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江威娜:“跑”好每段路

http://www.jrj.com     2008年10月20日 16:46      《金融营销》
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  鲁迅曾说“世上本没有路,走的人多了,也便成了路。”每一种路经的选择,都包含着不同程度的挑战,有些路因为前途光明,大家趋之若鹜;有些路,则因为变数过多而成为少有人走的路。在这些鲜有问津的路上,本就充满更多的风险与不可控力,如果有人还以跑的姿态前行,他所具备的必将是常人无法企及的魄力、灵性和超凡的忍耐与坚毅。在万事达卡这家引领国际信用卡发展的机构中,有不少路是值得人们仰望的。但就在这样的环境下,有位女性,一出二进万事达卡,从技术转为营销,从管理一个部门到管理一个区域,不断转换职业跑道,以其锐气和勇气战胜了无数挑战,开创着独属于自己的少有人“跑”的路,充实和完善着自我的人生版图,她就是万事达卡国际组织资深副总裁兼中国区总经理江威娜。

  本刊记者 李蕊

  初识江威娜女士,是建筑在厚重的文字资料之上。从她极其辉煌的工作履历中,我们想象着这该是一位如何干练、杰出、高高在上的精英女性;她身上的传奇故事和非凡成就是值得我们怎样的敬重和学习。

  初见江威娜,却是在一个普通的咖啡厅里。休闲的运动装,自然的垂发,温和的笑容,充实着我们对江威娜的了解,但却似乎很难一下子与印象中的那位女强人划上等号。面前这位平和温柔的女士,看起来就像个谦谦长者,没有华丽的服装,没有耀眼的佩饰,没有严肃的表情,更没有千呼万唤始出来的架子,有的只是真诚的眼神和真挚的表达,反倒让我们忘记了她身后那辉煌的战绩和多彩的人生轨迹。

  工作人员说,万事达卡有着很严格的对外宣传制度和规章,这次本是定在万事达卡在北京的工作地点接受采访,但由于飞机晚点,江威娜怕延误了和记者相约的时间,故而才转换了地点。我们似乎要感谢晚点的飞机,让我们得以在这样的细节中感受着江威娜为人的谦和与尊重。

  她主动地为记者点上饮料,以笑容作为序幕,等待着记者的提问。一瞬间,记者放下了所有的紧张与猜疑,甘愿被江威娜的亲和所征服,开始了愉悦而充满激情的采访之旅。

  对于这家咖啡厅,她只是普通的一位顾客,但对于万事达卡,江威娜却是该组织资深副总裁兼中国区总经理,统筹信用卡业务的推广发展与行销公关策略,确保优良的营运品质并建立持久的品牌价值及品牌忠诚度。

  江威娜与万事达卡的缘分可谓一波多折。最早她担任着中国台湾地区金融资讯服务中心研究开发部科长。其后第一次加盟万事达卡进行有关行销方面的工作。后因其他原因离开万事达卡,担任富邦银行信用卡部经理。

  16个月后,江威娜第二次走进万事达卡的团队,凭借着多年来在金融业的经验,担任中国台湾地区总经理,带领万事达卡的成长。而今,她已将管理重心转移到中国大陆市场,不断转换着自我的职业跑道。用她自己的话:我的人生可以尝试一些不同的跑道。而事实证明,江威娜转换跑道虽然充满挑战,但却为她收获了更广阔的空间和弥足珍贵的人生价值。恐怕只有她,才能在少有人走的路上不断掘金,突破自我,赢得每一个跑道、每一场比赛的胜利。

  职业路:决心伴随转换

  在职业生涯中,我们对“换工作”有着既疼且恨的矛盾心理。面对一份工作的改变,有人会捶胸顿足,有人会思考徘徊,因为每一种改变,都是机遇与挑战并存。机遇尚不明朗,但原有工作带给你的诸多收获却会在顷刻间量化到极小。工作做得越好,越长久,这种抉择的痛苦就越明显。所以,当面对江威娜不同公司工作背景的履历时,我们首先关注的就是她每次换工作的心态及每次从零开始的魄力与坚韧。

