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农商行谋“基金下乡” 销售渠道地区化进军

2010年05月20日 09:02 来源: 每日经济新闻 【字体:

  基金公司昨日来到张家港农村商业银行为其系统做最后的调试。虽然目前尚处于试运行阶段,但从5月18日起,这家县级市商业银行已开始正式代销基金。今年以来,在大型国有银行地方分行之外,地方性商业银行开始逐渐涌现成为基金公司进行地方销售的又一渠道。

  “基金下乡”

  博时、南方、大成基金公司旗下基金悄然走进江苏省张家港农村商业银行柜台。这家在2009年12月刚取得基金代销资格的地方性商业银行迅速开始了这项新的中间业务。第一次,他们选择了深圳三家大型基金公司合作。

  张家港是江苏省辖区县级市,此前,与大部分地方一样,当地人们购买基金只能通几大国有银行和证券公司在当地的分支网点。但如今张家港农村商业银行的加入些微改变了这种局面。

  地方性商业银行渠道直接进行基金销售在今年开始逐渐涌现。不仅是直辖市、省级城市商业银行,规模更小的地级市甚至县级市商业银行也加入进来。

  这一变化始于去年。在2008年之前,具有基金代销资格的银行主要是几大国有商业银行以及全国性股份制商业银行。2008年,诸如南京银行(601009)杭州银行宁波银行(002142)等实力雄厚的省级城市的商业行加入基金代销队伍。

  而从2009年开始,更多的地级市商业银行取得了基金代销资格,包括临商银行、温州银行、江苏张家港农村商业银行和洛阳银行。在这样的速度下,截止到今年3月,代销基金的银行已拓展至36家。

  浅尝代销

  这些地方性商业银行从去年底开始陆续“浅尝”代销基金。

  据《每日经济新闻》记者了解,目前这些银行代销的基金品种仍较为有限。温州银行目前只代销了大成、嘉实、鹏华、东吴、诺安和中海6家基金公司旗下基金;临商银行仅代销了华安、嘉实旗下基金。

  而业务开设伊始,地方性商业银行对基金销售的增量贡献并不显著,相比基金销售业务成熟的大型商业银行来看,仍是“沧海一粟”。由于地方性商业银行只从事代销业务而非托管业务,其发行动力不如托管行强烈,而其业务经理对基金的认识程度也不高。

  此外,对于基金公司而言,这些新渠道的维护相比成熟的渠道也增添了维护成本。而其辐射的范围与大型银行相比不可同日而语。

  但基金公司并未放弃这部分渠道,而从大部分与地方商业银行合作的基金公司看来,以非银行系大型基金公司居多。

  “这是双向选择的结果。”博时市场部总经理田昆表示,实力较强的大型基金公司对于首次尝试代销的地方商业银行具有一定吸引力。“张家港当地乡镇企业实力较强,理财需求比较旺盛。张家港农村商业银行除了在当地网点丰富之外,还具有跨区域业务,辐射能力也较强。”

  区域潜力和本土化这也是不少地方性商业银行对于基金公司的诱惑所在。有基金公司浙江省渠道经理告诉记者:“只要城商行愿意帮你发,它的成绩不会亚于大银行。”公开资料显示,不少城市商业银行在本地的网点数都超过了工行建行等大行。

  而城市商业银行的客户群也是基金公司尚未开垦的“处女地”。有业内人士表示,经过多年的发展,不少大银行的存量客户已被开发较深,由其是大型基金公司倍感资源枯竭之苦。

  不过有上海某基金公司市场部人士认为,地方性商业银行不可能取代大银行在基金销售中的地位,但能为基金公司地方销售提供辅助。与大银行强势提取高额佣金相对的是,基金公司相对于地方性商业银的行议价能力也相对较高。

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