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华夏银行财富管理三分法则 私人银行术中有术

2011年08月12日 06:53 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  麻雀虽小,五脏俱全。

  从2007年中国设立首家私人银行以来,越来越多的银行、机构加入这一市场。

  其中一些规模较小的银行并未直接开展私人银行业务,而是冠名为“财富管理中心”,为高净值客户提供服务。但实际上,在银行内部,又会将高净值客户分为不同的“等级”。

  譬如华夏银行。

  华夏银行财富管理中心2009年起步,最低70万元门槛即可加入,但其内部将700万以上划分为“私人银行客户”,并采取属地管理的模式提供服务。这些银行的相关业务虽然并非很大,但其模式依然有借鉴意义。

  8月8日,记者来到华夏银行,就该行的财富管理业务采访了总行个人业务部副总经理李岷。

  客户需求偏好三分法

  《21世纪》:华夏银行以什么样的方式为高净值客户提供服务?

  李岷:通过客户经理和专家团队共同为客户提供服务。华夏银行客户经理主要任务是了解客户需求并对客户提供相应服务,然后与专家团队沟通客户金融需求的解决方案,专家团队负责提供方案规划和产品配置建议。

  每个地域的财富管理中心都有区域性的专家团队,此外总行还有总行级的专家团队。当区域性的专家团队的资源无法满足客户的需求时,会上报总行,由总行的专家团队提供服务。

  专家团队中大致有六种类型的专家,分别覆盖固定收益市场、权益类产品、税收、法律、信托和时尚概念六个领域,为客户提供服务。其中信托主要是为客户提供资金、资产以及遗产等信托服务,而时尚概念服务是近年来新兴起的一项非金融服务。

  客户来到银行之后,银行首先根据客户的需求偏好进行分类,一类客户需要理财顾问式的资产管理服务,一类客户希望借助银行渠道自主投资,一类客户需要得到借助全方位金融资源平台的全案金融服务。

  对第一类客户,银行会根据客户的情况提供资产配置的建议和顾问服务;第二类客户有明确的需求,譬如有多少资产、要投资多长时间等,银行只需要帮助设计产品或者提供投资渠道。目前第一、第二类客户比较多,第三类较少,但第三类很有发展前景。

  我们曾经有一个客户提出,希望银行能帮助他的企业未来上市,我们结合券商资源,给这位客户安排了一个和券商洽谈的机会,搭建起客户和券商的合作渠道。现在这个客户的企业已经快要上市了。这是一个整合金融资源很好的例子。

  《21世纪》:你们的客户主要来自于哪里?

  李岷:一方面是本行现有的客户。另一方面是通过客户推荐客户,以及通过譬如沙龙、产品和服务的介绍活动吸引的客户。

  《21世纪》:所有的客户都可以享受专家团队的服务吗?

  李岷:不是所有的。700万资产以上的客户我们内部称为“私人银行客户”,客户经理会把他们无法解决的金融需求告诉专家团队,然后量身定制专属金融解决方案。而资产更高的,譬如资产在几个亿以上的超高净值客户,客户经理和资深专家会一道与客户进行直接的沟通,提供产品和服务。

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