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本土私人银行填补“游戏规则”缺失 站上新起点

2011年09月26日 14:36 来源: 金融界网站 【字体:

  “目前还没有哪一种模式绝对有利于资源整合。”民生银行(600016)私人银行事业部总裁张胜表示,私人银行最重要的是内部流程的整合,不能零售、对公和理财的部门都去跟一个高净值客户谈,“应该在客户面前就是一家银行,不是各种部门。”

  对于协调利益分配的问题,中国银行个人金融部总经理梅非奇的建议是,“当商业银行把盈利模式定为独立自主的事业单位,要靠客户去盈利的时候,这种集团内部对客户的争夺是一定会发生的。如果把私人银行服务当成一种服务而不是营销,不把私人银行定位为盈利中心,这就不会跟商业银行的分支机构去抢。”

  突破同质化瓶颈

  如果说法律环境、社会环境和业务发展模式还需要一段时间的探索和完善,那么产品和服务的同质化就是本土私人银行必须尽快解决的问题。“客观讲,各银行发展私人业务不可谓不用力,但在产品体系、增值服务体系等方面颇多雷同。”民生银行私人银行人士表示。

  据了解,目前国内私人银行的产品主要集中在PE类、信托类、基金类产品,部分银行提供阳光私募类产品,而艺术品、红酒等个性化的产品只是偶有所见,且发行力度和频率相对较低。与之相比,外资私人银行推出的多为复杂的结构性产品和境外基金类产品。“加强自主研发产品是避免同质化的途径之一。”有专家建议。

  除产品结构单一外,私人银行增值服务体系也有待完善。目前,“顾问咨询服务”在私人银行收入结构中只占很小一部分。以工行为例,该行2010年资产管理、代理业务和顾问咨询三大模块所创收入占总业务收入的比例分别为52%、40%和8%。而顾问咨询业务恰恰是体现私人银行个性化服务能力的核心,也是突破“同质化”竞争的有效方法。“法律、税务、遗产继承等顾问咨询服务现在还没有完全开展起来,未来应该有更大发展。”张琪认为。

  与客户群体较为成熟,因而对“卖产品”更加依赖的大行相比,股份制银行由于客户基础相对薄弱,其私人银行服务更应在增值服务等方面下功夫。民生银行相关人士介绍说,该行今年上半年注重通过市场分析建议和定期报告等形式,向高端客户提供金融市场咨询服务,并逐步建立包括税务、法律、保险方案、艺术品投资等多个领域的顾问咨询服务体系。该行着力打造私人飞机、特需医疗、子女教育、高尔夫等非金融专属服务方案,特别是私人飞机服务,已成为业内亮点。“这些特色非金融服务不仅提升了超高端客户的尊享体验,而且切实促进了专营团队对高端客户的深度营销。”民生银行私人银行人士表示。

  招商银行(600036)则提出,今后将不断完善产品体系,进一步强化投资顾问服务的差异化竞争优势,推动管理水平的持续提升和私人银行业务的快速发展。

来源:金融时报

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