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银行渠道切勿“用力过猛”

2011年08月07日 17:04 来源: 中国证券报 【字体:

  什么样的渠道才是好的渠道?一位中小基金公司的总经理谈到一家近几年在基金销售方面独树一帜的股份制银行,却相当不以为然。

  “这家银行的销售能力真强,我们的客户一两年就从他们那消失了。怎么消失的?都让他们忽悠买别的基金去了!”他说,因为目前新基金销售的渠道费用结构问题,一些银行客户经理倾向于人为制造“高周转率”,让客户频繁换基金,这样的结果是把银行中间业务收入做大。但对基金公司来说,老基金的份额却未见增长,所以,基金公司只能“敬而远之”。

  这个发生在局部的现象折射出的问题是,银行渠道切勿“用力过猛”。而对于基金公司来说,来得太快的份额,往往去得也快。

  对于渠道来说,片面追求规模、份额,可能是推动银行进行“高换手率”的原因。“每个理财经理的压力都好大,需要我们配合的新基金越来越多,每一位都要短时间达到一定的销售目标。客户就这么多,势必加大客户的周转率。”一位银行理财经理坦陈。

  她说,有时候银行举办理财沙龙,碰到两家基金公司发行撞车,基金派驻的销售人员现场PK,其场面往往白热化,“为了发行,有些公司的销售人员要故意挤占其他公司的宣讲时间,主要是他们压力太大,因此在渠道这边,有时候给出的要求特别不近人情。”为了配合这种强大的营销压力,渠道采用非正常手段也有其必然性。“哪家公司都不能得罪,我们可能最后就只能是发动群众每家公司的产品都买一些”,这位渠道人员说出了真相。

  渠道真正的需求,可能是基金公司运动式销售模式不能满足的。“他们往往在销售新基金的时候跑过来,千方百计求你帮他卖,但发行结束之后,就无影无踪。”有渠道反映,基金公司这种做法就是一锤子买卖。久而久之,渠道自然感觉疲惫。“那么多基金公司,谁会记得你?”相反的,一些基金公司不卖基金时也努力对渠道进行培训,加大渠道的深耕密度,一年可能只卖一两只基金,却可以在渠道进行数以千计的巡讲。培训的效果可能一时难以见到,但持续的渠道服务,可以让渠道真正熟悉公司的品牌及业绩,一旦需要发力的时候,就能做到厚积薄发。

  但渠道也有困惑,往往基金公司在业绩好的时候,就大力推出新基金,并以业绩作为卖点。“半年业绩的考察时间非常短,我们知道,但基民可能不懂,哪些基金热门,就关注哪些,最后可能真的会申购,但风水轮流转,半年后独领风骚的又是另外一家公司,基民又会扑过去申购。这样的宣传策略直接造成赎东家,买西家。”有渠道理财经理告诉中国证券报记者。

  在这些抱怨的背后,专业理财顾问的角色却是缺位的。事实证明,长期持有并不等于永远拿着某只基金不动,专业的理财顾问应该为投资者做好筛选的建议。从渠道得知,有些银行的确有这样的尝试,并且与第三方机构合作。但如何保持客观公正地帮助投资者调整投资组合,目前似乎没有很好的模式,或许这些才是基金公司未来应该致力推进的工作。

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