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电话营销效率高10倍怎样赚钱?银行逐利心萌动

2010年01月08日 09:18 来源: 证券时报 【字体:

  随着渠道效率逐步显现,传统的客户服务中心正谋求向利润中心悄然转变

  一万条电话线路,怎样实现赚钱?

  经历十年发展,这个问题开始陆续摆上各家银行电话银行中心总经理的案头。当传统的客户服务热钱逐步蜕变成银行除分支行、ATM、网络之外的又一重要产品销售渠道后,从原来的成本中心转向银行新的利润中心似乎已成必然选择。

  “未来我们希望不仅仅对外代销基金保险、销售商品获取中间业务收入,更希望对内和产品部门建立起内部结算机制,只有这样才能彻底改变电话银行纯服务部门的定位,更有效地发挥其销售渠道的功能。”一家股份制银行电话银行中心负责人接受记者采访时表示。

  电营效率高达十倍

  同样是一个呼叫中心,电话营销在保险、证券等行业中后来居上的发展势头令不少商业银行感到非常震撼。

  “举个最简单的例子,目前热门的电话车险业务,其远比业务员跑单效率高得多。我们尝试通过电话渠道做信用卡的销售,结果运行下来的数据也是相当惊人:一个电话营销人员在信用卡销售中的效率,相当于户外营销人员的10—12倍。“前述股份制银行电话银行中心负责人对记者说。

  之所以效率惊人,在其看来是因为电话销售依靠数据库的支持,可以避免户外营销的盲目性和局限性。“户外营销人员每天在外面跑,有很多时间其实是浪费掉的,因为你要想办法找人、见人,而且人还不一定能见着。但电话渠道就很简单,每天一个营销人员可以打100多通电话。这样短时间内产品信息可以达到大量的客户,并且实时得到客户的反馈。”

  对于掌握大量客户信息的商业银行来说,对后台数据库进行有针对性的甄别、分析,在现有的技术条件下并非难事。台湾地区电话银行运营的经验甚至显示,只要目标销售数据导入电话银行中心并经过抽样试拨打,银行通常可以对该产品在未来一段时间内的销售数据做出预估,而且准确率相当之高。

  据记者了解,目前国内已经有一些电话银行中心开始研究保险业电销模式的特点以及证券行业电话支付交易模式的特点。一些理念较为先进的银行则已经开始尝试在内部研发适合电话渠道销售的标准化金融产品,并且将部分基金、保险代销的业务引入电话销售渠道当中。

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