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“走进”私人银行:神秘的第一次接触

2009年07月04日 03:08 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  原本一个希望了解理财回报的问题最后变成了一个质问自己欲望的问题,客户已经陷入了无奈之中。

  此时,又一个男士破门而入。

  “自我介绍一下,我是私人银行部的总负责人,我是感觉你们谈了这么久,想过来看看,怕有不妥。”说着,一个面相和蔼的中年男子一步跨入,顺势在谈判桌前坐下来,用一口浓重的香港口音的普通话开始和客户对话。

  而他出现的时点,恰恰出现在客户支吾的时点。

  这位号称负责人的男士,措辞得当、礼貌得体、判断敏锐、微笑耐心。他最出色的一点就是以不理解为由,复述客户的疑问,然后游龙转凤,稍作回答之后便带领客户直奔核心议题——您期待的回报是多少?

  “我想明白你们到底有哪些产品,收益是多少,我的老板是20年职业投资家,想了解你们的理财实力。”客户也不甘示弱。

  “我们不会向客户兜售产品。我们一定是按照客户的需求去帮助客户设计产品,帮助客户进行理财,实现目标,”他停了停,“如果您是帮老板咨询,那你可以让你的老板直接和我们联系,这是我的名片。”

  说着,他递过了自己的名片,除了一对低调干练的袖扣惹人注意之外,衬衫袖口上还绣着一个蓝色的字,是他名字中的一个字,尊贵儒雅。

  他看了看表,目光冷峻地说,“我下午还有一个很重要会议,如果您今天没有太多的疑问,我们就谈到这里。”

  “投资毕竟是他个人的事情,我们希望直接和他谈,”负责人很强硬,“我们一定不会向你兜售产品,但是我们有设计产品的能力。”

  “我们也有收益在3%及以上的产品,但我们希望了解我们的客户,知道他们的真实需求,从而帮助他们设计产品,所以希望你的老板能够直接和我们谈。”负责人补充道。

  一位在私人银行投资数千万美金,甚至其中的大部分亏损的客户,回忆了他进入私人银行之后的经历,认为,这些私人银行已经从客户一踏入他们的门槛就开始其度身定制各种应对方案,客户在银行一步一步引导下进入到一种很难摆脱影响,理性思考的局面中,直至签合同买产品,他们还是认为自己买的确实是自己需要的产品。私人银行的客户经理经过长期的培训,他们不太会以简单的片面夸大收益来误导投资人,实际上甚至会很明确的提供风险提示。然而,在一套完善的营销体制之下,再精明的人也很难走出来。

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