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招行私人银行:为客户量身定制投资方案

2010年05月20日 07:06 来源: 羊城晚报 【字体:

  招行私人银行:

  为客户量身定制投资方案

  ———访招商银行总行私人银行部常务副总经理王菁

文/本报记者 蒋佳元 实习生 欧阳琨

  行总对话

  2007年8月招商银行率先推出专为资产在1000万以上的高端客户提供理财服务的私人银行,并且实现客户数量和管理总资产连续三年保持了近35%的增长速度,即使在金融危机影响深重的2009年,客户数和管理总资产仍取得了39%的增长,令业界惊叹。那么,这些骄人的业绩是如何取得?招行的私人银行又是凭借什么赢得广大“富人”的认可?为此,羊城晚报记者特专访招商银行总行私人银行部常务副总经理王菁女士。

  中国富人理财喜欢自己做决定

  羊城晚报:招行的私人银行推出后发展迅速,其成绩是如何取得的?

  王菁:主要有两个方面原因:一是中国私人财富市场潜力巨大;二是我们的私人银行服务得到了客户的认可。这才使我们的私人银行客户数量和管理总资产连续3年都实现了30%以上的增长,目前管理的客户总资产已超过2000亿元,并且连续得到了《欧洲货币》、《亚洲货币》等评选的“中国区最佳私人银行”等荣誉。其中,《欧洲货币》奖项的评选是金融同业之间的互评,而《亚洲货币》的奖项则是由客户评选。

  羊城晚报:就目前而言,私人银行客户的财富管理需求主要有哪些?

  王菁:与国外私人银行服务不同关注在遗产规划、税务规划等不同,国内的私人银行客户以45-55岁的第一代创业富豪居多,他们的事业还处在一个上升期甚至高峰期,他们目前还在享受创造财富所带来的成就感,同时,国内暂时没有遗产税,使他们对于财产的保全处置显得不是那么紧迫,所以他们目前更关注的是如何让自己的个人财产增值保值以及分散他的投资风险。

  羊城晚报:私人银行在客户财富的增值保值方面扮演什么角色?

  王菁:在国际上私人银行有两种服务模式:一是全权委托,二是顾问服务。国内现阶段都是顾问服务的模式,这既是受法规的限制,也与目前国内私人银行客户的特点有关。因为目前国内大部分私人银行客户都是“富一代”,这些客户都是自己创业,都是自己决策自己拍板的模式,他们很愿意参与到理财的这个过程中去,最后自己做决定。但全权委托模式未来的需求会增大,它主要针对“富二代”、“富三代”群体。

  私人银行服务核心是提供周到服务

  羊城晚报:就门槛设置、硬件配套看,招行与其他私人银行没有太大的差别。那么,招行与其他私人银行的本质区别又体现在哪些方面?

  王菁:就门槛设置、服务场所配套方面而言,各家私人银行相差不大。但我觉得这只是体现私人银行服务与普通客户服务的差异化。我们觉得这不是私人银行服务的核心,更重要的是提供一个私密的服务场所,让客户可以跟我们的投资顾问和高级客户经理进行一对一的深入交流。而这个沟通和了解的过程是需要很长时间的,是需要很细致的了解,客户不是一开始就能和盘托出“我有多少存款、我能承受多大的风险”等等,特别是客户的风险偏好和投资经历等,都是需要经验丰富的客户经理来了解。我们称这个过程叫KYC(KNOW YOUR CUSTOMER缩写)。只有了解客户的情况之后,我们给他出的财富管理方案才是符合他的需要,那么他才会按照我们的投资建议来配置他的资产。另外,每隔一段时间,我们就会对他的投资做检检视,看有市场环境有没有变化,配置资产的绩效情况怎样,要不要根据实际情况来做一些改变,这是我们投资顾问服务的一套严谨的工作方法—螺旋提升四步工作法。

  羊城晚报:招行私人银行的优势主要在哪?

  王菁:投资顾问服务的能力才是我们的核心竞争力。有鉴于此,我们将目光集中在提供投资顾问服务的综合能力上。举个例子,中医的药材都是一样,但大家都喜欢找老中医看病,为什么呢?就因为他的方子更符合我们的需求。由于个体的差异,医生开的药方也没有完全一样的。这就好比我们用各种理财产品给客户做的资产组合,大家对宏观形势的研判、对产品属性的理解、对客户风险偏好的认识、对投资风险的理解是不一样的,所以开出的方子也就不一样。而招行为客户量身定制的“方子”,虽不能百分百满足客户的需求,但是比其他同业而言可能更符合客户需要,更能得到客户的认同。

  通过分散投资实现客户财富增值

  羊城晚报:此次金融危机对您的财富管理思想、理念产生了哪些影响?

  王菁:金融危机,给了我们很多思考,让我们更加深刻地认识到财富管理的本质,明白财富管理主要是通过分散投资实现客户财富的保值和增值,在风险管理的前提下,取得一个理想的收益。

  羊城晚报:您对家庭财富管理有何看法?

  王菁:对财富管理,招行推行的是分层服务:根据不同财富情况,如收入来源,年龄,家庭构成的客户提供差异性服务。我个人认为,对普通工薪阶层,要做财富管理,第一个理念就是不能忽视财富管理带来的效益,二是要了解自己的风险承受能力;三是某些专业领域的投资要找专业人士做;而对人生刚起步的年轻人,我认为他们要对自己的未来及早做规划,充分利用复利的时间价值,要养成好的投资习惯。不同的阶段有不同的财富管理状况和财富管理方案,不管任何家庭和个人,财富管理都是必须要做的。

  王菁的个人理财理念

  我会对家庭的财产作出规划,比如,我给小孩做了教育基金定投,也通过保险做了将来的教育安排。老人退休后的医疗需求也通过保险来实现。家庭财产除了房产,还在其他金融工具如债券、期货类产品都有投资,这些专业领域的投资会交给专人的人士打理。

  这个规划是需要根据不同阶段的情况不断地进行调整,但分散投资,分散风险,财富规划、资产组合管理的原则不变。

  蒋佳元、欧阳琨

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