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张琪解读私银工行模式:投融资一体化乘数效应

2011年09月09日 08:33 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  在分业经营的客观限制下,内地私人银行在仿效外资模式与探索本土化模式中艰难探索,独辟蹊径。

  作为中国内地第一家持牌私人银行机构,工行私人银行客户数量和管理资产“双增”过程中,管理的客户平均资产并未减少,平均单个客户资产达1900万元,成为国内私人银行

  客户数量和管理资产规模最大的银行。

  张琪,工行私人银行部总经理,利落短发,说话思维缜密,坐镇上海的她言语温婉,却依旧透出领军人物的“霸气”。

  工行的私人银行客户不仅是投资者,也是融资者。项目从客户中来,资金也从客户来,私人银行成为资源整合的一个平台。

  “在私人银行刚起步阶段,大家都是卖产品为主,经过几年发展,我们已从销产品发展到卖组合,再到现在卖解决方案,定位已经很清晰:做国内最好的综合解决方案的平台。”张琪说。

  且听这位全国最大银行的私人银行女掌门人详解如何整合富人的投融资需求,创立私人银行的“工行模式”。

  1. 切入资源整合中的投资机会

  《21世纪》:国际上欧债、美债危机爆发,国内通货膨胀和经济下滑带来双重压力,工行对客户的资产管理配置思路是怎样的?你们建议客户投资应保守还是适度积极?

  张琪:经营私人银行,一定是客户需求导向型,又同时要结合当时的经济金融形势发展的要求。2008年受国际金融危机影响,我们建议客户“现金为王”。但到2009年国际经济呈现复苏态势,国内资本市场蓬勃向上,如果还是建议客户全部做固定收益投资,就会让客户失去好的投资机会,所以那时我们建议客户适度参与资本市场投资。

  去年和今年,我们判断整个经济波动性加大,但还是有些阶段性、结构性的投资机会。在与客户长期交往与服务的实践过程中,我体会到:小富即安,中富不安,大富平安。成功的私人银行一定是深受客户信赖的银行,这是私人银行业务数百年传承的精髓。工行稳健的经营文化,深刻地体现在我们私人银行业务“诚信相守,稳健相守”的经营理念中。

  《21世纪》:大家觉得资本市场会有机会,但现在难以起来,通胀会减弱,但现在CPI却仍然上涨很快。这种情况下,投资机会在哪里?

  张琪:私人银行的资产管理突出整体配置,其中,客户的需求和风险的偏好是第一位的,结合对经济走势判断与各市场动向,我们会做一些专业化、个性化资产配置的建议,这是一个大原则。

  当今的经济发展不确定性增强,也应关注这一轮国内经济结构调整过程当中的投资机会。例如国内煤炭资源整合涌现大量股权融资项目带来的投资机会,私人银行业务运用“从客户发现项目,从项目中挖掘客户”的优势,遴选和推荐一些较高收益的信托投资项目。

  2010年7月我们在山西太原设立了私人银行分部,在今年的煤炭资源整合中,工行私人银行太原分部联合当地分行推荐了70亿-80亿元的信托项目。

  此外,新兴行业的创新发展中有大量PE主理银行(即银行投行部以财务顾问角色进入PE领域,并向银行客户推荐项目)的投资机会,非常适合具有投资经验的专业投资者。为此,私人银行业务充分发挥专业遴选的优势,综合评估投资风险,客观向符合条件的客户进行一些推荐。

  《21世纪》:这些投资目前的收益率大概怎么样?

  张琪:投资收益率根据市场资金形势持续变化,高收益背后的风险也不容忽视,例如:煤炭资源整合类型的信托代收付或者是信托代推介的业务,基本上预期年收益率在8.5%以上,根据客户不同的风险偏好与煤炭资源整合类型的信托代收付或者是信托闲置资金状况,建议进行差异化组合配置。

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