  相对于换工作,江威娜更愿意用“换跑道”来形容。“跑道”体现的不仅仅是一种积极向上的心态,一种勇者无疆的豁达,更是一种虚怀若谷的大气与豪爽。

  江威娜第一次换职业跑道,是在1994年。之前,江威娜有一份很稳定的工作,中国台湾地区金融资讯服务中心研究开发部科长。其工作和万事达卡的业务范围类似,参与该市场金融资讯系统建设及银行跨行业务推广,建立台湾金融卡跨行提款作业及研究发展芯片卡作业。1992年,万事达卡在台湾设立了办事处,1994年,在万事达卡正招募人的同时,江威娜也正经历着第一次“改变”的历程。

  “我就想换一个跑道,因为我做技术做了很长的时间。我原本也参与了一些信用卡的设计,所以我就觉得,我可以。人生就是要尝试一些不一样的跑道。”就这样,已经把基本功练得差不多的江威娜,机缘巧合走进了万事达卡。“我也想看看我们做的产品在市场上能不能卖得动”。

  江威娜此时轻描淡写地回忆曾经的过往,但谁都明白,这种转变决不是简单的事情,也不是一蹴而就的过程。“其实这个跑道的转换还蛮大的,因为我原来是做系统的,公司也扮演着部分政府部门的角色,一下子转换到一家跨国的公司做业务、营销方面的工作,开始要伺候客户。角色的转换除了工作性质的转换之外,还有一些心态的转换。”

  “从幕后走向台前,粉墨登场去表演,心境上是一个挑战。”但面对这样的压力,江威娜却用出色的业绩做了最好的诠释。“我觉得决心比较重要。因为我想尝试不一样的工作,想体验自己设计的东西被市场接受的过程,同时还可以帮助银行带来一些利润。从这个心态上来讲,一路走来,决心始终伴随着我!”

  正是这种决心,支撑着江威娜转变做系统时的工作方法,从一个人默默地做转变为与人互动,开始面对消费者做销售,承担起让民众从对银行产品的不了解到了解,再到购买接受的桥梁作用。

  除此之外,更深刻的变化在文化的冲击。“原来是在一个半政府环境下的公司做事,沟通过程中以事为主,而不是以人为主。可是到了万事达卡这家跨国公司,你的同事不再是跟你一样讲中文。另外,在原单位,人家把我当客户。可到了万事达卡,我就要把所有人都当作客户。”

  但江威娜拥有着坚定的决心,这些现实的阻碍一点也没难倒她。“总算活过来了。”成为江威娜对过程的总结,但我们却在这份诙谐间体会着她的隐忍和奋进。

  第一次转换跑道,我们已完全被她的魄力和胆识折服。如此果断而坚韧的性格,也让她后两次的转变跑道变得顺理成章。

  在因家庭原因离开万事达卡后,江威娜的思想经历了第二次历练:我能不能管理一个信用卡部门?又是凭借着巨大的决心,凭借着坚强的意志,江威娜来到了台湾富邦银行,担任信用卡部经理,开始了自己负责产品,负责营销,负责所有环节的新挑战。

  从1998年,短短16个月,江威娜让富邦银行跃升为全台第四大发卡银行,并创造信用卡与保险DIY的结合,让信用卡业界都记住了她的名字。

  第三次转换,是发生在1999年。当江威娜得知万事达卡台湾地区总经理职位空缺时,她开始思量:我可不可以再往上走?从管理一家银行的信用卡部门,到管理一个地区整个信用卡业务?于是,江威娜毛遂自荐,争取到了这个位置,并伴随着万事达卡共同发展到今天。

  三次转换,对于江威娜来说都是宝贵的人生财富。而支撑她完成每次华丽转身的都是决心的力量。因为有决心,才有魄力,因为有决心,才有持续的付出和沉甸甸的收获。

  营销路:头脑风暴

  江威娜与万事达卡的第一次碰撞也成为她与“金融营销”结缘的起点。但在营销的跑道上,真正让江威娜开始广被业界认可和尊重的要从富邦银行推出的信用卡DIY产品开始。

  十年前,台湾的信用卡很多是不收年费的。但不收年费,银行就很难赚钱。江威娜来到富邦银行,既希望帮银行赚钱,又希望把市场规模扩大,于是对新产品的开拓格外用心。

  一种信用卡DIY产品组合,在今天不会吸引太多人关注,但对于10年前的台湾信用卡市场,却掀起了轩然大波。是什么造就了原创的诞生?

