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探索管理营销与风控专业化

2011年11月12日 11:16 来源: 金融时报 【字体:

  近期,国务院研究确定了一系列支持小企业和微型企业发展的金融财税政策措施,在当前错综复杂的经济环境下,这无疑为破解小企业融资难注入了新的政策驱动力。近年来,中信银行(601998)按照银监会小企业金融服务“六项机制”的要求,把小企业金融业务作为新的业务增长点和今后的战略重点之一,特别是在今年上半年,行长陈小宪两次深入浙江、苏州等地调研座谈,强调要把小企业金融业务作为中信银行战略转型的“引擎”,成为业务发展的重要突破口。

  在总行“转型、提升、发展”的经营指导思想下,总行小企业金融中心提出要以客户为中心,大力推进客户分层经营体系建设,强调要通过专业化经营使中信银行成为优质小企业的主导合作银行。中信银行自2009年成立小企业金融中心以来,积极探索和创新专业化经营之路,逐步建立了一套符合小企业特点的“四专”服务体系(专营机构、专职团队、专门流程、专业平台),形成了以垂直管理、集群营销和全程风险控制为内涵的具有中信特色的小企业金融服务模式。经过两年多的发展,中信银行小企业金融业务形成了增长快、质量好、效益高的良性发展态势。截至2011年9月末,全行小企业授信余额2000亿元,比2009年末增幅达到110%,贷款余额约950亿元,比2009年末增幅超过130%,目前小企业不良贷款率仅为0.26%。同时,小企业贷款利率水平明显高于对公贷款利率水平,如2011年1-9月小企业贷款平均利率为基准利率上浮21.45%,在贷款增量有限的情况下,小企业金融业务已成为利润增长的重要来源。

  垂直化管理模式:

  构建专业服务团队

  正所谓术业有专攻,中信银行在发展小企业业务之初就提出了“用专业的人做专业的事”,从各条线挑选了数百名精兵强将成立小企业专职营销管理队伍,形成了总分支三级专业服务团队,着力打造专业化的小企业业务营销和管理团队。在小企业专营机构建设方面,中信银行目前已成立了25家区域小企业金融中心,设立了近百家专营机构,覆盖了全国主要小企业经济活跃地区。

  在科学评估和研究市场之后,中信银行不断创新和完善小企业金融产品体系,初步形成了“基础融资产品”、“集群服务方案”和“特色增值服务”三大类产品,对小企业坚持“整体规划、产品创新、集群开发、单户授信”的原则,通过建立“专业机构”+“专职团队”+“专门流程”,形成相对独立的小企业业务营销和风险管控体系。

  集群化营销模式:

  批量开发优质客户

  与大企业客户相比,小企业客户群在行业和地理位置上都较为分散,因此其独特的经营特点决定了银行必须建立与之相适应的营销模式。中信银行在细分小企业行业属性和经营行为特点的基础上,确定了以集群模式开发客户的营销思路,通过有效的风险过滤以及信用增级安排,形成了“集群营销+信用增级”的业务模式。针对“一链两圈三集群”(一链,指供应链上下游;两圈,指商贸企业集聚圈和制造企业集聚圈;三集群,指市场、商会、园区集群)的目标客户,将“粗放营销”转为“精准营销”,中信银行推出了种子基金、联保贷款、互助资金池、订单贷和组合贷等创新产品,并结合专业化平台优势设计了大型市场、地方商会、产业园区、大卖场等特色集群服务方案,满足小企业的差异化需求。

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