保留客户出奇招

1评论 2011-11-02 06:55:04 来源:上海证券报 作者:石贝贝 低风险隔夜套利2%技巧

  保留客户出奇招

  以单项业务在流程、报价等方面的优势,确实可以吸引企业客户。然而,这并非也不应该是外资行的终极目的。让客户自己比较不同银行的服务、帮助客户思考企业发展以刺激更多金融需求,或许,这才是外资行每位客户经理所乐见的。

  而事实上,近几年来,中资银行在提升客户服务、海外设点、加强跨境金融服务方面等都不断加大力度,这也使得中外资银行之间的竞争日趋激烈。那么,中外资行之间的差异化竞争又如何体现呢?

  例如,一家寻求海外上市的江苏省内公司,汇丰苏州分行的工商金融团队把他们推荐给汇丰在香港的投行部门,而投行部门运用自己的市场经验,结合客户的需求,在初期提供了香港和新加坡等多个不同海外市场的上市方案给客户选择,让客户有不同的比较之后,可以最终形成更加符合公司发展战略的上市规划。

  “针对这家企业,我们主要的策略就是借助汇丰的国际化网络和平台为该客户争取海外平台相对便宜的融资,提供量身订制的资金管理、外汇避险方案。”汇丰苏州分行副行长朱灏熙说,比如,为了配合该企业向中东地区拓展出口业务,前期银行帮助客户了解当地市场的法律法规、金融环境以及市场风险,后续帮助该客户了解买家的实力,买家合作银行的资信、贸易风险的提示,然后配合客户的贸易模式提供配套的融资方案,风险规避措施。“这些专业的工作都使得我们能够赢得客户的信任,这家企业在中东就选择我们作为合作伙伴,由此也在更多的市场与我们合作。”

  法国兴业银行中国区商业银行总监姜云生说,比如,浙江电缆、化工企业比较多,法兴并依赖企全能型银行的基础,例如在投资及企业银行在风险管理的经验,为客户提供了很多大宗商品套期保值的服务、锁定成本,而在此基础上,我们能够向企业提供贸易融资、现金管理、电子银行、外汇产品等各种产品的交叉销售。在全球主要市场上,我们还和中资银行合作,比如保函。

  为了更有效地吸引客户,外资行还有其他招数。记者了解到,汇丰每年都会组织一些有意向的客户去某些海外市场进行定向考察,当地汇丰银行不仅会举行研讨会就当地的法律、法规、税收政策、行业政策、金融市场等客户关心的话题展开介绍和讨论,还会帮助联系企业、政府、媒体配合企业在当地的市场推广,提高企业在海外的知名度。

关键词阅读:外资行 企业客户 外资银行 COFACE 环球网络

责任编辑:Robot RF13015
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