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银监会规范信托产品销售 第三方暂或无缘代销

2011年09月02日 07:58 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  鼓励信托公司建直销渠道

  《营销办法》的制定,体现了监管当局推动信托公司由资产管理公司向真正的财富管理机构转型的决心。2007年至今,信托公司在资产管理能力上有较大进步,但在产品营销渠道上乏善可陈,直到去年末才开始普遍建立财富管理中心。

  中融信托虽较早建立了直销渠道,但基本上沿用了卖保险的思路来卖信托,客户关系管理非常落后,公司层面甚至都不掌握客户信息。销售人员与公司联系松散,有产品卖,有佣金拿,就留下来,一旦产品供应不足,就立即离开。

  另一些信托公司实行团队制,每个业务团队就像一个独立的分公司,既做项目营销、产品设计,也做产品发行。客户资源分散,没有统一的管理。

  业内人士直言,信托行业就像一个“没腿的动物”,畸形发展。为了让信托公司“长全身体”,《营销办法》将鼓励信托公司建立财富管理中心,并在全国范围内设立分中心。

  在扩大客户数量,并与客户建立直接联系的基础上,监管当局希望推动信托公司从以信托产品为中心转向以信托账户为中心,最终成为专业的财富管理机构。

  “现在是,信托公司设计一个信托产品,卖给投资者,未来的发展方向则是,客户基于对信托公司的信任,在信托公司开设信托账户,把一笔钱交给信托公司管理。”一位信托公司总经理说。

  不过,也有业内人士担忧,信托公司大规模建立直销队伍,会遭遇和现在恒天财富一样的尴尬。目前,大多数信托公司的产品线都不够丰富,产品发行量极不稳定,比如房地产信托产品发行规模就由于监管原因而锐减。一旦产品发行量下降,庞大的销售团队就“嗷嗷待哺,徒耗钱粮”。

  “产品和渠道是相辅相成的,未来信托公司之间的竞争将是综合实力的较量。”一家大型信托公司总经理认为。

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