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基金尝试新招抢银行客源 电话直销方兴未艾

2010年05月10日 08:19 来源: 中国证券报 【字体:

  对于很多基金公司来说,提高直销比例一直是心中美好的蓝图。目前基金销售渠道依赖十分严重,在与银行的博弈中,基金话语权有限,其症结就在于银行掌握了客户的资料,熟悉客户的财务情况,因此可以将基金卖到目标客户手中。但若是基金公司手中掌握大量的客户资源,那么他们就可以针对特定客户群进行营销,对银行等渠道的依赖度也就随之降低。近年来,基金公司在直销上进行了多项尝试,并且在技术支持上也加大了投入,但要绕过银行,直接对客户展开营销仍然是场持久战。

  电话直销方兴未艾

  “在这方面,国外有很多可供借鉴的经验。”深圳一家基金公司的总经理告诉记者。据他介绍,国外的电话直销客户可以直接将基金申购款打入基金公司指定账户。资金到账后,基金公司的客服会直接与客户联系,确认份额之后本次申购即告完成。在这个过程中,银行所起到的作用仅仅是资金的转账功能,基金公司则掌控了所有的客户资料。

  记者在采访中发现,目前国内已有基金公司在尝试这种模式,如申万巴黎基金公司,只要投资者在基金公司取得一个直销账户,把资金存入指定账户,在汇款备注中注明用户名、申购基金名称、申购直销号等资料,并提交联系办法,再打电话与基金公司确认,就可以成功申购基金。这一模式已经跟国外的销售模式很相近。据了解,想尝试该模式进行营销的还有不少基金公司。

  业务仍有瓶颈

  更多的基金公司倾向于将电话直销作为网上销售的补充,首先用户申请电话直销必须通过基金的网上交易界面进行,有些基金公司必须同时签订银行的代扣协议,投资者可以通过基金公司的热线电话系统下达交易指令,但后台支付仍然需要通过银行扣款来进行。“我们开通电话直销业务,其实跟网上直销是一样的,在费率折扣上也是参照网上销售来定。事实上这主要还是为无法上网的投资者设计的,作为一个补充而已。”广东一家基金公司的客服专员告诉记者。开通这类电话直销业务的基金公司相对较多,长盛、华安、易方达均开通了以上业务。业内人士认为,这一模式银行容忍度高,基民也易于接受。

  但是这一模式同样存在瓶颈:有客服专员透露,各家银行对电话直销的支持力度不同,“有的银行只允许电话直销对客户开通赎回、转换,不允许进行申购,有些银行则因为要通过银联通扣款,除了申购费率,还要对每笔交易收取服务费。”从支持电话营销业务的银行看,四大行基本上参与热情欠缺,最为积极的还是中小商业银行。业内反映,直销业务直接分流了银行柜台的基金销售,因此四大行十分忌惮,相反中小商业银行原来基金销售份额就不高,因此对直销比较支持。

  技术支持向银行看齐

  从目前来看,因为涉及网上支付,基金公司对此的技术投入较大,对于一些中小型的基金公司来说,大投入未必能够获得立竿见影的收入,因此对直销态度显得更暧昧。相比之下,大基金公司近年来对直销的投入加大很多,有些基金的直销页面直接向银行看齐。据博时基金介绍,博时网上交易系统设立了“博时安全中心”,为用户提供在线安全检测、漏洞修复、木马查杀等功能。其后,成为国内首家通过中国信息安全产品评测中心安全认证的基金公司网上交易系统。2010年,博时基金又率先在业内推出动态验证码和安全控件两项功能。如动态验证码功能可以在投资者交易时,发送一串随机数到客户事先预留并经过认证的手机或电子邮箱,只有在系统中正确输入这串数字方可完成交易。通过这个过程,对用户身份做更严格的验证。

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