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中信私人银行模式揭秘:圈子里投融资交易撮合平台

2011年09月16日 07:56 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  “圈子”文化

  中信银行副行长曹彤曾向本报记者分析,中国内地当前私人银行的客户群处于不确定阶段,富人基本介于第一代和一代半之间,往往会出现“张三今天身家2亿,明天突然破产”的现象。

  由此导致的问题是,私人银行业务仍然处于动态财富管理阶段。按照曹彤的划分,私人银行业务从发展阶段上需经历三个阶段:初期脱胎于财富管理,与理财产品、销售关系很紧密,然后逐步变成小批量的定制和销售。第二步,要过渡到真正意义上的财富管理,可定义成为动态财富管理。第三步则是全权委托的资产管理和交易。目前,正处第二个阶段。

  如何在动态的、不确定的财富管理大环境下,吸引并留住客户?

  上述业内资深人士分析,以俱乐部模式为核心的客户增值服务,各家金融机构也都在做,中信银行则更进一步提出了构建系统的俱乐部会员式营销服务模式,然后配之以私人银行特色定制化的增值服务和专属投资产品。

  一名中信银行内部人士介绍,在“五大俱乐部”推出之前,该行曾做了大量调研,结果显示,客户家庭之间的互动是决定客户选择私人银行非常重要的一个原因,而诸如养生、子女教育也是大多数客户所关注的问题。

  2010年1月,中信银行首次推出的“健康养生俱乐部”,这一俱乐部旨在为客户的8位家庭成员提供全方位的健康管理服务,当然,不同级别的客户所享受到的服务也不尽相同。

  中信银行将客户从低到高依次分为尊睿级、尊雅级、尊悦级、尊逸级四级,以资产规模亿元以上的尊逸级客户为例,“不仅可享受尊悦级会员的所有服务,每季度还1次机会,可与中央领导保健医生或国内顶级医学专家进行现场一对一咨询;每年还有2次机会与国内权威营养专家面对面,进行饮食咨询。”

  2010年6月,中信推出的“未来领袖俱乐部”也正是基于高端客户的圈子营销——所谓精英圈子的培养正是从少年时期开始孕育的圈子文化,而一位客户经理告诉记者,一对“富二代”就是在俱乐部认识并结为连理。

  而每年私人银行也会将进入中学阶段的适龄客户子女,送往西班牙对外银行(BBVA)瑞士分支机构,接受一套成熟的财富继承人课程。

  “圈子营销”成效又有几何?客户数量的剧增或许可部分解释。

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