  江威娜坦言,重要的是“刺激”的产生。“当时我们有几个核心人物,围绕几个点讨论。第一,希望银行可以收年费赚钱。第二,富邦本就有保险公司,希望实现跨销售,增加附加价值。于是,我们就开始扩散思维,为什么要收年费?”

  “当时有两种信用卡,一种是有保险的,一种是没有保险的。我们以这个点子出发,将只在家具和电脑行业应用的‘DIY’理念引进信用卡产品中。不收年费的信用卡,没有任何的其他服务。客户可以根据需要在信用卡上增加诸如保险等附加价值,当然,每增加一种服务就要相应地缴纳一定比例的年费。但银行也会另外赠送客户其他服务。如此一来,实现了功能上的区分和不同客户群的细分,也使得银行可以有理由收回信用卡年费。”

  就这样,从一个点子出发,江威娜带领团队人员进行头脑风暴,用发散思维实现团队构想,共同促成原创点子的新鲜出炉。在这场战役里,江威娜一战而红,一打就把市场打得七零八碎。随后,江威娜又带领富邦银行“以小博大”,配合其他新产品,几个月下来,也把其他信用卡集团打得丢盔卸甲。

  “其实很多人都在做头脑风暴,但我觉得很多时候是要激励团队的队员讲话。在讲话过程中被挑战,被激发。鼓励他们去想一些点子,然后把这些放到黑板上。我觉得当时的构想就是在那样一个环境中激荡出来的。”江威娜为原创的营销艺术道出了秘诀:头脑风暴。

  这股头脑风暴不仅帮助江威娜和富邦银行完成了信用卡战役的胜利,使得一家只有19万发卡量的银行在短短的16个月之内突破100万,并晋升到全台湾第四大发卡银行。也伴随着江威娜重回万事达卡,开展台湾地区的业务拓展,继续画上浓墨重彩的一笔。

  在担任万事达卡台湾区总经理期间,江威娜带领团队实现着每年三个百分点的市场份额增长速度。这看得见的突破,是依靠一组卓有技巧的广告宣传活动打开局面的。“2002年,我们买了台湾联合晚报头版报头两个角一整年的广告。当时台湾股票市场非常蓬勃,大家都会看晚报了解行情。”

  “我们原来很少用这种方式,广告内容就做万事达卡与其他商店合作的促销活动。所有广告的表现方式都用红黄两种颜色。比如我们和冰激凌商户合作,用万事达卡买冰激凌,就可以买大送小。相对应的广告元素就是用一个黄色冰激凌和一个红色冰激凌。过几天,我们又和某个相机厂商做促销,广告元素如出一辙,是一个黄色相机加一个红色相机。红黄两色是万事达卡LOGO的颜色,借助促销实体得到了广泛的传播和深化。”

  据江威娜讲,这个活动持续了一整年。每一个礼拜都会有一个新的广告版本。表象上看,这就是一个连续的广告行为。但实际上,有多少活动就要和多少家商户去谈。同时还要保证每一周都有新的内容出现。这对于当时人员精简的江威娜团队而言,着实不易。但正因为有团队集体人们的头脑风暴,大家献计献策,共同思考下一周该做什么,该怎样表达广告,才促成了30多个活动的成功开展。

