全球化和专业化优势还是明显的,不过内地的外资银行现在做的还是原来的财富管理工作,这也是由于它们对中国的文化环境不了解,这不是简单的问卷调查就可以弄明白的。”唐志宏表示。

  正因为此,所有的银行在打造银行家团队上不遗余力。“我们的团队豪华且‘绝对strong!’”中信银行张秋林信心满满。“要么在外资工作2年以上,要么在国内银行工作十年以上,又有国外留学和工作经验。”这是张秋林领导的管理团队成员最基本的条件。“全球视野,一定要坚持国际标准,这样才能全球看问题,服务也才能是全球化的。”

  而在产品上,“资源配置”、“资源整合”、“量身定做”、“1+N服务”这些名词留给人们的是充足的想象空间。

  “我们提倡私人银行是管家式的服务,不是过去一直强调的保值增值,而是管理家庭财产及事务的各种风险,比如说,如何避免以后的养老风险、如何避免子女的教育风险、如何避免遗产在继承过程中的损失风险、如何避免在通胀环境下财富贬值的风险、如何避免投资组合配置不当产生损失的风险。”唐志宏特别强调,“最重要的是为客户提供一个便捷的平台,当客户需要某些服务的时候,他不需要自己去打理,而由我们帮他去做。”

  环境待完善

  “目前中国的私人银行业务可以说是全国性失败”,5月28日,兴业银行601166行情,爱股,资讯)财富管理部总经理王台贝的话曾如一颗炸弹使人头蒙。

  王台贝认为,三大瓶颈不解除,中国内地的私人银行业很难有大进展。首先是理财产品因为法律风险顾虑的僵化,很多私人银行的专属产品缺乏法律定义,如委托贷款、私募股权投资等在国内还没有彻底放开。其次是客户经理激励机制的僵化。国外很多私人银行客户经理的收入可以超过行长,但国内却很难想象。最后,私人银行缺乏背靠投行的强而有力的产品。

  对于外资银行旗下的私人银行业务中心来说,丰富的产品资源与成熟的运作经验是他们的长项,但受制于国内的金融法规,海外经验与相关产品也不能完全直接应用到中国富豪们的私人银行实践中去,是否有能力开发出金融法规框架之下,更具备针对性的产品和服务,同样是困扰外资银行私人银行业务的未知数。

  汇丰私人银行客户经理曾表示,中资行尚可利用集团证券、基金等相关金融机构支持,而外资私人银行的产品更为单一,同时经营受到的限制更多。
  

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