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富人和中产家庭最需要这样的银行

2010年02月21日 23:35 来源: 理财周报 【字体:

  短短几年内,中国零售银行业得到迅猛发展,从一开始毫无模式可借鉴的迷茫,到各出奇招、百花齐放,进入了白热化竞争阶段,各家银行都视其为“关乎银行未来的天命”。基于中等收入家庭的增长(2008年至2025年的年复合增长率为16%)和客户对银行产品使用度的提升,零售银行业务占中国银行业总业务收入的份额将从2007年的20%增长到2015年的28%。

  随着国内各家银行业务向零售领域的倾斜,零售业务竞争日趋激烈。在制定零售银行发展战略的时候,我们经过大量的数据分析与客户细分后发现,大众富裕客户和富裕客户是零售银行现有客户中最重要的组成部分和利润贡献来源,零售银行几乎全部的利润和60%以上的资产来自于这部分客户。大众富裕客户和富裕客户是各家银行都要优先发展、努力服务好的对象,这也导致了他们的资产在一定程度上存在流动性。

  但不管如何流动,对这部分客户来说,他们约65%的总资产会比较稳定的存放在他们平时接触最多的、最习惯常用的银行,我们称之为“主办行”,而非主办行每一家大约仅占他们总资产的5%左右。因此,与越多大众富裕客户和富裕客户建立主办行关系,就意味着这家银行越具有市场竞争优势。

  对银行而言,零售银行应定位于专业、集中化、全方位,才能为未来培育基础,才有可能做大做强。目前零售银行大多局限于传统零售业务,同质化严重,任何一家银行要成目标客户的主办行,都必备独特核心竞争力,并坚持不断的顺应市场变化带来的新需求,实施差异化定位,走特色零售银行道路。

  对客户来说,他们对银行的需求和取向有很大不同,影响其行为的因素列出来有几十项,我们经过分析数据发现,大众富裕客户和富裕客户在选主办行时最主要考虑三项因素:好的产品、服务的品质和服务的快捷方便。

  好的产品、服务的品质和服务的快捷方便这三个方面的特色发展是我们零售银行战略规划的一个核心内容,是实现主办银行和客户定位目标的路径。

  作为一家商业机构,深圳发展银行一直倡导用专业的水平和特色的产品及概念来引领市场。以好的产品帮助客户更方便地融资、管理好自己的资产,这是我们的一个切入点,对市场热点的一个回应。我们进行产品开发,不仅仅为客户省钱,更为满足客户不同需求,因此,只要市场上有需要的声音,我们就为这个细分市场设计产品。

  比如说,你如果属于高薪阶层、有投资行为、活钱又比较多,在投资市场环境比较好时若暂时不想还钱,可选“气球贷”;若是自己做些小生意,贷款需要随时提用,可选“循环贷”以增加资金的流动性。我们为客户提供了个人债务管理,而一个好的债务管理其实就是一种优质的财富管理服务。

  深圳发展银行正在进行一项较大的改造计划,主要就是要改变以往客户围着银行转的传统模式,真正以客户为中心。过往客户到银行来,咨询不同产品的问题要分别找不同的事业部,这对客户来说会很不方便。我们这个计划的核心是一个客户经理就能满足一个客户的大部分银行需求,即“一个客户经理就是一个深发展”,这是我们要提出的核心服务理念。

  在交易渠道上,虽然大部分客户都习惯于对物理网点的依赖,但已经有越来越多客户开始接触和使用远程交易手段。我们在布设传统网点、自助银行的同时,也在逐步建立网上银行、电话银行、手机银行等多方位交易渠道。有一天你会发现,你的手机,或一部普通电话,甚至是你在家里上网打开银行网页,呈现在你面前的都会是一个完整的银行服务系统。它能满足你随时随地的金融交易需求,就像随身带着一个银行一样。

  当然这是主要的几个方面,零售银行实施特色化经营是无止境的。致力于好的产品、服务的品质和服务的快捷方便三个方面的特色发展仅仅是我们要做的第一步。当这三个方面都好的时候,客户才会希望和银行建立一个很好的关系的,才有可能成为客户主办行。

  最后祝愿大家新春虎年快乐,财富日增,身体健康!

  机构来源:深圳发展银行

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