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张琪解读私银工行模式:投融资一体化乘数效应

2011年09月09日 08:33 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  2. 投融资一体化

  《21世纪》:在这个过程中,工行私人银行扮演了什么角色?

  张琪:我们不仅帮助私人银行客户做资产配置,也帮部分客户做融资设计。工行私人银行客户中60%以上是民营企业家。他们背后都有成功的企业,存在很大的投融资需求,也需要找一家综合实力最大的银行来提供综合解决方案。

  在这方面,工行具有集团优势,可为客户全方位提供信贷、结算、现金管理、投资银行等综合服务,集团资源优势形成了工行私人银行业务的核心竞争力,这是我们数年来得以快速发展的主要原因。

  去年,我们私人银行业务的总收入为3.8亿,今年上半年就已达到了4.2亿元,超出预期。从去年开始,工行私人银行业务已实现盈利。

  《21世纪》:投融资一体化,与一般的私人银行操作方法有什么区别?

  张琪:工行私人银行业务服务对象已经从个人延伸到家族与家族背后的企业,关注的是客户综合性、整体性、长期性的金融服务,我们一线的财富顾问与投资顾问组成的服务团队始终将“了解客户”放在第一位:了解客户资金、资产的结构,了解客户投资历史、风险偏好,在综合服务中做到“先了解、后建议;先策略,后投资”。

  我们已从销产品发展到卖组合,再到现在卖解决方案,定位已经很清晰:做国内最好的解决方案平台。

  《21世纪》:目前私人银行代销私募股权基金非常热,但很多私人银行仅仅是渠道。

  张琪:我认为,越是多地了解客户需求,越能保护客户利益。例如:对于投行部推出的私募股权基金的主理银行业务,私人银行作为主要的资金募集渠道,参与主理银行业务设计,从源头帮助客户把控风险,并坚持向合适的客户推荐合适的产品。

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