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浅析中国民生银行信用卡中心高端产品营销策略

http://www.jrj.com     2009年03月18日 17:38      金融界网站
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  身为全球500强医药企业的大中华区总裁JACK先生得到了中国民生银行信用卡中心办理国航知音民生无限联名卡的邀请。填好了申请表格,并附上了财产证明等相关手续,此举意味着很快他就会迈进中国最顶级的一个社会圈子。

  国航知音民生无限联名卡的持卡人可享受多项尊崇专享服务,包括国内最完整的航空公司里程兑换计划、顶级机场贵宾服务及国宾接机服务、高额航空意外险、权威医疗体检、高尔夫畅打等。

  伴随着更多高端人士的青睐,中国民生银行600016行情,爱股信用卡中心得到了飞速发展。民生银行信用卡中心自2005年6月发卡以来,发卡量已近700万张,年交易额近750亿,并已实现盈利。探究民生信用卡成功的原因有很多,但重点拓展高端客户的发展战略对民生交易额和利润的贡献绝对不容小视。

  民生信用卡中心杨科总裁早在2006年便指出:“民生信用卡一定要下大力气开发高端产品、发展优质客户,优质客户不仅意味着高利润,更意味着低风险。”有数据显示,高端客群的消费贡献度远在一般客群的20倍以上。

  2006年3月16日,在正式发卡9个月之时,中国民生银行信用卡中心正式推出了白金信用卡和钻石信用卡两大产品。在当时一举创下了多个第一:我国第一个发行钻石信用卡的银行、最短时间内推出白金和钻石等高端信用卡的银行、以及目前产品线高中低端覆盖最全面的银行。

  根据近期某咨询公司发布的中国信用卡服务指数调查显示,目前我国信用卡行业服务水平接近良好,但在营销传播和服务营销方面仍有较大的提升空间。信用卡的细分空间已到位,高端卡的服务含金量还不够,专属特色服务也亟待加强。而民生钻石白金信用卡在高端客户的服务方面,则具备强大的竞争优势——

  同为机场贵宾服务,民生信用卡中心拥有国内最多的专属机场贵宾厅,分布在4个直辖市、11个省会城市及7个沿海城市。特别值得一提的是,有别于一般意义上的头等舱休息室,民生的贵宾厅仅为持卡人独立使用,而且大部分民生贵宾厅位于安检通道前,对于持卡人来说,不用排队换登机牌、排队安检,一切交由贵宾厅服务专员即可,登机手续的办理、行李的托运以及乘机引导,均有专人提供服务民生带给持卡人的,是不限次的尊荣候机服务,民生无限卡持卡人还可尊享国宾级的接机待遇。

  民生高端信用卡高尔夫服务特色显著,国内信用卡首创专属高尔夫练习场全年不限次免费打球,民生无限卡及钻石卡持卡人可在全国16个城市34家民生专属高尔夫练习场免费打球,尽享高球乐趣,而这一切只需拨打民生24小时贵宾专线。几年来,“民生信用卡杯高尔夫邀请赛”为持卡人精心筹备近百场免费赛事,尽显民生所倡导的健康、尊荣、高品位的生活方式。

  2009年全新推出的美容SPA护理服务,又是继机场贵宾厅、高尔夫服务外,根据客户需求推出的灵活定制化服务内容。联手国际顶级美容护理机构思妍丽为持卡人带来了市场价值超过5000元的多项美容护理项目,涵盖面部、身体、眼部,可根据客户需要随意定制。

  此外,高额旅行平安保险、全球独家提供100万元综合意外保险、每年一次高端全科体检和价值近千元的免费私人齿科护理、汇聚国内顶级医院专家24小时健康咨询专线及国内数百家三甲医院的专家免费挂号预约的贵宾导诊服务。民生无限信用卡还更可享受多项累计价值超5000元的尖端体检项目。

  杨科总裁表示:“我们是最早对高端客群的消费特征及偏好倾向进行深入研究的银行,准确把脉他们的消费习惯,例如最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息,并以此为据,有针对性地全面挑选最合适的行业和会所、商户进行洽谈合作,为这些高端人士提供最符合需求且业内较为稀缺的真正顶级产品和尊崇服务。”

  作为规模化经济的信用卡产业,强大的服务优势,优质的行业客群,使民生钻石、白金信用卡在三年时间内迅速扩张,在市场保有量的前提下,开始了更为细致化的服务探索。与DIOR、兰蔻两大国际顶级品牌的合作,丰富了高端女性市场的消费需求;与国内顶级俱乐部之一的长安俱乐部联名发行民生-长安联名信用卡,以及与宝马中国联合举办高尔夫赛事,在拓展新的营销思路的基础之上,也为高端客群提供更多互动交流平台。民生钻石、白金信用卡还举办了一系列的沙龙专场活动——奥迪豪华全系车型试乘试驾、马未都私人博物馆品酒会、爱马仕珠宝鉴赏会、登喜路全球限量烟斗独家发布……充分满足了不同高端客户的不同需求。

  受全球金融海啸的影响,2009年中国经济发展将面临更加严峻复杂的局面。信用卡作为现代支付方式,其便利、快捷的支付特点,能够加速消费者的消费决策,使消费行为会更加活跃,从而有效拉动国内消费,对中国未来启动内需和调整经济增长模式将发挥重要的推动作用。也正因如此,信用卡市场收到了越来越多的社会关注。

  业内专家指出:“如果将5年前信用卡产业形容为’跑马圈地’,那么2009年信用卡产业已经全面进入了’精耕细作’时代。深入化、区域化经营,高端客户市场等都将成为各家信用卡发卡行竞争的焦点。同时,银行对高端客户的争夺也许将会进入价格战阶段。”

  区别于各家银行白金金卡化的明显趋势。民生信用卡却同步将标准白金、豪华白金、钻石、无限四大产品推向竞争激烈的高端市场。从灵活个性化选购服务的标准白金到顶级奢华的无限卡,旨在覆盖不同层级的高端客群,而非单纯地通过降价策略对于高端市场进行一刀切。

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