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破解银行理财师收入之谜

http://www.jrj.com     2009年01月17日 07:06      中国证券报
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  双赢?

  “我们银行每月、每季、每年都会对Sales也就是客户经理,按照各种指标,比如销售额、贡献率、毛利率等排名,他们的压力当然很大。”方兵认为。他是某外资银行的中层管理人员,该银行在国内以销售理财产品为主。

  方兵告诉记者,要成为他所在银行的理财经理,必须具备相当的资质,例如AFP(即金融理财师 Associate Financial Planner)或CFP(注册金融理财师 Certified Financial Planner)认证。“我们这里理财经理的主要职责是开发客户,销售理财产品。我们这里提升最快的是理财经理,因为他们的个人业绩最容易体现。”方兵告诉记者。

  方兵认为,理财经理必须具备的条件是广泛的社会关系和高超的情商。“每家银行的理财产品都会顺应经济大环境。有客户资源的理财经理会和客户保持几年甚至更长时间的联络,提供一对一的服务,对客户的财务情况和理财需求比较了解。理财经理通过仔细研究已有的客户信息,能够向客户提供最适合他们的产品。去年、前年我们替不少客户赚了钱。”方兵说。

  但投资者的感觉和方兵的说法有些不一致。

  上海的金先生2007年7月份购买了方兵所在行的一款美元结构性存款产品。当时给他服务的是贵宾理财经理。短短一年半的时间里,已有两人离职,一人去休产假,目前为金先生服务的已是第四个贵宾理财经理。

  “是他们打电话向我推销产品的。我相信在上海不少人都接到过外资行这种推销产品的电话。” 金先生反映,“他们的人员流动这么快,对我的产品肯定都不会了解。”

  动力哪去了

  中资银行理财经理的销售压力比外资行低很多。

  某股份制银行理财经理王小姐目前几乎没有感到金融危机的冲击。“现在理财产品的收益率比2008年上半年肯定下降了不少。但和基金、股票相比,银行的理财产品还是稳健的,销售也不成问题。我拿的是相对固定的工资,销售压力不大。”王小姐说。

  她告诉记者,“存款立行”基本上是所有中资银行的信条,如果没有理财产品是留不住客户存款的。所以做理财产品的初衷还是为了拉存款。最近很多客户把投资转成了银行存款,因此王小姐感到工作任务更好完成了。“理财产品和存款就像是跷跷板,银行要做权衡。但有些理财产品,比如结构性产品就是既算银行的存款又算中间业务,而信托类理财产品就不能作为银行存款,因为这笔资金要由信托公司托管。”王小姐介绍。

  “我基本上没有加过班。”王小姐任客户经理已经两年了,之前她虽然也在另一家银行工作,但根本没有接触过理财产品,没有客户资源。她说,“有理财需求的客户会来我们的理财室,我就把银行在售的理财产品介绍给他们,例如产品收益率怎样,产品基本结构等。大多数客户是根据预期收益来决定买还是不买的。个别千万元资产以上的客户,我会第一时间把新产品信息告诉他,平时也最注意维护和这些大客户的关系。”

  贷款中介胡先生掌握的资料和王小姐的说法一致。他介绍,中资银行理财经理的收入中,由理财产品销售带来的浮动收入比例远低于外资银行。而且有不少中资银行尚未成立个人理财中心,这时就由银行个人业务部的客户经理代行理财经理的职责。“我和银行合作有十多年了,也帮银行销售理财产品。我相信我比理财经理更懂产品。”他得意地说。

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