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基层要“合”高层之“分” 私人银行艰难探路

2011年01月25日 06:57 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  2011年,私人银行这个舶来品已然从大型银行和外资银行的先行试验发展到中小城商行的跃跃欲试,中国高端财富管理市场的发展潜力令人惊叹。

  不过,从传统零售业务体系孕育出来的国内私人银行,如同先行者们几乎都碰到了与现有零售银行如何整合的难题一样,或许也只有迈过这一道坎,才可能走得长远。

  基层要“合”

  徐浩的身份是前交通银行(601328)个人金融业务部私人银行中心的副主任。2010年9月徐浩从交行辞职,历时2年7个月,在中国私人银行三年多的历史中,他的经历或多或少代表了这个行业在国内的第一代实践。

  从2007年3月中国银行(601988)联合RBS(苏格兰皇家银行)建立私人银行以来,目前大概已有15家中外资行建立了私人银行部门。在徐浩看来,银行高层管理者如果想从战略角度发展好私人银行业务,必须要解决好两个方面的问题:基层要合,高层要分。

  基层要“合”就是指网点层面,私人银行不会与现有的中低端零售业务客户经理和分行抢资源和利润。“很多高端客户并不清楚银行内部私人银行和零售业务的区别,以为一般网点就会有私人银行业务,分行网点是银行的业务基础,私人银行如果要从现有网点抢客户,会碰到非常大的阻力。”

  目前看来,这一层面探索比较成功的是交行和工行。交行私人银行采用“1+1+1”(即沃德客户经理+私人银行顾问+个人财富管理专家团/私人银行投资顾问)服务模式:私人银行客户由支行沃德客户经理维护;私人银行顾问为私人银行客户提供理财规划支持;个人财富管理专家团为私人银行顾问提供后台专业咨询。

  “这种模式的核心是私人银行顾问不与零售客户经理争利,零售客户经理反而在私人银行顾问的帮助下,业绩越做越大,原来只能做20万的业绩,现在可能达到200万,在分行考核上都算零售客户经理的,当然能激发积极性。”徐浩说。

  工行私人银行中心相关人士也告诉记者,该行高端客户是由私人银行和个人金融业务双线维护。“私人银行是给个人金融服务加产品、加渠道,共同维护客户,工行分行的高层思想还是很统一的。”工行相关人士表示。

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