首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

广发银行行长利明献:利率市场化先行试点

2011年09月23日 07:23 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  继续推进交叉销售

  《21世纪》:广发银行现在正在推进交叉销售,是在什么背景下推行这项策略的?

  利明献:去年我到广发银行担任行长后就开始推行交叉销售。从组织发展和营销策略来看都应该做,客户有三个需求,但目前很多银行只满足一个,同时又在外面找客户。为什么不把三项需求都满足,避免客户流失?

  现有客户也有重叠,比如个人客户和中小企业客户重叠。我们有100万客户,重叠的只有10万客户,说明90万客户的其他需求都到了其他银行。这是可以通过交叉销售来满足的。

  但这也需要具备一定的条件。比如信用卡、财富管理、专业水平、人员水平是否达到,否则人家可能会找三家不同的银行来做。

  《21世纪》:在此过程中如何资源共享,如何推动交叉销售?

  利明献:我们要组建专业团队,但要确保团队之间要能协作,保证为客户提供最大化的服务成为大家共同的利益,并逐渐形成一种文化。所以总行层面要有激励机制等方面的设计。需要管理会计对费用和收益进行分摊,把多赚的钱分到业务条线。总行设立了一个小组,对交叉销售的推行进行评估、指导,推动交叉销售发展。

  《21世纪》:推行的效果如何?

  利明献:有效果,但还没有达到预期。因为很多基础工作要做,技术、人员、产品设计等各方面都还需要提升。但是这些都有一个滞后性,效果会逐渐显现出来。

  《21世纪》:我们分析了12家股份制银行的成本收入比,发现广发的成本收入属于比较高的,主要是什么因素造成的?

  利明献:今年已经降低到40%以下。现在营业收入还不够高,收入不高导致分母不够大。我们的收入总额和民生银行(600016)等还有不小的差距。需要分母够大,才有能力去改革人力、网点不合理的地方,以及一些历史遗留问题。所以现在重点还是在赚钱,在发展中解决问题。

  《21世纪》:如何把分母做大?

  利明献:我们有综合考虑,其中的重点是会花更多精力发展信用卡和金融同业业务,信用卡报酬率高,收益也不错。当然中小企业、财富管理也会做。现在同业都在做,要去追赶,所以我们需要发展得更快。

<<上一页1234下一页>>

关于利率市场化的相关新闻

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册