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商贷通深入客户对症下药

2010年05月02日 07:39 来源: 华夏时报 【字体:

  钢铁工业是国民经济的重要基础产业,是国民经济社会发展水平和综合实力的重要标志。连接钢材生产型企业与下游最终用户的重要一环,就是钢材流通行业(各种类型的钢材经销商)。

  北京及其周边地区有首钢、唐钢、宣钢、邯钢等国家大中型钢厂,逐渐形成了北京市金属材料交易市场(原清河仓库)、北京兰格百子湾钢材市场、北京泽人合钢材交易市场、北京国储钢材交易市场等一大批钢材交易市场。在这些钢材交易市场中,活跃着一大批具备首钢、唐钢、邯钢、宣钢等我国大型钢企北京乃至华北地区一级代理商资格、年销售额以亿元计算的钢材经销商。

  记者了解得知,中国民生银行(600016)北京电子城(600658)支行曾在2000年给予金属材料商会旗下的会长单位北京智恒达商贸有限责任公司对公授信,并与协会下的多位会员单位都有过对公授信的合作,对这部分企业的经营状况非常了解。

  “北京市工商联金属材料协会是经北京市工商联批准成立的、具有社会团体法人资格的协会,基本覆盖了北京地区所有的钢材经销商。”中国民生银行电子城支行商贷通负责人将自己当时所了解到的情况告诉记者。

  该负责人表示,对金属材料商会的授信是基于以前积累的客户资源,加上长期的市场调查后做出的决定。“我们发现该协会组织规范,会员间沟通频繁,且会员间的信任度较高,这是其他协会一般不具备的特点,而支行的目标客户均为北京市钢材销售的前五十强,各企业的实力较为接近,我行推出的联保贷款及核心企业担保业务,正好与协会的上述特点非常吻合。因此支行以此为契机,成功营销了金属材料商会,并量身制定了授信方案,包括房产抵押、自然人联保、法人保证担保和共同担保方式。”

  当问及“商贷通”业务在金属材料商会的商户中得到大力推广的原因,电子城支行负责人告诉记者,“商贷通”受欢迎主要是基于产品的三大优势:

  首先,小企业自身存在真实合理的融资需求。许多客户经理了解到,小企业的发展在很大程度上是受到了资金的制约。一些企业拥有着良好的购销货渠道,但就是碍于手头没有足够的资金,因此只能眼看着大好的市场和机遇与自己失之交臂。

  “我们的客户中,就有一家企业面临这样的发展瓶颈。”上述负责人告诉记者,这家企业成立于2007年,虽然企业的主要领导人拥有大型国有钢厂的从业经验,是多家大型钢厂的代理商,下游方面又与多家二级经销商的主要领导有着长期稳定的人脉关系。然而,对于这样一家刚刚起步,资产规模并不大的企业来说,即使企业具备了很好的发展趋势,在银行贷款中仍难免遇到或多或少的阻碍。

  “针对这一情况,我行的客户经理积极主动与客户沟通,希望利用‘商贷通’这一利器寻找突破口,为企业的融资问题寻求解决之道。”该负责人笑称,因此“商贷通”业务就是专门面向小企业的贷款业务品种,从一定程度上缓解了小企业融资难的问题。

  其次,业务模式新颖,便于小业主接受。传统的银行授信必须要求有房产作为抵押,且审批手续复杂,一项授信业务审批起来动辄一两个月。而也许就在这一两个月的时间内,企业会错过进销货的最佳时机,影响企业的经营成果。

  电子城支行负责人根据他自己的市场经验告诉记者,这些都使小业主们对银行贷款存有一定的抵触心理,或望尘莫及,而“商贷通”业务基于商户们彼此了解、具备一定的信任度,推出了联保和法人担保这一机制,操作上更为灵活。

  “此外若给予协会整体授信后,会员申请贷款可开通绿色通道,贷款手续将更为简便。这样使得小业主们接受起来更为顺畅,另一方面也进一步要求和提高了企业信誉程度。”该负责人表示,这也是“商贷通”大受欢迎的原因。

  最后,贷款用于企业经营周转,保障资金用途。“商贷通”与以往个人贷款的最大的不同点,是该笔贷款是基于企业真实合理的经营需要。虽然名义上贷款由个人申请,不记入企业贷款卡记录,但实际却是在中国民生银行各支行的监督下将该笔贷款资金转入企业的对公账户,用于企业的经营周转,恰恰是这点,对客户的吸引力最大。

  基于上述三大特点,中国民生银行“商贷通”业务迅速在金属材料商会的商户中开展,并获得了良好的口碑,使得民生银行“商贷通”品牌在该行业中深入人心。不仅解决了商户融资和经营发展的问题,也为银行的资产负债业务带来了可观的效益。

  截至2010年2月,电子城支行共开发目标客户168户,已发放贷款共计62894万元。支行已通过多种担保方式的商贷通方案,为越来越多的客户服务,同时客户的忠诚度也大大提高,相应对公业务也快速增长,且陆续开展了银行承兑汇票、动产融资、保理等对公业务。

  中国民生银行电子城支行计划分5年,陆续开发商会中的中高端客户,拟开发商户总量比例20%,数量为200户,预计累计“商贷通”发放量不低于10亿元。

  此外,电子城支行在营销金属材料商会的基础上,逐渐积累经验,继续拓展市场,进而营销了包括福建木业商会在内的多家商会,以商会为原点,辐射下属的优质商户,达到银企共赢。

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