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商业银行个人理财产品营销目前的状况

2011年11月14日 09:26 来源: 上海证券报 【字体:

  第二,专业理财人员匮乏,营销人员素质不过关。当前,尽管商业银行理财服务项目越来越多,但为顾客提供的服务却往往不尽如人意。理财服务是一项综合性很强的业务,是以服务人员的敬业、专业性以及投资品种多样性和综合性为基础的服务,对从事理财业务的人员的素质要求很高。

  相比之下,国外的理财专家不仅敬业,通常都熟悉市场、资本、金融、投资、贸易等多方面知识,具备灵活运用各类金融商品和投资衍生工具的能力和经验,并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。

  第三,银行对个人理财产品的营销意识不强。我国商业银行对个人理财业务的营销,在思想上、理论上缺乏比较全面的认识,营销观念滞后,缺乏主动出击创造市场的意识。目前对个人理财业务的营销只是简单地将市场营销等同于推销,而不是根据客户的需求系统完整地制订市场营销策略。

  由于这种认识上的片面性,使有的银行仍然不自觉地将个人理财业务营销的落脚点放在“我能为客户提供什么产品”上,而不是“客户需要什么产品”。因此,在营销活动中很难真正做到“以客户为中心,以市场为导向”。由于不能深入了解客户的需求,很难对客户实行差异化的服务策略,不能抓住真正的赢利客户。

  商业银行个人理财业务营销策略选择

  第一,加大理财产品的开发与创新,加强品牌效应。个人理财产品的开发不能单纯从银行的角度去思考问题,有什么个人理财产品就推销什么,而应建立在对客户需求的了解、未来需求变化的分析和预测基础之上,结合灵活的定价策略,充分满足优质客户多样化的金融需求。为此,商业银行必须建立科学、先进的个人理财产品研发体系。

  目前我国商业银行的个人理财产品的创新,从创新主体看,由商业银行总行统一计划布置、自上而下推动的创新多,由分支行发起策划、自下而上推进的创新少。这样的后果是,某些理财产品虽然名为创新,但由于适用性差,滞后于市场需求变化,推出后实际业务量非常小,很大程度上造成了资源的浪费。因此,各个商业银行在借鉴引进国际先进的理念、经验、技术、产品的同时,更要根据各个地区的市场特点,不断增强个人理财产品的自主创新能力。

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