挟全球化网络为服务砝码

1评论 2011-11-02 06:55:04 来源:上海证券报 作者:石贝贝 打板粤泰股份错在哪?

  挟全球化网络为服务砝码

  在采访中记者发现,每家外资行都意识到,在中国市场与中资银行之间只能进行“错位竞争、优势互补”,因为,与中资银行相比,无论贷款融资的规模、客户基础、还是国内网点数量都不是外资行的优势。

  传统而言,中国银行业与企业最为密切的关系当属贷款关系,这可谓是所有银企关系的“基石”,而在此基础之上,银行与企业才进一步发生更多其他的业务关系。然而,外资行的错位竞争法则,却并未将贷款融资业务作为争取本地企业客户的最大权重的筹码。

  据卞庭珠的介绍,汇丰苏州分行的企业客户中约三分之二是无贷款关系的客户,而主要以提供金融产品和服务为主,包括贸易产品、外汇产品、供应链服务、以及其他配套服务等。

  那么,究竟是什么能吸引企业来选择这些不以贷款为核心关系的银行服务呢?凭借海外优势协助企业了解海外市场、帮企业家以战略的高度制订财务规划、更快地处理跨境交易以便客户提高资金运用效率、为企业设计更好报价的外汇产品、凭借海外投行团队优势协助客户海外上市、服务细致等等……对于这个问题,外资行的一些客户经理们能够列出包括上述各点在内的一份很长的清单。

  汇丰苏州分行副行长朱灏熙说,我们必须设定精准的目标客户群定位、并且要设计出适合客户的产品。因此,我们会专注于那些可以发挥汇丰的环球网络和跨境联动优势、能够为客户提供增值服务、能与中资银行形成互补的领域和客户。例如,那些有海外业务,或者需要寻求海外发展、上市的企业。

  “中资企业在海外市场授信受到很大限制。比如,长三角有很多企业在阿尔及利亚有业务、需要授信,而我们银行在非洲地区网络强大,能够为在那里开展各项工程、贸易的企业提供授信服务,还有开具保函、买断应收账款等。比如,与非洲企业做业务,可能对方需要法语保函,还有文化交流,我们银行在从事这些业务方面更具优势。”姜云生说。据悉,法兴中国已和多达10个非洲国家的法兴银行分行展开合作,为中国企业在非洲当地开立授信服务。

关键词阅读:外资行 企业客户 外资银行 COFACE 环球网络

责任编辑:Robot RF13015
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