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私人银行密集淘金深圳富豪市场 银行展开拉客战

http://www.jrj.com     2009年03月05日 10:01      证券时报
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      “在拿定主意之前,我接到多家国内私人银行客户经理的电话,都是想拉我成为他们客户。”来自香港的企业家江先生深深感觉到了国内私人银行之间日渐激烈的竞争。

  “在拿定主意之前,我接到多家国内私人银行客户经理的电话,都是想拉我成为他们客户。”来自香港的企业家江先生深深感觉到了国内私人银行之间日渐激烈的竞争。

  截至昨日,深圳已有6家私人银行开业,客户争夺战不可避免升级。

  私人银行扎堆深圳

  在多次电话、包括面晤之后,江先生最终成为深圳第六家私人银行——中信私人银行的客户。“倒不是说别家的私人银行不好,先到先得吧。”江先生开玩笑说。

  江先生是香港企业家,目前在非洲从事矿产生意,资产巨万,是私人银行垂涎的“高净值客户”。目前经济危机来临,江先生准备在风景独好的国内市场寻机投资,这给了国内银行争取这位高端客户的机会。据江先生讲,他接到过多位国内私人银行客户经理的电话。“他们怎么联系到我的?很容易,在国内买个房子,电话号码就流出去了。”江先生笑着说。

  听起来,这样招揽客户的方式似乎很像地产经纪人或者保险销售经理,而与号称极端注重“私密性”的私人银行服务并不相称,但从这位高端客户的表述中不难感受国内最高端私人银行市场的激烈竞争。

  实际上,私人银行是刚引进国内不久的舶来品,2007年3月中国银行开设国内银行首家私人银行,随后招商银行600036行情,爱股工商银行东亚银行建设银行、中信银行等多家银行相继在国内沿海城市开设了私人银行。私人银行已在深圳、北京等经济发达地区形成了扎堆聚集,短兵相接的竞争格局。目前建行、民生、光大等几家银行也透露了将在深圳开设私人银行的意图。

  大小银行展开拉客战

  显然,深圳成为各家商业银行私人银行的必争之地。“我们分析深圳是一个移民城市,从早期的制造业厂主到现在的IT精英,从金融市场的弄潮儿到地产开发投资者,以及庞大的律师、建筑师等中产阶层群体,他们中富豪云集,不少是中小企业经营者或大型企业的股份持有者,这些群体就是我们私人银行的目标客户。”中信银行私人银行中心总经理张秋林说。

  但私人银行纷至沓来让深圳市场竞争压力骤然加大。据了解,各家银行根据实力不同采取了不同策略。其中中行工行、招商等竞争实力领先的银行采取了攻势。以招行为例,据该行人士介绍,招行先后在深圳开设了两家私人银行网点,2008年私人银行客户取得30%以上的增长。

  而一些实力稍弱的银行则采取了守势。一家股份制银行深圳分行私人客户部负责人则告诉记者,深圳高端客户竞争已经相当激烈。作为中小股份制银行,他们今年要采取更大措施来稳定、维护住固有客户,防止流失。

  他预计,将来银行在高端客户领域的争夺肯定会更加激烈,这也会促进国内银行在高端客户领域的分化,也就是大型银行将在大额资产客户领域越来越有优势,而小型银行在几百万资产客户上深耕细作。“很明显,几百万的客户在大银行那里享受不到最尊贵的服务,而在中小银行眼中已经是最尊贵的客户,可以获得最高档的服务。”

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