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民生银行朱德贞:主打咨询驱动型 创新是血液里的东西

2009年11月30日 09:19 来源: 理财周报 【字体:

民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞

民生银行首席投资官兼私人银行总裁朱德贞

  “我不认为黄金是你快速致富的投资品。但是当大家都对市场看不透的时候,买它就是对的”

  理财周报记者 李峻岭/文

  北京民生大厦12层。朱德贞从办公桌后面走过来,语气柔和中带有坚定。白色花边衬衣在咖啡色外衣的映衬下透出一种雅致。

  作为民生银行首席投资官兼私人银行总裁,朱德贞说现在做私人银行很奢侈——在她看来,“奢侈”在于发展私人银行业务不用担心没有市场。“富裕人群不断扩大,市场已经存在了,关键是提升自己。”

  朱德贞一路走来,信心满怀——从纽约银行到J.P.摩根,再到湘财证券、华欧国际证券,直至民生银行,朱德贞兼具投资银行和商业银行经验。做投行讲究的是挖掘、开拓、拿项目,这种不安分、主动进取的积极态度一直伴随着朱德贞。

  朱德贞给她的部下留下的印象是:做事利落,注重战略和全局,工作中的目标导向明确。她坚信咨询驱动模式一定会给民生银行私人银行带来惊喜。

  朱德贞领导的民生银行私人银行现在还没有赚钱,虽然一年半的时间对于一个全新部门的建设时间并不长,但这多少给她带来了一定压力。但多年的职场打拼让她能平静应对这些挑战。

  现在看来,除了继续获得来自民生银行高层一如既往的支持外,她唯一需要的可能就是时间了。

  现在要去“找水”

  尽管从投行到商业银行被舆论称为“华丽的转身”,但朱德贞很快就意识到,在商业银行开展私人银行业务并不轻松。

  开展具体私人银行业务的同时,她必须不断应对来自人们观念上的挑战。事实上,尽管都在大力发展包括理财业务在内的中间业务,但如今的商业银行的收益来源仍然很大程度上依赖存贷款之间的利差。这种收益也立竿见影。

  在相当长时间内,私人银行业务即使在不和商业银行传统业务争夺利益的情况下,也可能被认为比较难或者必要性不大。现实是,刚刚起步的私人银行业务还不能很快盈利。“到私人银行业务可以证明自食其力的时候,肯定要经过一定时间。”朱德贞说,“随着利率市场化和利差不断收窄,主要靠吃利差的日子总会发生改变。”

  朱德贞坚定认为,现在应该“去找水”——发展私人银行业务,及其他中间业务。这一比喻的逻辑是:总要有一些人在将来某一天地球上的水(比喻利差)枯竭之前,要去地球以外的地方去找水,然后人类可以移居到那里。但是现在去找水的人会很辛苦,而且必然是要花钱的。问题的另一表述是,如果现在不去找水,人们将来可能面临严峻考验。

  对于朱德贞所强调的私人银行业务之于整个商业银行的重要性,理解她的人会给予支持,但也有人认为这是杞人忧天——水怎么会枯竭呢?何况还要花钱去“找水”,而短时间内又看不到立竿见影的效果。

  和其他一些商业银行注重产品销售不同,朱德贞提出了以咨询驱动型为主、投资驱动型为辅的发展模式。她不断告诉她的部下,最重要的是了解客户有什么样的需求,然后配以金融或非金融的方案来解决。必须要和客户建立长期的关系。每一次和客户见面都要以从自己身上散发出来的分析、见解和知识打动客户。

  “我们走的这条路是一条相对难的路。但是坚持做下去,也是最靠得住的、最牢固的盈利模式。” 朱德贞说。

  朱德贞透露,开业一年多来,民生银行私人银行一直致力于为客户配置市面上各种各样的尖端产品。截至目前,在市场上销售的产品有博时的“一对多”产品,有打算销售的私募股权基金产品、艺术品投资产品。“商业银行注重信用风险,而类基金产品注重的是交易风险、市场风险。理念的转变和风险控制是我们需要花很多时间去实现的。”

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