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商业银行个人理财产品营销目前的状况

2011年11月14日 09:26 来源: 上海证券报 【字体:

  商业银行个人理财产品营销目前的状况

  我国商业银行个人理财产品营销的发展历程虽短,但发展较快,在发展的过程中主要呈现出以下特点。

  第一,从产品种类看,由单一发展到综合。我国商业银行初期的个人理财产品只包括储蓄、结算等少数几个传统品种。目前的综合型个人理财产品则包括储蓄、融资、投资和日常交易等多方面的大众化个人金融产品,由客户自己做具体决策。其中,投资理财是最重要的部分,涉及债券股票、基金、信托、不动产、投资型保险期货等众多投资品种。

  第二,功能趋向提供全方位理财服务。过去的理财产品只提供几种简单的大众化理财服务。现在的贵宾理财产品提供的功能较全面,一般包含三个方面:第一,提供理财顾问;第二,提供理财资讯;第三,优先享受个性化的金融产品,还可获取各种增值服务。

  第三,着力培养客户经理,注重售后服务。商业银行的客户都需要持续的售后服务,个人理财产品的营销更注重对客户一生不同阶段的规划。凝聚力强的营销团队是个人理财产品售后服务的保证。此外,银行还通过拓展自助银行、网上银行、电话银行等服务,开辟理财中心、贵宾室,集中全行的人、财、物资源为高端客户进行一对一的专属服务。

  第四,个人理财产品的营销渠道日益倚重高新技术。长期以来,我国商业银行主要依靠分布广泛的有形营业网点营销个人理财产品。近年来,电子银行发展迅猛,使我国商业银行的个人理财产品营销渠道从单一趋向多样。

  第五,市场竞争相当激烈,股份制银行与国有银行之争如火如荼。中资银行尤其是四大行历来占据主要市场份额。但是现在,股份制银行正凭借个人理财产品从四大行中争夺存款和业务。如,招商、兴业、光大和民生等人民币理财产品“挖走”客户资金几千亿元。

  尽管这几年我国商业银行个人理财业务发展较快,但目前仍处于起步阶段,商业银行在个人理财产品营销中尚存在一些问题,主要表现如下。

  第一,创新不够,缺少主导品牌。尽管各商业银行不失时机地推出了花样翻新的理财产品,从人民币理财到外汇理财、多币种理财,看似种类繁多,却都存在着不同程度的同质化缺陷,只是在一些细节方面做文章。在理财产品的设计开发方面,还仅停留在对细枝末节修修补补的初级阶段,在某种意义上有“画地为牢”的感觉,因此难以形成自己的特色和拳头产品,难以成为客户选择产品的理由。

  另外,在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下,市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而,国内商业银行对树立品牌的重视程度明显不够,品牌竞争观念淡漠,导致品牌的优势难以显现。

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