  好的创意,加上团队共同的辛勤努力,经过了这一年的广告行为后,万事达卡在台湾的地位已牢牢把控。消费者都知道,原来万事达卡比其他卡都好用。

  虽然在不同的舞台,可江威娜都用头脑风暴将团队的创造力和表现力发挥到极致,鼓励原创,推动原创,实现着自我在营销跑道上的跨步前行。

  管理路:躬逢其盛

  从富邦银行开始,江威娜就以真正的管理者身份示人,也开始了在管理跑道上的拼搏。

  “我觉得我把一个没有琢磨的玉石打磨出来,这对我来说,是在富邦银行最留恋的。同样的人,不同的老板,作出不一样的答案。”江威娜对自己在富邦银行信用卡中心的管理经历甚为看重,因为那是她体验和贯彻全新管理方式,并收获巨大正反馈的宝贵经验。正如她所坦言的,“我去富邦,一个人也没有带。我离开富邦,也是一人离开。但到现在为止,但凡是曾经和我一起工作过的同事,来到北京之后一定来看我,也会很自然地叫我‘老板。’”言谈话语间,我们感受着江威娜对这段工作经历的满足和团队对她的认可与尊重。

  “我认为,成功不是偶然的。我不会逞强,总跟前辈学习,也得到一些顾问的帮助和支持。在这方面,我很虚心。我一直认为要教学相长。”江威娜坦言,“没有英雄,只有这个团队的成功。我信任专家,聘用专家。我所扮演的角色是团队的领航者。我带领的是一个方向。但具体的,比如广告、比如风险控制,会有相应的专家给我建议,我再去衡量,和老板沟通,取得老板信任和资源,再把团队带出去。”正是这样的定位才使得江威娜赢得了团队成员发自内心的欣赏与认可。三人行,必有我师,在江威娜的团队管理中体现得尤为深刻。

  江威娜“空投”到富邦以后,最关键的是要实现最短时间内的与团队融合。富邦在台湾算是本地的银行,其管理方式比较传统。但凭借江威娜在万事达卡的工作经历,江威娜实现了中西管理方式的融合。“我到了富邦,他们从不开计划会议,那我就来开。他们从不定每一个部门的目标,我就让他们定。我自己也掏腰包,请他们一起吃饭,一起开会,我跟他们做一样的事情。因为我要了解每一样工作,以前业务好的时候,电话服务中心来不及接电话,我就会自己下去接电话。”这些细节看似琐碎,但却体现着江威娜对这个团队倾注的心血。

  “虽然我是空降过来的,但我跟你们做一样的工作,而且我就事不对人。他事情做不好,我依然会讲话,但是不会有任何个人的攻击。就事论事,谈完了工作,我们还是朋友。”正是这种参与式的举动,征服了富邦信用卡团队,也给了江威娜中西融合管理的实现舞台。

  不仅在富邦,万事达卡的多年工作也体现着江威娜的管理艺术。“我最大的收获是认识了一群很好的同事,无论是银行还是商户,也了解了很多新的想法和合作模式。在发展业务的过程中,我们激荡出很多可以彼此学习的地方。”

  “能躬逢其盛,是人生一大快事。”江威娜为此深感幸运,在谈到她的管理风格,她认为自己是一个比较明快的老板。对团队的要求,对设定的目标,她一向很清楚地表达。江威娜强调,“我是一个比较没有耐心的人,我怕猜测,我和我的同事、老板、平辈,最不喜欢的事情是猜测。如果真有什么事情,那就第一时间把它讲清楚,这样可以节省很多时间。管理上,我很明快,很果断,通常,团队跟我做事,都很清楚在做什么。但是在这种刀光剑影之下,有时也会因表达方式而不小心伤了自己,也伤了他人。”

  但从采访到现在,我们面前的江威娜是如此平和、谦逊,很难想象她会伤害谁。正如她自己所言,“我觉得我还是一个亲和力不错的老板,但人和人有没有缘分是很重要的。不喜欢我这种风格的人,可能逃之夭夭;但喜欢我的人则会一直跟着我做事情。我觉得我的亲和力,我的明快跟我目标的清楚,是最大的特点。”

  “一个团队的力量不在乎有多少能力强的人,而在于彼此可以互信,你相信我,我相信你,互信之后大家才能发挥所长,把整个团队最大的功效达到最高。我和我的团队可以激荡出很多火花。做老板其实就在经营这样一种气氛,让这些人可以跟我一起去完成设下的目标。”

  技术出身的江威娜,以自己严谨的逻辑性和亲和的号召力以及中西合璧的管理艺术,不间断地在管理跑道上实现一个又一个的超越。

  家庭路:“我不是女强人”

