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高端客户分流

2011年11月01日 09:39 来源: 每日经济新闻 【字体:

  高端客户分流

  目前,不仅银行,信托、基金、券商等金融机构都在瞄准高净值客户。虽然银行占据了大部分的渠道资源,但通过多年的经营,其他“小众”金融机构独立吸纳高端客户的能力开始显现。

  “信托公司经营多年,在金融市场上也接触了很多高端客户,很多客户不一定依靠银行的私人银行部门,而会直接与信托公司联系,与信托公司面对面的沟通投资收益、风险控制的问题。”国内一信托公司私人银行部投资副总监表示。

  事实上,在私人银行与私募基金、信托公司的合作中,银行只担任着“中介”的角色,在合适的客户与合适的项目之间牵线搭桥,客户的收益和风险并不由银行承担责任。

  面对选择,不同的客户会有不同的考虑,信托、基金等机构更多的是在一个时间段内为客户创造财富,而银行则开始侧重为客户的人生需求提供更多选择。

  叶锦能表示,“财富规划的过程不完全追求财富创造,是根据客户本身的、家庭的情况,追求一个长期的全面的资产配置计划,努力使这个计划与他个人的人生计划相匹配,实现长期稳健的保值增值计划,是随着市场变化不断变化调整的。保险公司、证券公司可能追求一两年内甚至半年内资产达到多少,我们是若干年后长期来看会到多少。”

  《报告》指出,我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主,其次是投资性房地产和股票。目前,现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步缩水;而投资性房地产在房地产调控政策背景下投资风险日趋增大;同时,股票市场持续低迷,市场信心有待重振,高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道。“在今年的投资环境下,现在高端理财市场主要是艺术品投资,例如金谷信托、中融信托都在做这种产品。”上述信托公司人士介绍称,结构化的艺术品信托投资产品是与艺术品投资公司合作发行的,产品分为优先级和次级,艺术品投资公司以自有的艺术品作抵押来保证优先级的受益权。有的信托公司发的项目比较大,有3~6个亿左右的产品,采取集合信托模式。这种产品的收益率在10%左右,采取超额利润由信托公司和客户进行分配的方式。

  私募股权基金投资能容纳的资金规模则更大,也更利于金融机构发挥投行业务的优势。由于受到政策限制,商业银行通过金融控股集团旗下的投资公司设立产业基金,有的依托私人银行与第三方私募基金合作运行。

  据一位商业银行私人银行部门人士介绍,该行曾经为一位进入福布斯排行榜的客户,推荐了一个航空产业基金,通过产业基金对他看好的相关企业入股,以待未来上市后产生回报。这位客户通过产业基金投入了1.6亿人民币,又在香港投入500万美元,该行推荐给这位客户的另外一个产品则投入5000万,两个产品合计投入2.4个亿。

  前文中信托公司人士认为,目前的时期对PE来说是一个很好的时机,因为受信托法的限制,很多小额客户购买信托计划还是很困难的,这给PE腾出了很多小额客户的投资空间,以往很多投资于信托的小额客户买不上产品了,做上市公司股权质押投资又认为收益低,这个时候PE的优势就体现出来了,小额客户的资金规模能参与,并且收益比股权质押要高很多。

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