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信用卡的合作之门很宽

http://www.jrj.com     2008年12月20日 18:20      中国经营报
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  这是一个极能说明问题的案例:某企业与一家银行的账单合作,向其中的200万持卡人进行宣传,结果几样产品分别有5%~15%的销售量,这只是一个月内发生的事情。

  “这个比率在银行的定向营销中还是比较普遍的,而短时间内成批量的销售,对企业会大有好处,所以很多厂商都看好这一块。”信用卡营销专家陈科向《中国经营报》记者表示,索尼目前已经与三家银行进行了类似合作,而东芝与佳能也都在接触,它们都开始把银行作为一种新的销售渠道。但需要提醒的是:并不是所有企业的所有商品都适合借助银行的信用卡渠道进行销售,在这方面,企业应该在事先有所认识。

  适合信用卡营销的企业和商品

  适合信用卡营销的商品可以是手机、IT产品、小家电或者一些新奇、时尚的产品。显然,古董家具就明显不适合。

  陈科的经验是:适合信用卡营销的企业商品首先需要与其持卡人群的定位相得益彰,信用卡持卡人群通常是比较时尚的人群,他们比较年轻,有一定的提前消费、创新消费的理念。

  其次,厂家的产品线一定要广。爱国者曾经在分期付款合作中失利,就是因为其产品线比较单一,所以它通过这种方式进行销售的量就很难上去,看不到销售的增长就很痛苦。而相反的案例,红孩子因为其商品较多,一个季度回头一看,其信用卡销售会占到30%~40%的量,相比下来成本就会很低,也就说明它很适合采用这种销售模式。

  “在销售领域,很多人都知道,如果你卖10台手机,从厂家那儿拿到的定价是3000元的话,那么你卖1万台的话,定价就会变成2000元,所以,短时期内一个大量级的销售对合作企业来说是非常重要的,这也就是它们需要产品线广以促量的原因。”

  “对拥有传统销售渠道的企业来说,第三个需要注意的问题是,信用卡营销要尽量不影响到原有的销售渠道。举例来说,一件商品的市场指导价是5000元,给二级经销商的价格是3000元,那么,与银行合作产品定价又该是多少呢?同样定为5000元就没有多大的吸引力,但定少了又会影响到原有经销商的销售。这时候,产品定价对于传统经销渠道与银行新渠道的观照就显得极其重要。

  还有一个需要注意的问题是,有些需要体验的商品,如大家电、冰箱、电视等,还有衣服、包等,也不太适合信用卡营销。“因为这里有一个预期的问题,如果预期不同,很容易遭遇投诉。加上这些产品的质量把关,对于中间销售商来说,有时关注不够,或者干脆基于逐利就很少关注,最终也易遭遇投诉。”陈科提醒。

  此外,可以借助信用卡渠道进行营销的并不只限于有形的产品本身。在现代社会,同样作为商品的“服务”,也可以纳入此类营销的范畴,比如EMBA教育、健身等等。

  企业与信用卡合作的条件与程序

  对于分期付款合作这项在未来为银行创造盈利重头戏的业务,银行对此表现了极大的支持力度,对企业的要求标准也相对宽泛。

  在很多人的印象里,与银行打交道是很难的一件事情,因为很多企业尝过贷款的难处与苦处。

  但是,很多人可能没弄清楚的是:信用卡部门作为银行的零售部门,其行事作风已大大有别于传统的对公业务部门。尤其是对于分期付款合作这项在未来为银行创造盈利重头戏的业务,银行对此表现了极大的支持力度,对企业的要求标准也相对宽泛。

  一般来说,银行只要求企业提供相应的合法证明文件,如营业执照等,同时产品合法即可。

  “对于产品中可能存在的质量问题,银行并不承担实际上的连带责任,这也是银行放宽合作标准的原因之一。也许你会说,我们常常因为银行的信用而购买了银行推荐的产品,怎么到最终,产品有问题了银行反倒不承担责任了呢?所以,这里需要说明的是,银行本身不承担此责任,并不意味着银行不管这件事情,因为银行只要能保证让企业承担这份责任即可,而这种能力银行通常都是具备的。”陈科说。

  合作中的重要步骤是核价。通常是企业提供银行一个销售价格,银行会拿这个价格到市场上进行调查,与市场指导价做比较,再核算一下自己的利润与潜在的销量。如果价格合适,就会与企业签订一个协议。

  合作开始后,如果有消费者提出购买申请,银行就会发送传真件给企业,然后企业会根据传真件的地址将产品进行配送,在配送时会有一份回执由持卡人签名。之后,企业将这份有签名的回执交到银行,银行会按照双方约定的期限,最快2天最慢1个月,将全款打给企业,然后银行会每个月从用户处收钱。当然,企业退换货、保修等一系列问题仍由企业负责。

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