  无论事业做得多么辉煌,工作也只是生活中的一部分。在谈到工作与家庭的融合方面,江威娜再三强调:我不是女强人。

  “看,这就是昨天弄的。”我们把目光锁定在江威娜右手受伤的食指,上面还贴着绷带。“一般,周末我都会在家烧一些简单的菜。我大女儿现在在苏州。我二女儿在家,这周我要陪她上山,去上大学。这样,我礼拜六在家就做个简单的饭。右手先是被锅烫了一下,起了个泡。然后送我女儿去住宿舍,帮她擦床,又把水泡弄坏了。所以你说,我是不是妈妈和妻子?”一番亲切而真实的话语让我们联想到自己的家人和自己的生活,原来江威娜的生活中也有家长里短。

  “我昨天送二女儿到大学。我跟她说,你明天要开始上大学,妈妈明天早上要出差,我礼拜五回家,你也要礼拜五才回家。你到山上去读书,我到大陆去工作。”不知道她的女儿听到妈妈这样的话会是什么样的心情,也许,她早已经习惯了忙碌的妈妈和妈妈的忙碌。

  “在她念高中的时候,我和我先生两人一定要保证有一个人在家,她也是要参加高考的。所以我还是在扮演另外一方面的角色。”江威娜不断为自己证言,“压力很大,时间很紧。平时我周日就飞到北京,但昨天不行,毕竟她是大一的新生,我得送她去读书,还要帮她擦床。我想想,上一次擦床,还是七年前,帮我老大擦呢。”言语间透露着作为母亲沉甸甸的满足感和成就感。是的,江威娜是事业上的领路人,她也是这个家的成员,是两个孩子的母亲啊!

  “其实工作和家庭肯定有冲突。但是我很幸运,家里都还算支持我。当我投入工作,就会忘了回头看看家里。我自己比较辛苦,我的小孩比较辛苦。尤其在他们成长的过程中,我换了两份工作。”想必任何职业女性都会遇到工作与家庭之间的取舍和矛盾。

  “那个时候我早上把她送到学校,晚上回来她们做功课的时候我几乎都不在,我就只能帮她们签联络簿,看看功课,因为她们肯定已经睡了。早上也是,起来帮她们匆匆忙忙地做个早餐,穿好衣服,把她们送到学校。不过还好,那时我还不用出差。”曾经的细节可以用言语表达,但江威娜心中对孩子们的爱却难以名状。

  “2003年,我出差比较多。她们就更辛苦,尤其是我老二。老大还好,那个时候已经上大学了。但老二也就上初中高中,是最容易出事,最需要家长陪伴的阶段。亏欠肯定有。”说到这儿,江威娜又想起了为女儿擦床,难免激动和快乐,“想想看,我七年前也做过,还是挺有成就感的。”

  “其实我大概每一年都会找一段时间,主要是跟我的孩子,尤其是老二,两个人,或三个人一起出去旅游,待个10天,20天。可能我们的时间不在乎长久,不在乎朝朝暮暮。我们只重‘质’,没办法重‘量’,因为我真的没有时间。”

  所幸,孩子们也很理解母亲,“我觉得很幸运,但我想他们也没办法,她的妈妈就是这样,他们没得选阿。”看似玩笑,却道出了江威娜为人母的天性和很多现实的不完美。

  江威娜,现在担任万事达卡国际组织资深副总裁兼中国区总经理,总是台湾北京两地飞。在长时间的出差工作中,她养成了读书的兴趣。书中自有黄金屋,书中自有颜如玉。在书中认识自我,沉淀自我,激励自我,也是江威娜工作以外的生活乐趣。

  除了看书,江威娜也喜欢打高尔夫球,而且还喜欢一个人打。每个人都需要与自我对话,无论选择什么方式。只有静下心才能更看清自我,看清周围环境,也才能在各个跑道上继续前行。

  不知道在江威娜独自打高尔夫球的时候,哪条跑道上的挑战会进入她的思想,职业上的,营销方面的,管理上的,还是家庭中的。但无论是什么,这些都是江威娜独有的人生财富,在少有人走的路上,江威娜已经比别人跑得快,跑得远,跑得久了。

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