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艰难时刻:危机后外资行客户经理业绩指标不降反升

http://www.jrj.com     2009年04月06日 11:21      理财周报
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  “市场瞬息万变,能准确把握方向,不作人云亦云的选择,从而冷静判断,是对客户负责任的做法。”

  理财周报记者 时晔/文

  金融危机余波未平,海外投资几乎抛弃,外资银行要重拾优势谈何容易?处境最为艰难的,恐怕是身处销售第一线的外资行客户经理。

  在去年的一系列外资银行不当销售投诉爆发之后,他们尝试沉下心与客户沟通,试图抛弃急功近利,着眼长远。但局势很难扭转,对于2009年的理财市场,外资银行自认销售压力大于去年同期。

  南洋商业银行(中国)广州番禺支行个人金融部高级理财主任邓新雄透露,今年考核指标与往年相比,不降反升。

  80%的精力放在现有客户维护上

  25岁的殷晓卿在华侨银行上海卢湾支行工作已有2年半,是华侨银行中国客户数最多的客户经理之一。当记者问她是如何发展新客户时,她自信地表示,“我有自己的关系网。”

  “其他客户经理可能将重心放在拓展新客户上,但我把80%的精力放在维护现有客户上。时间久了,他们就会把他们的朋友介绍给我。”据记者了解,殷晓卿管理的200多个客户中,80%的客户是老客户主动介绍。

  维护老客户关系时,殷晓卿不遗余力。“有位客户做贸易生意,我平时在报章上看到一些相关新闻,都会告诉她;她家有移民打算,我就会帮她收集一些相关资料;她买了房子后,邀请我去玩,甚至带我去看她的工厂……日积月累之后,我们已经成为朋友。”

  殷晓卿说,赢得客户的信任需要一些时间,在与客户的接触中,诚信很重要。不了解客户的需求,而把产品推荐给客户,这是作为理财经理工作中最忌讳的。”

  邓新雄向记者表示,“尽可能地多了解客户的信息,把握客户的真正需求,是赢得信任的重要手段。”荣获了“2008年全国杰出财富管理师”单身客户一等奖的他,拥有香港银行学会颁发的CFMPTM证书。

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